Le Cycle de développement des relations

Développer et gérer les relations clients prend du temps.  Le diagramme suivant «  Cycle de développement des relations » est une bonne illustration du processus.

Cycle de développement de la Confiance - Relations Client

 

Quand un internaute visite pour la première fois notre site web ou notre blog, nous sommes effectivement un étranger pour lui. Notre périple commence avec la phase Sensibilisation  (“Awareness”) : le visiteur prend connaissance de ses besoins et de nos produits et services comme une possible solution ou source d’information.

Puis nos actions marketing (ou la qualité de notre contenu) crée un Intérêt (« Interest ») dans ce que nous avons à offrir. L’intérêt se génère lorsque nos articles ou activités marketing attirent l’attention de notre prospect.  Nous devons donc créer l’intérêt. Dans le cas contraire,  nous n’aiderons pas le prospect à progresser dans sa décision d’achat.

Puis, les prospects intéressés souhaitent en  apprendre davantage sur ce que nous avons à dire et à offrir. Si nos messages et offres produits/services parlent au prospect, alors le Désir (« Desire ») commence à grandir dans son esprit.

À la prochaine étape, nous commençons un processus de Fusion (« Bonding ») avec le prospect. Nous commençons à créer un besoin pour le produit/service. Nous formons en fait des associations positives, émotives entre nous, notre site/produit/service et le prospect.

Nos actions doivent créer de la confiance et renforcer le fait que nous sommes des joueurs crédibles. Plusieurs de nos actions marketing peuvent être coordonnées  de façon à ce que le prospect commence à avoir confiance en nous. Dans la phase suivante, notre prospect va atteindre un niveau critique de confiance (« Trust »)  pour l’achat, du moins, assez pour considérer acheter.  A partir de ce moment, le prospect désire notre produit/service, préfère notre produit/service (fusion positive) et nous fait suffisamment confiance pour passer à l’acte d’achat:  il est donc temps de fermer la vente.

Nous appelons cette action la phase d’Activation (“Activation”), parce que le prospect entre maintenant en mode actif d’achat.  Il décide d’investir son temps et trouver activement  une solution.  C’est un moment critique.  A partir de cet instant, le prospect pense sérieusement à acheter de nous mais aura certainement d’autres  questions ou objections.  Il est important de lui fournir toutes les réponses à ses questions.

Quand nous approchons nos prospects, nous devons susciter le besoin qui les poussera à l’action immédiatement ! Nous devons leur donner plusieurs bonnes raisons pour agir  tout de suite (escomptes, bonus limité dans le temps, termes de financement particuliers, quantité limitée…)

La connaissance du cycle de développement de relation et la façon dont ce cycle est intimement lié à votre processus de vente sont essentiels pour le succès des ventes.

Plus d’informations sur les processus de vente Efficaces ici .

Vos commentaires sont les bienvenus

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Choix de lecture

La période des vacances des fêtes est un bon moment pour lire (ou relire) de grands classiques qui touchent notre domaine.   Nous suggèrons ici quelques livres.

Marketing et positionnement de produits

Gestion des ventes:

SVP Suggérez vos meilleurs titres dans le domaine

Bonne lecture et Heureses fêtes !

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Ethique – vérité et équité

Voici un résumé d’un excellent article écrit par Linda Wolstencroft de  http://www.aerospacebizdev.com/.    Voir l’articel original en anglais ici : http://www.aerospacebizdev.com/NewNewsletter/NewsletterV29.html

Les événements actuels dans le monde et dans les affaires nous interpellent sur les question d’équité : L’éternel débat entre le bien et le mal : ou : ce qui est juste.

Est-ce la saison ? Est-ce une tendance? Ou est-ce que la ligne qui sépare le bien du mal est constamment redessiné par chaque gestionnaire qui participe à une décision douteuse ? où qui croient vraiment à ce qu’ils font, en fait, est la bonne chose à faire ?

L’essentiel ici c’est l’impact de notre décision sur les autres.

Atteindre les objectifs et obtenir les résultats est l’objectif sacro-saint de tous les gestionnaires.  Cependant, dans tous les cas, la fin justifie-t-elle les moyens ?

Dans certaines situations, les cadres supérieurs qui travaillent fort pour atteindre les objectifs de l’entreprise peuvent opter pour la vitesse et la simplicité dans la résolution de problèmes. Mais est-ce que la vitesse et la simplicité sont les bons chemins à prendre quand cela peut avoir des impacts sur les individus impliqués de près ou de loin ? ou sur la société ?

L’auteure nous invite à considérer ce qui suit :

  • L’exécutif se concentre davantage sur les questions à court terme que le problème plus difficile de construire l’entreprise sur le long terme.
  • L’exécutif n’analyse pas l’ensemble des questions reliées aux relations de travail et rend une décision à partir d’impressions ce qui pourrait injustement et négativement impacter les personnes impliquées.
  • La direction évalue sa propre position personnelle au lieu de celle des autres et prend des décisions qui l’avantage personnellement.

Aucune de ces situations sont simples à traiter. En tant que chefs d’entreprise, nous avons la responsabilité d’évaluer les impacts sur ceux qui nous entourent pour prendre nos décisions.

 

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Export – de la France à l’Amérique – Liste de liens intéressants

Voici une ré-édition d’un article publié plus tôt cette année avec de nouveaux liens.

La France et le Canada sont deux partenaires diplomatiques majeurs qui, forts de leurs nombreux liens culturels, historiques et amicaux, collaborent étroitement sur un grand nombre d’enjeux mondiaux prioritaires. La proximité de leurs positions et des valeurs qu’ils entendent promouvoir, qui s’exprime régulièrement au sein des grandes organisations internationales (ONU, Organisation de la Francophonie, OTAN, G8…), se traduit par des efforts conjoints, s’agissant de la sécurité internationale, de la crise financière mondiale, du multiculturalisme, de l’environnement, ou encore des questions de gouvernance, de reconstruction et de politiques d’aide au développement.  Depuis le “Plan d’action conjoint Canada” 2008-2009 a été l’occasion d’intensifier ces liens, à travers les célébrations liées au 400ème anniversaire de la fondation de la ville de Québec, ainsi que les sommets Union Européenne – Canada et de la Francophonie, qui ont été autant de grands succès et d’occasions fortes de réaffirmer cette vision commune des relations internationales dans la plupart des domaines.

Voici une liste de liens utiles que nous avons rassemblé au fil du temps et à partir de diverses recherches.

Revenez régulièrement car nous en ajouterons lors que nous ferons de nouvelles « trouvailles »

Aussi:  veuillez ajouter en commentaires tout lien utile en lien avec ce sujet.

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Où trouver les informations sur les  marchés cibles ?

1) Informations générales (économie, politique, risque pays, statistiques)

2) Fonctionnement des marchés visés (prix, concurrence, distribution, demande..)

3) Réglementation douanière Export (formalités, restitutions…)

Comment promouvoir vos produits, votre technologie ?

1)   Promotion de technologies françaises dans la presse étrangère

2) Garantie du risque de prospection et de participation aux foires

3) Détachement / Expatriation / Recrutement de commerciaux pour  l’étranger

Faut-il adapter votre produit au contexte international?

1)  Normes (techniques, qualité, environnement…), certificats d’homologation

2) Dénomination commerciale, étiquetage, additifs autorisés…

Investissements au Canada


  • Vous avez d’autres liens à suggérer ?  svp partager et laisser nous vos commentaires.  Merci
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Accord de libre échange entre l’UE et le Canada

Le 18 octobre, le Canada et l’Union européenne (UE) sont parvenus à un accord de principe concernant le libre-échange entre les deux pays. Plus vaste marché d’importation de marchandises, l’UE représente un marché essentiel pour l’économie canadienne.  Lire ici Les Enjeux, préparé par la firme Osler.

Seulement 5% des PME Québécoises font des affaires avec l’Europe, l’accord de libre-échange représente donc un formidable atout pour les entreprises canadiennes et notamment québécoises. Malgré quelques réticences, cette entente ouvre les portes d’un marché de plus de 500 millions de consommateurs.  De très belles opportunités de partenariats entre sociétés Canadiennes et Européeennes :   Ce qu’en dise nos entreprises

 

 

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Batailles de prix

 

The battles over price are as old as selling.

Did you know that beginning with a discount actually hurts your customer long-term? Your customer’s business plans, operations, and pricing to their customers are based upon their costs. After your discount, the inevitable steep price increase rears its ugly face, and it always does because no organization can maintain selling at heavy discounts, your customer is then stuck holding the bag, usually ending your relationship. That’s a heavy lose-lose loss throughout the entire customer life cycle that can be avoided.

