Archives par mot-clef : processus vente
Gestion des Opportunités de vente
Cette Infographie présente une très bonne vue d’ensemble du process de gestion des opportunités de vente (ce que les Américains appellent le « Lead Nurturing Process »). Il consiste à accompagner le parcours du prospect à toutes les étapes du cycle d’achat. … Continuer la lecture
Êtes-vous crédible ?
Il y a des commerciaux qui réussissent vraiment bien alors que d’autres peinent à avoir des résultats. La différence est essentiellement liée à l’approche de vente et aux habiletés du représentant. La crédibilité joue aussi un rôle important. Certains commerciaux … Continuer la lecture
Un temps consacré à la réflexion
Bien que l’action commerciale se déroule tout au long de l’année, la fin d’année est propice à la réflexion. Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à préparer votre plan d’actions commerciales 2012. Qu’est-ce qui a fonctionné ou non … Continuer la lecture
Comment répondre aux objections de prix
Lorsque vous discutez de votre produit ou service et que votre prospect lève une objection de prix, il est facile de le prendre au mot et de réagir trop rapidement avec une contre-proposition reliée au prix. Attention à la signification … Continuer la lecture
Question-Based Selling
Traduction française à venir — Dans cet article, je résume un excellent livre de Thomas Freese, “Secrets of Question -Based Selling”. Cet article est complémentaire à un autre article sur le même sujet : Selling is Questionning. There is no single … Continuer la lecture
9 actions pour évaluer votre activité ventes et marketing
Le succès d’une entreprise est souvent mesuré à la croissance. Et la croissance est toujours liée aux ventes. Si votre entreprise ne peut vendre de façon efficace, alors vous êtes destiné à perdre face à un concurrent qui vend plus efficacement. C’est juste une question … Continuer la lecture
Appels à froid (Cold Calls) –quelques conseils
1) La recherche est essentielle Vous saviez que vous avez de 20 à 30 secondes pour attirer l’attention de votre interlocuteur et pour qu’il décide de vous donner plus de temps ? Ceci indique que vous devez générer de la … Continuer la lecture
Selling is Questioning
(traduction française à venir) Vendre ce n’est pas raconter ! Utilizez des techniques de questionnement pour conclure des ventes efficacement. The most successful sales people I know also are the most curious. They are truly interested in learning about the … Continuer la lecture
How to write effective emails to leads
–English version further down – Campagne d’emails efficace Avec tout le spam que nous recevons, les campagnes d’emailing peuvent sembler dépassées, mais envoyer des emails à des contacts qualifiés et abonnés peut produire de très bons résultats si cela est … Continuer la lecture
Le Cycle de développement des relations
Développer et gérer les relations clients prend du temps. Le diagramme suivant « Cycle de développement des relations » est une bonne illustration du processus. Quand un internaute visite pour la première fois notre site web ou notre blog, nous sommes effectivement … Continuer la lecture
Les avantages d’une force de vente externalisée
Benefits of Sales Outsourcing for an European high tech company that wants to expand in USA/Canada Continuer la lecture
10 raisons d’échecs pour des jeunes commerciaux.
L’auteur renommé Geoffrey James a créé une liste populaire des 10 principales raisons d’échecs pour les jeunes commerciaux (« Top 10 Reasons New Sales Reps Fail”). Il y a des leçons importantes dans cette liste. Nous vous recommandons de lire l’article … Continuer la lecture
SPIN Selling – Ventes SPID
SPIN is a selling method that is a ‘hurt and rescue’ approach. You find prospects’ problem and ‘hurt’ them by exposing the terrible things that might happen (spot the use of tension). Then you “rescue” them with your product/service. Continuer la lecture
Métriques de gestion
Many entrepreneurs know good metrics are crucial to success. But how do you make sure your metrics are effective? According to the Harvard Business Review’s blog, good metrics must follow the three A’s: Actionable, Accessible, and Auditable. For instance, to create accessible metrics, the author says companies must make sure 1) everyone in the company knows how to read them and 2) everyone in the company has easy access to the latest data. The author writes:
In my experience, waiting for even a weekly round-up or having to ask a data warehousing expert to run a report creates too much friction. Key data should be available to any employee, anytime, in a matter of minutes. In order to achieve that goal, the reports themselves have to be extremely simple.
To understand more about creating great metrics, read the full article at the Harvard Business Review. Continuer la lecture