Archives de catégorie : Gestion des ventes

Le Cycle de développement des relations

Développer et gérer les relations clients prend du temps.  Le diagramme suivant «  Cycle de développement des relations » est une bonne illustration du processus.   Quand un internaute visite pour la première fois notre site web ou notre blog, nous sommes effectivement … Continuer la lecture

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Ethique – vérité et équité

Voici un résumé d’un excellent article écrit par Linda Wolstencroft de  http://www.aerospacebizdev.com/.    Voir l’articel original en anglais ici : http://www.aerospacebizdev.com/NewNewsletter/NewsletterV29.html Les événements actuels dans le monde et dans les affaires nous interpellent sur les question d’équité : L’éternel débat entre … Continuer la lecture

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Batailles de prix

  The battles over price are as old as selling. Did you know that beginning with a discount actually hurts your customer long-term? Your customer’s business plans, operations, and pricing to their customers are based upon their costs. After your … Continuer la lecture

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Présentations efficaces

La présentation est un outil de vente essentiel.  Ce billet sur les présentations efficaces se concentre sur celles d’une durée de 5 minutes et moins.  Une courte présentation de 5 minutes est souvent la plus difficile à préparer et présenter. … Continuer la lecture

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Question-Based Selling

Traduction française à venir — Dans cet article, je résume un excellent livre de Thomas Freese, “Secrets of Question -Based Selling”.  Cet article est complémentaire à un autre article sur le même sujet : Selling is Questionning. There is no single … Continuer la lecture

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Comment répondre aux objections de prix

Lorsque vous discutez de votre produit ou service et que votre prospect lève une objection de prix, il est facile de le prendre au mot et de réagir trop rapidement avec une contre-proposition reliée au prix.  Attention à la signification … Continuer la lecture

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Un temps consacré à la réflexion

Bien que l’action commerciale se déroule tout au long de l’année, la fin d’année est propice à la réflexion.  Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à préparer votre plan d’actions commerciales 2013. Qu’est-ce qui a fonctionné ou non … Continuer la lecture

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Gestion des Opportunités de vente

Cette Infographie présente une très bonne vue d’ensemble du process de gestion des opportunités de vente (ce que les Américains appellent le “Lead Nurturing Process”).  Il consiste à accompagner le parcours du prospect à toutes les étapes du cycle d’achat. … Continuer la lecture

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Êtes-vous crédible ?

Il y a des commerciaux qui réussissent vraiment bien alors que d’autres peinent à avoir des résultats. La différence est essentiellement liée à l’approche de vente et aux habiletés du représentant. La crédibilité joue aussi un rôle important.  Certains commerciaux … Continuer la lecture

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Un temps consacré à la réflexion

Bien que l’action commerciale se déroule tout au long de l’année, la fin d’année est propice à la réflexion.  Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à préparer votre plan d’actions commerciales 2012. Qu’est-ce qui a fonctionné ou non … Continuer la lecture

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Placer l’Éthique au centre de notre entreprise

La corruption et les manquements à l’éthique ne sont pas que des maux du Tier-Monde.  Oui,  nos standards d’éthique  européens ou américains sont beaucoup plus élevés mais la tentation est ici la même que dans tout pays. Il est avisé d’en être … Continuer la lecture

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Salons – Activités “Après le Show”

Le “Center for Exhibition Industry (CEIR)” rapporte dans une étude que 80% des opportunités vues ou notées par les exposants pendant un salon ne sont jamais suivies. C’est aussi notre observation. Étant donné l’investissement… c’est plutôt surprenant n’est-ce-pas ? De … Continuer la lecture

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Salons – Activités “Pendant le Show”

The time during a tradeshow can whiz by before you know it, so be sure to capitalize on every opportunity you have to present yourself well, have meaningful interactions with prospects and customers, and learn more about your competitive landscape. Continuer la lecture

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Salons – Activités Pre-Show

Pour obtenir un bon retour sur investissement (ROI) sur vos participations aux salons (tradeshows) vous devez définir et planifier avec précaution vos activités logistiques, vos activités de promotions et la formation de votre personnel AVANT LE SALON Continuer la lecture

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Planification annuelle des salons et conférences