  • Avoid the price battle with strategies that minimize and eliminate discounting.
  • Avoid sliding scale commission schedules that can promote discounting.
  • Assess and leverage the long-term value of a customer.
  • Learn why you should cut low profit customers.
  • Set high price structures that enhance your offering and increase profit.
  • Improve your prospecting and opportunity selection.
  • Increase prices successfully based on values brought to your customer.

Overcoming price issues and objections is not something that happens towards the end of the sale and in negotiation. Solving the price battle dilemma begins at the start of an opportunity and continues through the entire process.

Si vous voulez en savoir plus sur le sujet, je vous invite à lire le blog de Mark Hunter, “The Sales Hunter,”  à www.TheSalesHunter.com.  

Lire aussi dans ce blog :  “Comment répondre aux objections de prix”

Bonne lecture

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Présentations efficaces

La présentation est un outil de vente essentiel.  Ce billet sur les présentations efficaces se concentre sur celles d’une durée de 5 minutes et moins.  Une courte présentation de 5 minutes est souvent la plus difficile à préparer et présenter.

Une présentation efficace de 5 minutes doit être concise et n’utiliser qu’un seul message.  Une bonne préparation est toujours un pré requis :

5 astuces pour une présentation efficace de moins de 5 minutes:

Creuser votre recherche: Même si votre matériel est limité pour une présentation de 5 minutes, vous devez quand même faire assez de recherches pour comprendre votre sujet et extraire l’essence.  Vous devez être perçu  comme un expert en la matière.

Un seul message: Une fois les recherches terminées, positionnez votre présentation que sur un seul sujet clé.  Il faut aller à l’essentiel, à ce qui est le plus important pour l’auditoire.  Il faut donc aussi très bien connaître les enjeux de l’auditoire.

Commencer avec un WOW: Durant une présentation de 5 minutes, vous avez peu de temps pour bâtir l’intérêt et faire un cas.  La meilleure approche est de commencer avec une idée qui peut générer la controverse ou même choquer.  Faites réagir votre audience très rapidement puis passer votre message avec les bons arguments.

Raconter une histoire: Une présentation avec beaucoup de statistiques, faits et graphiques va rapidement ennuyer l’audience. Une statistique ou un graphique peut renforcer un point, mais si vous voulez créer une présentation qu’on n’oubli pas, il faut raconter une histoire. Les images que vous allez utiliser vont créer une impression qui restera gravée en mémoire si elles connectent avec vos mots et le challenges/ besoins de votre audience.

Pratiquer-pratiquer-pratiquer : La pratique est critique pour une courte présentation.   Puisque le temps est compté, le discours  doit être fluide et d’un ton assuré. Les changements de tons et pauses aux bons endroits est aussi une bonne technique à utiliser.

Une excellente présentation de 5 minutes est un outil essentiel pour générer l’intérêt et poursuivre avec votre prospect sur d’autres activités de vente.

Autres sources d’intérets:

8 Secrets to a Knockout Business Presentation

The Five Rules of Terrific PowerPoint Presentation

Quel est votre avis?  Vous avez des trucs à partager?

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Quelques façons pour rester créatif (Infographie)

Cette infographie intitulée “29 Ways To Stay Creative” illustre quelques astuces pour favoriser la créativité.  Cela permet d’avancer et de motiver les équipes à générer plus d’idées.

Cette infographie est un travail de Islam Abudaoud qui s’est inspiré de sources variées sur l’internet.

Vous voulez une autre version sur  Powerpoint ?  cliquer ici  pour télécharger une autre version créée par

Cinzia Di Martino : 33 ways to stay creative.pptx

Bonne journée
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Question-Based Selling

Traduction française à venir —

Dans cet article, je résume un excellent livre de Thomas Freese, “Secrets of Question -Based Selling”.  Cet article est complémentaire à un autre article sur le même sujet : Selling is Questionning.

There is no single “right” way to sell.  Every sales call is a unique creative process.  People you prospect have different needs, experiences and biases. They will react differently in different situations. What is right for one prospect may not be right for another.

In its book “Secrets of Question-Based Selling”, Thomas Freese is explaining that Question-Based-Selling (QBS) offers a systematic framework, using questions as its primary tool that strives to increase your probability of success.

QBS can anticipate and reduce two of the major risks involved in sales process: the risk of rejection and the risk of “mismatching” or counter-argument(ing). Thomas Freese explains that the “Conversational Layering” framework is a good tool to mitigate those two risks. Conversational layering methodology is designed to help salespeople ask the right questions at the right time to slowly build-up the relationship. We can learn how to use questions to :

  • Spark prospects’ curiosity about your product or service;
  • build relationship;
  • earn credibility;
  • uncover needs;
  • make effective sales presentations;
  • secure a commitment to buy.

By asking the right questions at the right time, you will control the sales process from beginning to end.

The sales process has one goal: to close the sale.  QBS will help you elicit favorable responses from your prospects, leading them to become eventually satisfied buyers.

Vous voulez en apprendre plus sur le sujet ?  Je vous invite aussi à lire notre article sur la Vente SPID

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Comment répondre aux objections de prix

Lorsque vous discutez de votre produit ou service et que votre prospect lève une objection de prix, il est facile de le prendre au mot et de réagir trop rapidement avec une contre-proposition reliée au prix.  Attention à la signification des mots, car ce que le prospect dit et ce qu’il veut dire est souvent différent.  Il faut prendre le temps de décoder ce que l’acheteur veut dire.

Voici quelques éléments clé pour vous aider à décoder ce que le prospect peut vouloir dire :

  • Négociation honnête: “Wow, c’est beaucoup !. Pouvez-vous faire un meilleur prix ?” Cette intervention vient souvent d’un acheteur qui demande toujours une réduction de prix parce que cela a déjà fonctionné.
  • Bluff: “Oh, Je n’ai pas cet argent. Nous devrons réduire le prix.” Dans ce cas l’acheteur a l’argent, mais ne veut pas dévoiler ses cartes. Il veut savoir jusqu’ où vous pouvez baisser votre prix.
  • Compréhension de la valeur: “Cela coûte trop cher; le prix sera un problème.” L’acheteur ne comprend pas pourquoi il devrait dépenser x$ pour votre produit ou service; Peut-être ne comprend-il pas pourquoi dépenser 20% de plus pour un produit/service similaire à ce qu’il a déjà acheté par le passé.
  • Report de budget: Quand un prospect dit, “Ce n’est pas prévu au budget,” cela peut vouloir dire que (a) c’est vrai, et il aimerait vérifier ce qui pourrait être fait pour aménager une solution; (b) c’est vrai, et il utilise ce fait pour négocier ; ou (c) c’est faux, parce qu’il veut négocier ou parce qu’il veut finir l’entretien.
  • Pression de la concurrence: “Nous avons d’autres propositions, et votre prix est le moins concurrentiel.” Dans cette situation, l’acheteur peut vous dire la vérité, peut vous mentir ou ne pas vous dire toute la vérité.  En effet le prospect utilise souvent l’information de la concurrence comme moyen de négociation.  Il se peut que le prospect soit sensible à un facteur inclus dans votre prix mais que cela ne soit pas le cas d’une proposition concurrente.
  • Cacher un problème non lié à l’argent : “Le prix sera un problème.” Quelques fois le prix est un bon subterfuge pour se sortir de l’embarras. Le prospect peut avoir plusieurs raisons de ne pas acheter mais il est plus facile de dire que le prix est le problème.

Il faut donc questionner, questionner… (voir article « Selling is Questioning ») Une fois que vous aurez  mieux compris ce que votre prospect veut dire, vous aurez de meilleures chances de répondre à l’objection de façon productive.

Voici quelques astuces suggérées par Mike Schultz et John Doerr, auteurs du livre Rainmaking Conversations :

Ne flanchez pas. Vous pourriez être tenté de dire immédiatement “Regardons ce que l’on peut faire pour diminuer le prix”.  Vous devez plutôt explorer et comprendre la situation pour comprendre le cœur du problème.

Choisissez vos mots avec attention. Ne prenez pas les objections de prix comme personnelles et ne laissez pas vos émotions réagir.

Focalisez sur la valeur. Lorsque vous échangez avec votre prospect sur les sujets de prix, il est toujours question de votre proposition de valeur (Value Proposition). Le meilleur moyen est d’amener le client  à clarifier cette valeur pour lui. Il est suggéré de poser des questions qui l’aident à réaliser l’impact que votre solution apporte sur ses affaires. Questions telles que :

  • Si vous pouviez résoudre ceci, quel serait l’impact sur votre position financière ?
  • Si vous pouviez utiliser ceci, atteindriez-vous vos objectifs?
  • Si vous réalisiez ceci, quelles seraient les conséquences?
  • Pour plus d’informations lire notre article sur la vente SPID

Vérifier l’envergure de ce qui est requis. Révisez les parties composantes de la solution avec l’acheteur. Vous pourrez peut-être lui faire réaliser qu’il a besoin de l’ensemble complet  ou non.  Il sera alors possible de diminuer le coût du projet sans diminuer votre prix.

Gérer la concurrence. Acquiescez le fait qu’il y a d’autres concurrents, que les offres sont différentes et que les prix associés sont aussi très différents. Essayez d’amener l’acheteur à indiquer pourquoi il aimerait travailler avec vous. Vous pourriez être en position pour utiliser ces arguments à votre avantage et maintenir votre prix.

Ne parlez pas de structure de prix. Si vous commencez à justifier votre prix en donnant les détails de votre structure de coûts vous allez vers une pente glissante. Vous n’avez pas à donner ces détails.  Dîtes que cette information est confidentielle.

Financement et conditions de paiement. Plusieurs acheteurs ne peuvent acheter pour des raisons de conditions de paiement. Si vous avez la capacité d’offrir du financement vous avez un outil pour contourner ce gros obstacle : le cash flow.

Il est évident que ces astuces ne régleront pas tous vos soucis.  Si le prospect bluff, il y a peu de chose à faire : vous pouvez entrer dans son jeu et vous retirer. Si l’acheteur revient vous avez gagné. Si l’acheteur n’a pas le budget et ne l’aura pas, alors il est mieux d’investir plus d’efforts sur un autre prospect ce qui vous permettra d’accroître votre portefeuille d’opportunités et de focaliser sur des opportunités à plus grande valeur.

Vous avez des commentaires ?  SVP Partagez vos expériences

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Un bon Plan Marketing est essentiel

Aujourd’hui nous vous suggérons un excellent livre blanc sur le sujet «  Un Plan Marketing Efficace ».  Ce livre blanc, écrit par SO’Xperts, est spécialement conçu pour les entreprises impliquées en BtoB.

Un plan marketing définit les objectifs, les initiatives stratégiques et les tactiques pour les atteindre, et liste les ressources nécessaires. Il permet d’arbitrer les décisions budgétaires et constitue une feuille de route pour l’année à venir.

Vous ne croyez pas avoir besoin de lire ce livre blanc ? faite le test de la section 2…  c’est simple et efficace.

Télécharger ICI et bonne lecture

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Un temps consacré à la réflexion

Bien que l’action commerciale se déroule tout au long de l’année, la fin d’année est propice à la réflexion.  Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à préparer votre plan d’actions commerciales 2013.

  • Qu’est-ce qui a fonctionné ou non dans le développement commercial ?
  • Quels sont les points positifs et les points d’amélioration ?
  • Qu’est-ce que nous aurions pu améliorer ?
  • Qu’est-ce qu’il aurait fallu mettre en place pour optimiser le développement commercial ?
  • Que faut-il mettre en place pour aider les collaborateurs dans leur réussite et dans l’atteinte de leurs objectifs de vente ?

Au terme de toutes ces réflexions, constats et évidences sur la nécessité de dresser l’avenir commercial de l’entreprise, arrivent les exclamations ultimes : « Il faut faire quelque chose… ! », « Il faut mettre en place… ! », « Il faut améliorer un processus… ! », « Il faut VENDRE (mieux ou plus)… ! ».

Deux activités sont essentielles pour préparer l’avenir :

  • définir les objectifs globaux ;
  • réactualiser la stratégie commerciale de l’entreprise, puis élaborer finement les objectifs à venir, les étapes et les acteurs à la façon de plans tactiques.

Le plan d’actions commerciales reste l’outil le plus fiable pour piloter le succès des ventes de l’entreprise.  En outre, il permet de jalonner toutes les étapes et d’impliquer dans chacune d’elles les acteurs, les moyens, les outils… Enfin, grâce à des points d’étapes réguliers, il permet de mesurer et d’en contrôler les résultats et le bon déroulement.

Le plan peut être décliné en différentes sections, telles :

  • le déroulement des actions promotionnelles ;
  • les actions de prospection;
  • les activités de partenariat et de collaboration dans l’éco-système ;
  • le déroulement des actions promotionnelles ;
  • la mesure de performance commerciale individuelle ou collective ;
  • la maîtrise des chiffres et des marges…

L’année qui s’achève ouvre la porte à 2013 qui promet son lot d’incertitudes économiques. Plus qu’hier, prendre le temps de lever la tête du guidon et définir ses plans est nécessaire pour la réussite de l’entreprise.

Cliquer ici pour plus d’information sur nos services de Diagnostic Commercialisation

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Montréal – Indicateurs d’attractivité 2013

Les Indicateurs d’attractivité mettent en lumière les plus récentes données relatives à la performance de la région métropolitaine de Montréal en Amérique du Nord par rapport aux six principaux facteurs définissant un pôle d’attractivité :

  • accès au marché,
  • main-d’œuvre,
  • coûts,
  • fiscalité et incitatifs,
  • innovation, et
  • qualité de vie.

Télécharger et Consultez le document maintenant  : Montréal-Indicateurs 2012-2013

Le grand Montréal : Indicateurs d'attractivité

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La politique de soutien à l’exportation (France)

En Conseil des ministres du 21 novembre 2012 Nicole Bricq a présenté les priorités d’action du Gouvernement Français pour la reconquête des marchés extérieurs par les entreprises françaises. Celles-ci s’appuieront sur les marges retrouvées pour l’investissement et l’innovation grâce au Pacte national pour la croissance, la compétitivité et l’emploi.

Lire le communiqué ici : La communication

 

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Créez des brochures efficaces – votre test en 5 minutes

Vous n’aurez jamais une deuxième chance pour que votre brochure laisse une impression favorable. Une brochure efficace qui parle vraiment à vos prospects n’a pas besoin ni de budget ni de design extravagant. Par contre la qualité de la structure et celle de l’écriture sera primordiale.

Le  Test de la poubelle :  Prenez 5 minutes pour tester votre  brochure et lui éviter de finir à  la poubelle.  Mettez un « + » ou un   « - » sur chaque point de vérification.

0:00 Déclencher l’émotion: Chacun sait en marketing que  ”l’achat est toujours provoqué par une émotion puis justifié par la raison et la logique”. Alors, est-ce que votre brochure touche la fibre émotionnelle de vos prospects?  Prend-elle en compte leurs présoccupations et leurs besoins ? Frappe-t-elle dans le mille ?

1:00 Être professionnel: A-t-elle vraiment “de la gueule”? A-t-elle l’air professionnel ou amateur ? Sachez que des graphiques et des images de piètre qualité ont un impact négatif sur l’impression générale de la brochure. Donc, utilisez des photos, graphiques et design de qualité,  toujours pour  éviter la poubelle !

1:20 Être personel: Une brochure gagnante touche personnellement son audience cible. Si votre brochure fait plus l’éloge du produit ou de l’entreprise que parler de la perspective du client (ses problèmes, ses enjeux, comment le produit facilite la vie du prospect), alors la brochure risque encore de finir à la poubelle.

2:00 Être agréable à lire: Votre brochure doit être facile à lire, attrayante à l’oeil.  Utilisez des flèches, des cadres, puces et numérso  et tout autre graphisme facilitant la lecture rapide.

2:30 Utiliser le bon vocabulaire: Une brochure efficace présente un message dans le langage du client. Veuillez à retirer tout langage technique étrangé au client.  Faites simple, faites facile pour vous connecter à votre audience cible.

3:00 Présenter les bénéfices: Surcharger votre brochure avec trop de “caractéristiques-produit” et vous êtes sur et certain que votre brochure ira à la poubelle.  Les clients n’ont pas besoin à ce stade-ci de connaître tous les détails fonctionnels du produit.   Accrocher votre lecteur par les bénéfices tels le gain de temps et d’argent, la productivité améliorée ou tout autre avantage.

4:00 Présenter un seul Message: Comme c’est tentant de mettre plus d’information que nécessaire ! Cela amène souvent de la confusion. Évitez l’approche catalogue. Plus grand est le choix offert, plus grandes sont les chances de les confondre. Centrez-vous sur un seul message :  Un produit/service clairement expliqué, simple et attrayant.

4:40 Pousser à l’action: Votre brochure doit inciter votre client à passer à l’action :  vous contacter, aller sur votre site web…

0:00 Calculer votre score: Maintenant additionner les “+” et les “-”. Si vous avez plus de 3 “-”, alors votre brochure a de grandes chances de se finir à la poubelle et donc, il est temps pour vous de la repenser…

Pour des exemples de designs et formats de brochures, nous aimons bien ce site :

 

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10 astuces pour créer du contenu qui engage

Voici un résumé d’un excellent article de Stoney deGeyter.

Votre site web peut être votre outil de vente no 1 mais c’est le contenu du site qui fait fonctionner l’outil.  Les photos, les gadgets et la programmation  peuvent être importants pour rendre le site attrayant, visible et fonctionnel pour les utilisateurs, mais  c’est la qualité du contenu qui vend.