Le succès d’une participation à un salon ou à une conférence commence par le choix judicieux des salons et conférences qui visent précisément et spécifiquement notre marché cible. Avoir des objectifs précis à propos de ce que l’on veut réaliser … Continuer la lecture

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Vendre à la façon américaine

Pour avoir du succès en vente aux USA et au Canada, il est nécessaire de se mouler à la culture américaine, c’est à dire vendre comme le font les nord américains, qui sont plus «fonceurs», «axés sur la conclusion de … Continuer la lecture

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9 actions pour évaluer votre activité ventes et marketing

Le succès d’une entreprise est souvent mesuré à la croissance.  Et la croissance est toujours liée aux ventes.   Si votre entreprise ne peut vendre de façon efficace, alors vous êtes destiné à perdre face à un concurrent qui vend plus efficacement.  C’est juste une question … Continuer la lecture

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Gestion des canaux de vente

Sales channels are the conduits by which we distribute our products to the end-user. It come in many shapes—from direct, to the web, from sales agents to the traditional retail environment. This article explains how to plan and set-up sales channels. Continuer la lecture

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Appels à froid (Cold Calls) –quelques conseils

1)  La recherche est essentielle Vous saviez que vous avez de 20 à 30 secondes  pour attirer l’attention de votre interlocuteur et pour qu’il décide de vous donner plus de temps ? Ceci indique que vous devez générer de la … Continuer la lecture

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Selling is Questioning

(traduction française à venir) Vendre ce n’est pas raconter ! Utilizez des techniques de questionnement pour conclure des ventes efficacement. The most successful sales people I know also are the most curious. They are truly interested in learning about the … Continuer la lecture

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L’impact de la culture dans la vente

Ce billet présente des informations intéressantes sur l’impact des aspects culturels sur les activités de commercialisation. Continuer la lecture

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Votre “Elevator Pitch” peut vous faire monter au sommet.

(Ceci est une traduction de l’excellent article de Marty Zwilling, Startup Professionals, Inc) Il arrive souvent, lors d’un évènement social, que l’on nous pose la question “Que fait votre compagnie?” Votre réponse a été vague ?, incompréhensible ? N’a pas … Continuer la lecture

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How to write effective emails to leads

–English version further down – Campagne d’emails efficace Avec tout le spam que nous recevons, les campagnes d’emailing peuvent sembler dépassées, mais envoyer des emails à des contacts qualifiés et abonnés peut produire de très bons résultats si cela est … Continuer la lecture

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Rappeler rapidement, c’est important !

“a sense of loyalty drives them back to the vendor that called them first,” particularly if the interaction included education. Call Back Fast! Continuer la lecture

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Le Cycle de développement des relations

Développer et gérer les relations clients prend du temps.  Le diagramme suivant «  Cycle de développement des relations » est une bonne illustration du processus.   Quand un internaute visite pour la première fois notre site web ou notre blog, nous sommes effectivement … Continuer la lecture

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Les avantages d’une force de vente externalisée

Benefits of Sales Outsourcing for an European high tech company that wants to expand in USA/Canada Continuer la lecture

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10 raisons d’échecs pour des jeunes commerciaux.

L’auteur renommé Geoffrey James a créé une liste populaire des 10 principales raisons d’échecs pour les jeunes commerciaux (“Top 10 Reasons New Sales Reps Fail”). Il y a des leçons importantes dans cette liste. Nous vous recommandons de lire l’article … Continuer la lecture

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SPIN Selling – Ventes SPID

SPIN is a selling method that is a ‘hurt and rescue’ approach. You find prospects’ problem and ‘hurt’ them by exposing the terrible things that might happen (spot the use of tension). Then you “rescue” them with your product/service. Continuer la lecture

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Faire une présentation dont on se souvient

Making a presentation memorable can be tricky.

Sometimes, our efforts to inspire a group fizzle out by the end of the day. However, sticking to the fundamentals of a good presentation will keep your listeners engaged for many water-cooler discussions to come.

Here’s a snippet of the must-read article for any public speaker:

Less will impress. Less is always more. Be simple and be concise.
Centralize your theme. Be clear on your point, and refer back to it throughout your presentation.
Content. No matter how well-spoken you are, or how pretty your slides look—you will flop if you don’t have anything of value to say.
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Introduction

Le rôle des blogs et réseaux sociaux dans votre approche marketing Continuer la lecture

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