Quand vous prenez le temps pour créer du contenu fort, centré sur le client, vous augmentez vos chances de voir les visiteurs trouver les informations qu’ils recherchent pour prendre une décision informée sur vos produits et services.  Le contenu, en plus de répondre aux questions des visiteurs doit favoriser l’interaction.   Le contenu doit appeler le visiteur à aller plus loin dans le processus de conversion en client.

M. deGeyter suggère les 10 astuces suivantes pour créer du contenu qui engage les visiteurs :

1) Établir votre personnalité.

2) utiliser des mots actifs.

3) Éliminer les fautes.

4) Rendre le contenu facilement accessible et lisible (mots clés, recherche “in-text”, polices de caractères acccentuées sur mots ou concepts importants…)

5) Focaliser sur les besoins clients.

6) Parler en mots simples

7) Parler plus de bénéfices que de caractéristiques.

8) Eliminer les phrases vides – le texte doit être une bonne synthèse

9) Faites réagir les visiteurs : Ajouter des actions à faire (“Call for actions”)

10) Lier vos pages web à des sites externes pertinents

Intéressé d’en savoir plus ? :

L’article original : http://searchengineland.com/10-ways-to-create-engaging-content-for-action-129397

Article SEO : http://www.idgotomarket.com/2011/11/strategie-de-liens-entrants/

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Connaissez vos concurrents puis dépassez-les

En avant de la concurrence

Pour créer des offres de produits-services uniques, vous devez savoir qui sont vos concurrents et connaître leur proposition de valeurs avec un maximum d’information.

De simples recherches peuvent vous en apprendre long sur votre concurrence.

  • Identifier les mots clés sur internet qu’utilisent un maximum de vos concurrents.  En faisant cet exercice vous trouverez de nouveaux concurrents que vous ne connaissiez-pas et pourrez en meme temps évaluer la pertinence des mots clés que vous utilisez dans votre propore site web (cliquer ici sur les Reference SEO pour plus d’information)
  • Analysez les sites Web de vos concurrents, les documents et brochures sur leurs produits et services, et les catalogues.. Cherchez à comprendre leur stratégie de marque et comment ils positionnent leur entreprise. Quels sont leurs marchés cibles? Quelle est leur proposition de valeur unique?
  • Évaluez leurs produits ou services et comparez-les avec les vôtres (idéalement en les achetant et en en faisant l’essai). Que pensez-vous de leur qualité? Du prix? Quelles sont les caractéristiques qui vous plaisent ou vous déplaisent?
  • Tentez d’évaluer qui sont leurs clients, fournisseurs et distributeurs.
  • Parlez aux clients, aux fournisseurs et aux distributeurs pour connaître leur point de vue. Que pensent-ils de leurs produits, de leurs stratégies de vente et marketing et de leur service à la clientèle?
  • Parlez directement à vos concurrents. Beaucoup de vos concurrents indirects pourraient devenir des alliés.  En effet, il n’est pas rare que deux entreprises se fassent concurrence à certains moments et qu’elles collaborent à d’autres occasions.
  • Prenez le temps de formaliser votre analyse.  L’Analyse S.W.O.T. peut être un excellent outil. (cliquez ici pour plus d’information)

Il est important de surveiller vos concurrents, mais ne vous laissez pas dicter votre stratégie par ce que font les autres.

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S’implanter à l’étranger pour créer de la richesse… dans le pays d’origine

Il a été maintes fois démontré que l’implantation à l’étranger crée de la richesse. C’est un objectif capital pour beaucoup de pays. Il faut bien se mettre dans la tête que ce sont essentiellement les PME qui forment le bataillon des exportateurs. Or, les PME produisent dans leur pays d’origine. Exporter davantage et même s’implanter à l’ étranger permet donc de dynamiser l’industrie et de créer davantage d’emplois”.

Je vous invite à lire cet excellent article de Fabien Piliu paru dans La Tribune (29 Mai 2012)

Selon une étude réalisée par Pramex International, une société de conseil aux entreprises, filiale de BPCE, en collaboration avec l’université de Paris Dauphine, une implantation à l’étranger permet de créer de la richesse en France. Les salariés en seraient les premiers bénéficiaires. La France compterait 3.500 entreprises dont le potentiel leur permettrait de s’implanter à l’étranger. Si elles se lançaient, elles permettraient la création de 49.000 emplois en France

Alors que l’opinion publique résume souvent la mondialisation à la fermeture sauvage de sites industriels, cette étude témoigne des bienfaits que peuvent recouvrir l’ouverture d’une filiale à l’étranger, d’une opération de croissance externe hors de France. L’effet positif de ces initiatives serait même plus important pour la maison mère et ses salariés que dans le cas d’un simple développement de courants d’affaires sur un marché étranger. Une étude récente de McKinsey n’estimait-elle pas que la mondialisation ne serait à l’origine que de 20% des fermetures de sites industriels en France ?

Tous les secteurs sont concernés

«Contrairement à certaines idées reçues, la mondialisation est créatrice de richesses en France”, explique André Lenquette, le directeur général de Pramex International. « Les 1.172 industriels implantés à l’étranger bénéficient de performances très supérieures à la moyenne. Ce constat concerne tous les indicateurs, que ce soit la production, l’emploi, la productivité et les salaires. Elle reste valable indépendamment du secteur d’activités ou d’effets conjoncturels », précise le dirigeant.

Même les primo-investisseurs bénéficient rapidement des retombées de cette stratégie. « Entre l’année d’implantation, notée T et T+3, leur effectif moyen s’accroît de 8%, leurs ventes de 13% et leur valeur ajoutée de 30%. Leurs nouvelles activités à l’étranger sont loin de détruire le tissu industriel français », constate Alexandre Gazaniol, l’auteur de cette étude. En outre, les salaires des ouvriers seraient 9% plus élevés que dans une entreprise qui n’a pas d’activités à l’export. Ils sont supérieurs de 8% pour les employés et de 11,4% pour les cadres.

L’innovation est également stimulée

« A condition que les entreprises aient les moyens financiers pour développer cette stratégie d’implantation, le retour sur investissement pour la maison-mère est élevé. Il faut développer des fonctions commerciales, des fonctions support. Les besoins de l’entreprise ne sont plus les mêmes. Même la recherche et développement est concernée puisqu’il est impératif d’innover quand on se confronte à de nouveaux concurrents locaux. Elle change de dimension et créé ainsi de la valeur », observe André Lenquette.

Ce phénomène s’explique assez simplement. « Les entreprises ne se contentent plus de délocaliser dans des pays à bas coût pour réimporter les produits en France. Ils s’implantent à l’étranger pour conquérir les marchés locaux des pays émergents dont la classe moyenne ne cesse de gonfler. Résultat, les maisons mères voient leur profitabilité s’envoler », avance-t-il. Selon les estimations de Pramex International, la France compterait 3.500 entreprises dont le potentiel leur permettrait de s’implanter à l’étranger. Si elles se lançaient, elles permettraient la création de 49.000 emplois en France. Reste à les dénicher, à les convaincre, et enfin à les accompagner.

 

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Le bon moment de s’implanter au Québec

Voici un article paru dans L’entreprise Express. On y explique que la conjoncture est propice. Le Québec a bien résisté à la précédente crise et un accord majeur de libre-échange entre le Canada et l’Union européenne devrait être finalisé en 2012, et lever les obstacles de toute nature (diminution des taxes, des droits de douane, unification des normes techniques…).

 

Par Nathalie Mourlot,  publié le 

Serge Rosier et Alain Lemaire dirigent la société International Trade Connexion, spécialisée dans l’aide au développement commercial des TPE et des PME à l’étranger. Leur connaissance des marchés internationaux couvre plus de 60 pays. A leurs yeux, il n’y a pas d’hésitation à avoir : “Pour les entrepreneurs français, c’est le moment idéal pour se lancer sur le marché québécois, car tous les facteurs favorables sont réunis !”

Premier point capital en ces temps moroses : “Le Canada dans son ensemble, et le Québec en particulier, a bien traversé la crise de 2008-2009. Le pouvoir d’achat des Canadiens est très important et demeure l’un des plus élevés au monde.”

Les experts font valoir que, pour s’introduire sur ce marché porteur, les entrepreneurs français possèdent deux atouts spécifiques : la communauté de langue entre l’Hexagone et la Belle Province, bien sûr, mais aussi – on le sait moins – la bonne image des entreprises françaises sur place. “Le savoir-faire de la France, la qualité de ses produits sont reconnus au Québec”, indiquent les dirigeants d’International Trade Connexion.

Un puissant accélérateur nommé AECG

Un deuxième facteur conjoncturel positif tient à la parité entre l’euro et le dollar canadien. “Le cours de change euro/dollarcanadien a longtemps pénalisé les entreprises françaises, tellement l’euro était cher. Or, dans ce domaine, la situation apparaît bien meilleure aujourd’hui.”

Troisième motif pour s’implanter maintenant sur le marché québécois : un accord majeur de libre-échange entre le Canada et l’Union européenne devrait être finalisé en 2012. Son nom ? Accord économique et commercial global, ou AECG. Son objectif ? Doper le courant d’affaires entre le Canada et l’UE, en réduisant les obstacles de toute nature (diminution des taxes, des droits de douane, unification des normes techniques…). Impact attendu ? Rien de moins qu’un accroissement de 20 % des échanges commerciaux entre les partenaires d’ici à la fin de 2014. “Les Français ont intérêt à se dépêcher : les négociations bilatérales sont très avancées, et dans d’autres pays de l’Union, les entrepreneurs ont commencé à prendre pied au Canada !”, avertissent Serge Rosier et Alain Lemaire.

Pour ne pas gâcher leurs chances, les dirigeants de PME de l’Hexagone devront éviter de commettre une gaffe aussi fréquente que rédhibitoire : “Les Français ont tendance à voir les Québécois comme des cousins qui vivent un peu loin d’eux. C’est une lourde erreur : les Québécois sont des Nord-Américains qui parlent français. Et dans les relations d’affaires, ils se comportent en Anglo-Saxons”, expliquent les spécialistes d’International Trade Connexion. N’abordez pas le Québec comme une province française, mais comme vous aborderiez une région des Etats-Unis…

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Export – de la France à l’Amérique – Liste de liens intéressants

Exporting to America

Exporter en Amérique du Nord

La France et le Canada sont deux partenaires diplomatiques majeurs qui, forts de leurs nombreux liens culturels, historiques et amicaux, collaborent étroitement sur un grand nombre d’enjeux mondiaux prioritaires. La proximité de leurs positions et des valeurs qu’ils entendent promouvoir, qui s’exprime régulièrement au sein des grandes organisations internationales (ONU, Organisation de la Francophonie, OTAN, G8…), se traduit par des efforts conjoints, s’agissant de la sécurité internationale, de la crise financière mondiale, du multiculturalisme, de l’environnement, ou encore des questions de gouvernance, de reconstruction et de politiques d’aide au développement.  Depuis le “Plan d’action conjoint Canada” 2008-2009 a été l’occasion d’intensifier ces liens, à travers les célébrations liées au 400ème anniversaire de la fondation de la ville de Québec, ainsi que les sommets Union Européenne – Canada et de la Francophonie, qui ont été autant de grands succès et d’occasions fortes de réaffirmer cette vision commune des relations internationales dans la plupart des domaines.

Voici une liste de liens utiles que nous avons rassemblé à partir de diverses recherches.

Revenez régulièrement car nous en ajouterons lors que nous ferons de nouvelles « trouvailles »

Aussi:  veuillez ajouter en commentaires tout lien utile en lien avec ce sujet.

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Où trouver les informations sur les  marchés cibles ?

1) Informations générales (économie, politique, risque pays, statistiques)

2) Fonctionnement des marchés visés (prix, concurrence, distribution, demande..)

3) Réglementation douanière Export (formalités, restitutions…)

Comment promouvoir vos produits, votre technologie ?

1)   Promotion de technologies françaises dans la presse étrangère

2) Garantie du risque de prospection et de participation aux foires

3) Détachement / Expatriation / Recrutement de commerciaux pour  l’étranger

Faut-il adapter votre produit au contexte international?

1)  Normes (techniques, qualité, environnement…), certificats d’homologation

2) Dénomination commerciale, étiquetage, additifs autorisés…

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Accord économique et commercial global, (AECG)

Lors du sommet Canada-UE du 6 mai 2009 à Prague, les dirigeants canadiens et européens ont annoncé le lancement de négociations sur un Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’UE.  Une étude (PDF - Etude_conjointe_UE-Canada-FINALE) réalisée en collaboration avec l’Union européenne a révélé que la conclusion d’un tel accord pourrait permettre d’accroître les échanges bilatéraux de 20 p. 100.

Le Canada et l’UE ont adopté un ambitieux calendrier de négociation afin de pouvoir conclure les négociations en 2012.

Les principaux avantages

  • pour le Canada : La conclusion de l’AECG pourrait aider les fabricants et les exportateurs canadiens à diversifier leurs ventes dans de nouveaux marchés d’exportation, à accroître leur présence en Europe et à faire du Canada une destination plus attrayante pour les investissements dans le secteur de la fabrication.
  • pour l’Union Européenne : L’accès aux marchés publics : Les marchés publics au Canada et au Québec occupent une place plus importante que dans la plupart des autres pays, en termes de pourcentage du PIB.
  • Pour toutes les entreprises, grandes ou petites, partout au Canada et en Europe : Il assouplira les règles commerciales, réduira les obstacles techniques et appuiera sans équivoque le commerce et l’investissement ouverts et réglementés.

Quelques faits saillants :

  • Composée de 27 États membres et forte de plus de 500 millions d’habitants, l’UE constitue le deuxième marché d’exportation de marchandises du Canada (après les États-Unis).
  • Les principales exportations canadiennes de marchandises vers l’UE sont les pierres et les métaux précieux, les machines et les équipements, les combustibles minéraux et le pétrole, les minerais et les produits de l’aérospatiale.
  •  Les principales importations canadiennes de marchandises de l’UE sont les machines et les équipements, les combustibles minéraux et le pétrole, les produits pharmaceutiques, les véhicules, les machines et le matériel électrique et électronique.
  • L’UE est un partenaire clé en science et technologie et l’une des plus importantes sources de nouvelles technologies pour le Canada.
  • À la fin de 2011, les pays de l’UE considérés dans leur ensemble ont constitué le deuxième investisseur en importance du Canada (après les États-Unis), étant à l’origine de 26 p. 100 du stock d’investissement étranger direct au Canada.

L’Ancien Premier ministre du Québec, M. Pierre Marc Johnson, expose les objectifs de l’Accord UE-Canada, dans une entrevue sur AffairesTV.
Nommé négociateur en chef du Québec en 2009, par M. Jean Charest, il a pour mandat de défendre et de promouvoir les intérêts du Québec dans le cadre de la négociation de cet accord de libre-échange entre le Canada et l’UE.

 

 

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Gestion des Opportunités de vente

Cette Infographie présente une très bonne vue d’ensemble du process de gestion des opportunités de vente (ce que les Américains appellent le “Lead Nurturing Process”).  Il consiste à accompagner le parcours du prospect à toutes les étapes du cycle d’achat.  Le processus de gestion des opportunités de vente est essentiellement relié à garder les canaux de communications ouverts sur toute la durée du cycle de vente, en créant de la relation avec le prospect et en générant de la valeur  pour le client.  Un process Nurturing bien exécuté transforme une opportunité en une vente prête à être réalisée.

from “Lead Nurturing for the Complex Sale” by Brian J. Carroll

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Êtes-vous crédible ?

Il y a des commerciaux qui réussissent vraiment bien alors que d’autres peinent à avoir des résultats. La différence est essentiellement liée à l’approche de vente et aux habiletés du représentant. La crédibilité joue aussi un rôle important.  Certains commerciaux focalisent encore sur les caractéristiques produits et ne réussissent pas à orienter leur discours de vente sur les  enjeux et défis d’affaires de leurs prospects et à la façon dont le produit/service peut répondre aux véritables besoins d’affaires.
Toute organisation a ses propres objectifs et enjeux d’affaires. Elle a souvent à un moment donné de la difficulté à atteindre ses buts et objectifs à cause de facteurs internes ou externes.  C’est ce que nous appelons les problématiques d’affaires (“the Pain”).   Associer votre solution produit/service aux problématiques d’affaires de votre prospect permet  aux preneurs de décision d’apprécier les impacts et valeurs que votre solution apporte à ses problématiques d’affaires.
Pour comprendre les enjeux d’affaires du prospect visé, le commercial doit connaître l’industrie dans laquelle il évolue.  Par exemple le domaine de l’automobile a un langage et des préoccupations différentes du domaine manufacturier ou de la distribution au détail. Le fait de comprendre le langage de l’industrie visée et de savoir comment on opère sur ce marché vous place en position de force et ultimement en d’avoir une crédibilité. Vous voulez connaître quel est votre niveau de  valeur ajoutée ? Posez-vous les questions suivantes :

  • Lisez-vous ce que vos prospects et clients lisent dans les magazines et sites web d’industries  ?
  • Faites-vous des recherches concernant les informations publiques disponibles sur vos prospects ?
  • Comprenez-vous les buts et objectifs de vos clients et prospects et pouvez-vous en dériver et prévoir où se situent les enjeux et difficultés pour ces organisations ?
  • Connaissez-vous et êtes-vous à jour sur les préoccupations auxquelles font face les preneurs de décisions avec qui vous intervenez ?
  • Avez-vous toute l’information et êtes-vous capable de soutenir une conversation autour de ces enjeux et préoccupation et d’ajoutes de la perspective d’industrie ?

C’est en investissant du temps à construire votre connaissance d’affaires et d’industrie que vous construisez votre crédibilité. Vous serez alors à même de collaborer en créant  et en offrant des solutions qui aideront vos prospects à atteindre leurs objectifs.

Peut importe le produit ou service que vous vendez, pour conclure la vente, vous ne devez pas juste régler un problème technique : vous devez aller plus loin et régler des problèmes qui sont clairement branchés et reliés aux problèmes d’affaires. Votre solution doit être perçue comme un moyen de régler leurs problèmes d’affaires (« The pain » ).

 

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Un temps consacré à la réflexion

Bien que l’action commerciale se déroule tout au long de l’année, la fin d’année est propice à la réflexion.  Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à préparer votre plan d’actions commerciales 2012.

  • Qu’est-ce qui a fonctionné ou non dans le développement commercial ?
  • Quels sont les points positifs et les points d’amélioration ?
  • Qu’est-ce que nous aurions pu améliorer ?
  • Qu’est-ce qu’il aurait fallu mettre en place pour optimiser le développement commercial ?
  • Que faut-il mettre en place pour aider les collaborateurs dans leur réussite et dans l’atteinte de leurs objectifs de vente ?

Au terme de toutes ces réflexions, constats et évidences sur la nécessité de dresser l’avenir commercial de l’entreprise, arrivent les exclamations ultimes : « Il faut faire quelque chose… ! », « Il faut mettre en place… ! », « Il faut améliorer un processus… ! », « Il faut VENDRE (mieux ou plus)… ! ».

Deux activités sont essentielles pour préparer l’avenir :

  • définir les objectifs globaux ;
  • réactualiser la stratégie commerciale de l’entreprise, puis élaborer finement les objectifs à venir, les étapes et les acteurs à la façon de plans tactiques.

Le plan d’actions commerciales reste l’outil le plus fiable pour piloter le succès des ventes de l’entreprise.  En outre, il permet de jalonner toutes les étapes et d’impliquer dans chacune d’elles les acteurs, les moyens, les outils… Enfin, grâce à des points d’étapes réguliers, il permet de mesurer et d’en contrôler les résultats et le bon déroulement.

Le plan peut être décliné en différentes sections, telles :

  • le déroulement des actions promotionnelles ;
  • les actions de prospection;
  • les activités de partenariat et de collaboration dans l’éco-système ;
  • le déroulement des actions promotionnelles ;
  • la mesure de performance commerciale individuelle ou collective ;
  • la maîtrise des chiffres et des marges…

L’année qui s’achève ouvre la porte à 2012 qui promet son lot d’incertitudes économiques. Plus qu’hier, prendre le temps de lever la tête du guidon et définir ses plans est nécessaire pour la réussite de l’entreprise.

Cliquer ici pour plus d’information sur nos services de Diagnostic Commercialisation

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Le Québec, un marché à explorer

Le riche Québec a bien résisté à la crise et ses échanges avec l’Union européenne devraient exploser en 2012.

Le magazine L’Entreprise propose ce mois-ci un dossier complet sur le marché québécois, avec « tout ce qu’il faut connaître pour réussir sa création d’entreprise dans la Belle Province ».

Clés du marché québécois, aides financières disponibles pour les investisseurs et témoignages d’entrepreneurs français installés au Québec garnissent les pages de ce dossier, disponible dans le numéro en kiosque et sur le web.

 

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Stratégie de liens entrants

Prenons quelques minutes pour partager ce que Hua Marketing a publié récemment sur la façon de mettre en place une stratégie de liens entrants.  Il est intéressant de voir cette infographie simple et efficase :   “How to Build Links” .   Beaucoup d’information sur l’approche, les caractéristiques, les facteurs critiques de succès et le processus de gestion d’une stratégie de génération de liens.

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Indicateurs d’attractivité du Grand Montréal

Montréal International vient de lancer la nouvelle édition de ses Indicateurs d’attractivité.  L’ouvrage confirme le caractère distinct et la force d’attraction de la Montréal métropole québécoise par rapport à ses principales rivales nord-américaines sur la base des principaux facteurs d’affaires et de localisation considérés par les investisseurs étrangers.

L’attractivité du Grand Montréal repose notamment sur six facteurs fondamentaux analysés dans la plus récente version des Indicateurs :

  • Accès au marché 
  • Main-d’oeuvre
  • Coûts
  • Fiscalité et incitatifs
  • Innovation
  • Qualité de vie

Pour découvrir les nombreux avantages du Montréal métropolitain, nous vous invitons à consulter l’édition 2011-2012 des Indicateurs d’attractivité.

Télécharger ici

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Les entreprises qui exportent sont optimistes

L’export est un signe de bonne santé pour les entreprises. C’est ce que révèle la récente enquête menée par OSEO (France) auprès des PME et PMI françaises.

Le sondage montre ainsi que les prévisions de croissance pour 2012 sont deux fois plus élevées chez les PME tournées à l’international : Celles qui réalisent plus du quart de leur CA à l’export tablent sur une progression moyenne de + 8,6 % de leur CA en 2011. Les Pme non ou très peu exportatrices, en revanche, ont une prévision de croissance plus modérée pour 2011, de + 3,2 %, contre + 2,6 % en 2010.

L’optimisme est également de mise pour les entreprises exportatrices qui innovent. 45 % d’entre elles comptent sur une forte accélération de leur activité pour l’année prochaine contre 29 % pour les « non exportatrices ».

En matière d’emploi, l’enquête révèle que le tiers des entreprises exportatrices innovantes ont accru leurs effectifs salariés au cours des premiers mois de l’année, tandis que 12 % de l’ensemble des entreprises les ont réduits. D’ailleurs, les prévisions de  recrutement sont sensiblement supérieures chez les entreprises exportatrices et innovantes : 41 % d’entre elles pensent renforcer leurs effectifs l’an prochain, alors que 4 % seulement envisagent de les réduire.

Intéressé par le sujet ? Lire aussi nos billets :

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Placer l’Éthique au centre de notre entreprise

La corruption et les manquements à l’éthique ne sont pas que des maux du Tier-Monde.  Oui,  nos standards d’éthique  européens ou américains sont beaucoup plus élevés mais la tentation est ici la même que dans tout pays. Il est avisé d’en être conscient et de prévenir les manquements à l’éthique.

Quand vous commencez à compromettre vos valeurs pour des gains court-termes, il n’y a pas de retour possible. L’éthique en affaires n’est pas quelque chose dont on se préoccupe qu’une fois notre entreprise devenue grande. L’éthique doit être intégrée dans les valeurs de gestion dès le départ.

Le professeur Michael Beer du Harvard Business School identifie trois raisons pour les échecs de plusieurs firmes financières de Wall Street dans la débandade de 2008:

  • les entreprises n’avaient pas de but plus élevé (en d’autres termes, elles étaient focalisées  sur les gains à court terme, les bénéfices et les primes);
  • elles n’avaient pas de stratégie claire et
  • elles n’ont pas géré leurs risques.

TechCrunch a demandé au gourou de la gestion – et chef de la direction de la Institute of Yale School of Management - Jeff Sonnenfeld – son avis sur la façon d’introduire  les valeurs éthiques dès le démarrage d’une entreprise. Voici un résumé de l’avis de Jeff:

  1. Créez une culture d’ouverture et ouvrez la porte aux questionnements:  Les critiques internes constructives sont vos meilleures amies. Recherchez constamment différents points de vue.
  2. Prêchez par l’exemple: L’authenticité du leader est essentielle!
  3. Apprenez de vos pairs et des personnes que vous admirez parcequ’elles sont prêts de vos valeurs. Placez sur votre Conseil d’Administration  dès le démarrage des personnes indépendantes et expérimentées qui vont vous permettre d’apprendre de leurs forces et faiblesses.
  4. Reconnaissez vos propres failles comme leader, connaissez vos limites et attention au mythe de l’immortalité: Beaucoup d’entrepreneurs ne planifient pas leur successsion. Vous devez préparer votre départ.

Les décisions éthiques sont toujours difficiles. Faire le bon choix ne donne pas toujours le succès, mais les manquements à l’éthique entraînent presque toujours à l’échec.

Vous pouvez lire en détail cet article très intéressant de TechCrunch (Vivek Wadhwa): Integrating Ethics Into The Core Of Your Startups: Why And How

Je vous invite à visiter  Caux Initiatives for Business :  c’est un excellent centre de ressources en éthique. Vous pouvez aussi télécharger cet excellent guide éthique pour entreprise :

PRINCIPES POUR LA CONDUITE DES AFFAIRES (80 KB , )

Vos commentaires sont toujours appréciés.

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Comment rester en avant de la concurrence?

Adam Hartnung, CEO de SparkPartners et auteur de “Create Marketplace Disruption” a compilé une liste de 10 façons de rester à l’avant de votre concurrence.   Voici mes favorites :

  • Rechercher les innovations de ruptures.  Si vous restez accroché au statu-quo, vous serez accroché à vendre une technologie rapidement dépassée;
  • Surveiller et étudier les concurrentComment rester en avant de la concurrence?s  de votre industrie (directs ou indirects) ou de jeunes et inconnus:  Ce sont ceux qui peuvent inquiéter:  le meilleur exemple ? Les journaux vs Google and Craigslist;
  • Évitez de couper les coûts : Couper les coûts affaibli vote capacité à exécuter et élimine les ressources assignées à faire de nouvelles choses;
  • Rien ne sert de demander à vos clients des indices:  tous les clients vont diront : “nous voulons mieux, plus rapidement, moins cher ! “

Article original à American Express Open Forum.

 

 

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Salons – Activités “Après le Show”

Le “Center for Exhibition Industry (CEIR)” rapporte dans une étude que 80% des opportunités vues ou notées par les exposants pendant un salon ne sont jamais suivies. C’est aussi notre observation. Étant donné l’investissement… c’est plutôt surprenant n’est-ce-pas ?

De plus, cette étude démontre les habitudes d’achats des visiteurs des salons ainsi:

  • 90% des visiteurs utilisent les informations provenant des salons comme 1ere source  d’informations d’achats;
  • 48% des visiteurs n’ont besoin que d’une présentation pour prendre leur décision d’achat;
  • 57% feront leur achat dans les 12 prochains mois

Il est donc important d’avoir une stratégie rigoureuse de suivi APRÈS le salon. Voici 3 stratégies pour assurer un suivi plus rigoureux:

  1. Promouvoir votre présence. Compilez un rapport sur le salon.  Qu’est-ce qui a été positif (“hot”) ? Ce qui l’a moins été ? qui était là ?  Quels sont les sujets d’intérêts de l’industrie ? Distribuer votre analyse à l’ensemble de vos prospects par e-mail ou par courrier. Cela vous permet de promouvoir votre présence à ceux qui n’ont pu assister au salon, en établissant votre crédibilité sur des informations qui pourraient les intéresser. Cela vous donne une autre occasion d’entrer en contact avec eux.  Assurez-vous que le rapport comprend une couverture globale du salon et pas seulement ce que votre entreprise faisait.
  2. Suivi dans les prochains 5 jours: Tous les contacts rencontrés (leads) doivent être rapidement contactés par courriel, et / ou par téléphone. Comme nous l’avons mentionné dans le billet   `Salons – Activités « Pendant le Show » , nous vous recommandions aussi d’envoyer un email de suivi à vos plus chauds prospects pendant le salon de façon à ce que cet email arrive avant eux.  Ceci démontre une rapidité d’action.  Demandez à votre équipe de vente d’appeler ces prospects chauds dans les 2 premiers jours du retour pour leur demander s’ils ont reçu l’email et fixer une prochaine étape.   Pour les autres contacts (leads), ils doivent tous recevoir un appel téléphonique. Vous pouvez diviser davantage les visiteurs en clients potentiels vrais (qui cherche à acheter) et les opportunités moins chaudes (ils ont des  besoins, mais pas prêts à acheter).   Une bonne idée est de faire un page spéciale sur votre site web qui donne un aperçu du show et de votre présence (démonstrateurs, activités de promotion etc). Nous suggérons d’envoyer un publipostage aux visiteurs du salon qui n’ont pas visité votre stand, pour les conduire vers cette nouvelle page de votre site web.
  3. Analyse du Salon (Post Mortem): Il est important de connaître vos bons et mauvais coups lors du salon.  Collecter l’information de tous les employés qui étaient présents. Demandez leur de juger tous les aspects logistiques. La meilleure façon de faire est de réviser ensemble le plan logistique établi avant le salon (contactez-nous pour obtenir une copie) . Cela permet de vous améliorer.  Il faut aussi analyser la rentabilité du Salon (qualité des opportunités vs coût global du salon).  Finalement: demandez à chaque employé s’il recommande d’y retourner l’année prochaine ainsi que les raisons qui motivent son choix. Garder toute ces informations pour votre prochaine participation s’il y a lieu.

Les salons professionnels représentent une pièce stratégique du “marketing mix”  pour  la plupart des entreprises.  C’est aussi une part importante du budget Marketing alors une saine gestion est de mise. Assurez-vous de bien suivre les activités AVANT – PENDANT – APRÈS  les salons et vous serez en tête du peloton!

SVP partager vos commentaires

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Salons – Activités “Pendant le Show”

Selon la taille de votre entreprise et vos ambitions, le budget d’un salon peut varier entre $10,000 et $400,000.  Il est vrai que les petites conférences sont considérablement moins coûteuses, mais même si l’investissement est moins significatif, les activités que vous faites pendant le salon ou la conférence doivent valoir la peine.
Pour profiter au mieux de votre investissement, il existe trois domaines clés dans lesquels il faut exceller lors du salon.

  1. Règles sur le stand. Sur votre stand, quelques règles-clé doivent être mises en place. Tout d’abord, déterminez un nombre optimal d’employés sur le stand. Souvent, il y a trop d’employés sur le stand. Cela laisse peu de place pour les clients potentiels ou les découragent de visiter car ils craignent d’être envahis par une marée de vendeurs. La règle générale, est 50 pieds-carrés par employé. Pour un stand de 10 x10,  2 personnes sont suffisantes et pour un 20 par 20 un maximum de 8 employés, ainsi de suite. Tout le personnel doit être convivial, enthousiaste et accueillant. Envisagez d’être toujours prêts, peu importe si quelqu’un est sur votre stand ou non. Cela signifie ne pas être assis. Aussi, assurez-vous que le stand est libre de tout encombrement, pas de déchets, alimentation / boisson, sacs, manteaux, etc.
  2. Promouvoir. Engager. Capturer. Il est important d’avoir un moyen au salon qui assure la promotion de votre stand et qui amène le trafic. Un article promotionnel ou un prix de présence par exemple fonctionne habituellement bien, mais assurez-vous d’exiger que tous les visiteurs qui reçoivent l’article promo voient aussi votre présentation d’introduction ou votre démonstration. Au cours de cette présentation, prenez le temps de bien qualifier vos prospects afin de déterminer si une plus longue démonstration et / ou réunion est justifiée. Pour chaque visiteur, leurs coordonnées et les informations sur les opportunités potentielles doivent être prises en note et bien classées sur le champ.   Pour les prospects les plus prometteurs, assurez-vous de documenter ce qui a été couvert au salon et ce qui est entendu avec le prospect pour les prochaines étapes. Envisager l’élaboration d’un email de remerciement de leur visite qui est envoyé le soir même. De cette façon, ils seront surpris par votre pro-activité.
  3. Étudiez la concurrence. Un salon est une excellente façon de découvrir ce que vos concurrents font. Visitez les stands et faites une évaluation pour chacun d’entre eux : notez (en utilisant une échelle de 1-5)    a) l’impact visuel, b) la circulation sur leur stand, et c) le personnel. Listez leurs activités de promotion qui génèrent du trafic sur leur stand. Documentez leurs tactiques promotionnelles qu’ils utilisent pour interpeller les visiteurs. Faites un compte rendu sur les produits, les caractéristiques et bénéfices sur lesquels ils mettent l’emphase. Notez la documentations qu.ils distribuent à leurs prospects. Finalement, capturez le maximum d’intelligence concurrentielle, que vous pouvez!

Le temps file toujours au cours d’un salon ! Assurez-vous donc de capitaliser sur toutes les occasions que vous avez pour bien vous présenter, avoir des interactions significatives avec les prospects et clients, et en apprendre davantage au sujet de votre concurrence.

Billets dans la même série:

  1. Planification annuelle des salons et conférences
  2. Salons – Activités “Pre-Show
  3. Salons – Activités “Pendant le Show”
  4. Salons – Activités “Après le Show”
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Salons – Activités Pre-Show

Pour obtenir un bon retour sur investissement (ROI) en rapport aux participations durant le salon (tradeshows) vous devez définir avec précaution vos activités logistiques, vos activités de promotion et la formation de votre personnel AVANT LE SALON.

“An estimated 110 million people attend more than 4,000 shows in the United States and Canada every year —and those numbers are increasing (allbusiness.com).


Il n’est pas surprenant que les salons soient encore un outil puissant de commercialisation s’ils sont bien planifiés et exécutés.

Une étude de www.expoweb.com démontre que 84% des participants qui visitent un salon n’ont jamais été contactés durant les précédents 12 mois par les entreprises présentes sur le salon. Il y a une grande opportunité pour se faire remarquer si vous suivez ces étapes et donc d’augmenter vos probabilités de succès.

  • Définir un plan de promotion pre-show: Trop souvent, les activités avant-show ne se concentrent que sur les aspects logistiques et pas assez sur la promotion de la participation au salon.  Voici quelques idées:
    • Vérifiez si vous pouvez présenter à une des conférences ou participer à une activité de promotion :  Ces activités sont habituellement très bien communiquées par l’organisateur du salon et cela vous donnera une très bonne visibilité;  Inclure ces activités dans votre annonce à vos prospects;
    • Vérifiez si vous pouvez obtenir des passes VIP et les envoyer (email ou poste) à vos clients et prospects;
    • Demandez à votre équipe de ventes d’appeler tous les clients/prospects et planifiez des rencontres sur le salon;
    • Envoyez un “press kit” à tous les medias qui ont été confirmé sur le salon (l’organisateur du salon se fera un plaisir de vous envoyer la liste);
  • Gérer les aspects logistiques: Une fois la stratégie de promotion en place, revoir votre design de stand (incluant le visuel). Doit-il être rafraîchi ou le message repensé pour répondre à vos nouveaux objectifs? Si oui, planifier ces activités dans les activités de logistique. ID GotoMarket recommande l’utilisation d’un chiffrier de planification (contactez-nous pour obtenir une copie) qui inclut les informations logistique (information de l’organisateur telles électricité, meubles, organisation etc.) et autres détails reliés à la logistique. Ce chiffrier de planification est votre base aussi pour le suivi de l’exécution car il inclut les dates butoirs pour chaque activité.
  • Former votre personnel: Ceci semble évident mais arrive rarement.  Nous pensons que nous avons toutes les compétences techniques… mais qu’en est-il des compétences de communication?  Voulons-nous nous présenter avec une nouvelle façon de faire? Ou utiliser un nouveau démonstrateur?  Pour maximiser votre présence, il est essentiel que tous les collaborateurs présents sur le stand aient une connaissance commune des objectifs, de la logistique, du processus de vente accéléré (speed dating) et du message de vente.

Avec ces éléments en place, vous obtiendrai du succès garanti …  comme on dit en Amérique :  Make A Splash!

Billets dans la même série:

  1. Planification annuelle des salons et conférences
  2. Salons – Activités “Pre-Show”
  3. Salons – Activités “Pendant le Show”
  4. Salons – Activités “Après le Show”

Intéressé par une offre?  visitez la page Représentation à des salons US-Canada

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Planification annuelle des salons et conférences

Le succès d’une participation à un salon ou à une conférence commence par le choix judicieux des salons et conférences qui visent précisément et spécifiquement notre marché cible. Avoir des objectifs précis à propos de ce que l’on veut réaliser va permettre de concevoir le meilleur programme d’activités promotionnelles.

Les salons et conférences :  Y aller ou non?

C’est une question qui revient année après année lorsque nous planifions nos activités marketing. La participation à des salons représente souvent une dépense importante et le retour sur investissement (ROI) n’est pas toujours évident. En fait, souvent les entreprises vont faire une des erreurs suivantes :

  • « Nous devons y aller car nous allons toujours ou là nos concurrents sont présents”
  • « Nous participons à beaucoup de salons, donc nous devons avoir un budget réduit pour chacun d’entre eux »
  • « Nous ignorons la commandite à un salon/conférence parce que le nombre de participant est trop petit »
  • « Nous ne prenons pas le temps de bien former nos collaborateurs qui irons sur le salon »
  • « Nous n’avons pas de stratégie de promotion incluant des activités avant-pendant-après salon »

En plus d’être un outil de génération d’opportunités de ventes (Leads), une participation à un salon peut fournir l’occasion de démontrer au marché visé par ce salon que vous êtes solide et professionnel tout en vous permettant d’avoir des interactions en face à face avec des clients, partenaires et médias. Si vous considérez les salons dans votre marketing mix, il y a quelques activités critiques à considérer lorsque vous planifiez et implémentez votre stratégie de salons.  ID GotoMarket offre un service de planification et impartition de gestion de salons aux USA et Canada.

Voici quelques-une des activités suggérées :

  1. Faire une liste de tous les salons et conférence de votre industrie et évaluer si vous devriez y participer : Quelques questions à considérer : Est-ce que mes clients/prospects/partenaires y assistent? Est-ce un salon ou une conférence très ciblé ou non ? Est-ce que mes concurrents y participent ? Y a-t-il une bonne présence des médias et pourrais-je y avoir de la visibilité ?  Il ne faut pas sous-estimer les petites conférences: Elles sont souvent très bien ciblées et moins chères en terme de participation.  Lorsque vous avez un doute, n’hésitez pas à vous y rendre en visiteur pour décider si vous y participerez la prochaine fois.
  2. Établir des objectifs précis : Trop souvent des entreprises exposent sans vraiment établir d’objectifs précis ou avec des attentes trop grandes. Faites une liste d’objectifs et classez les par ordre d’importance. Par exemple: étudiez la concurrence, générez de nouvelles opportunités de vente (leads), rencontrez des partenaires et clients, lancez un nouveau produit, rencontrez les médias, faites vous remarquer, et si possible revenez avec des commandes. La taille du stand, son design et le nombre de personnes que vous placez sur votre stand dépend fortement de vos objectifs.
  3. Définir un plan d’actions comprenant des activités avant-pendant-après le salon. La plus grande erreur est de ne pas planifier et exécuter ces trois types d’activités. Toutes ces activités doivent être soigneusement planifiées pour assurer un retour sur investissement mesurable.

Billets dans la même série:

  1. Planification annuelle des salons et conférences
  2. Salons – Activités “Pre-Show”
  3. Salons – Activités “Pendant le Show”
  4. Salons – Activités “Après le Show”

Intéressé par une offre ?  visitez la page Représentation à des salons US-Canada

Vous pouvez aussi obtenir un chiffrier de planification pour les salons:  (contactez-nous pour obtenir une copie)

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Vendre à la façon américaine

Pour avoir du succès en vente aux USA et au Canada, il est nécessaire de se mouler à la culture américaine, c’est à dire vendre comme le font les nord américains, qui sont plus «fonceurs», «axés sur la conclusion de l’opération», «plus factuels», «plus directs»,  etc.

En Amérique il faut pousser sur la valeur que le produit génère :  Au lieu de leur vendre le produit en tant que tel, il faut plutôt leur vendre la raison pour laquelle ils ont besoin du produit.  Si nous écoutons vraiment ce qu’ils veulent, nous pouvons trouver deux ou trois caractéristiques qui sont amplement suffisantes pour  justifier l’achat de ce qu’on veut leur vendre.

Un autre aspect important :  Les Européens ont notamment de  la difficulté à vendre un concept ou un logiciel à partir de quelques applications. Ils cherchent à vendre le produit plus que le concept, un produit complet aux multiples applications.  Ce  qui  est  important  pour  les  Canadiens et les Américains,  c’est  que l’autre  l’achète. Pour les Européens, ce qui est  important, c’est que le produit fonctionne. À cause de cela, on peut perdre six mois dans une  phase de commercialisation… on a alors perdu notre avantage.

Intéressé par les aspects culturels et la vente?  voir aussi notre article  “L’impact de la culture dans la vente”

Il est primordial pour une P.M.E. Européenne souhaitant percer aux États­Unis d’avoir une  image américaine.  Il est important de mettre sur pied des programmes US friendly, c’est­à­dire de s’assurer que toutes les interfaces clients (service  à  la  clientèle,  courrier,  boîtes  vocales,  documentation d’entreprise, présentations PowerPoint, site  Internet, etc.) soient bilingues.  De plus l’utilisation de bureaux fantômes aux USA est une pratique qui devrait être valorisée :  cette stratégie a été retenue par plusieurs entreprises québécoises pour des raisons culturelles, à savoir pour contrer le patriotisme américain en matière d’achat de logiciels qui défavorise a priori  les entreprises étrangères, en particulier dans les milieux américains  les plus conservateurs.  Il s’agit d’une découverte  fortuite  faite par plusieurs entreprises québécoises qui avaient décidé d’ouvrir un bureau aux États­Unis.  Elles se sont aperçues, d’une part, que l’ouverture d’un bureau était très  coûteuse et,  d’autre  part,  que  ce  n’était  pas  vraiment nécessaire pour y faire des affaires dans la mesure où «l’illusion américaine»  était maintenue.  En général,  lorsqu’un client appelle à ce bureau fantôme, l’appel est automatiquement transféré à Montréal.

SVP Partager vos expériences passées sur ce sujet

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Non alignement Ventes et Marketing

Cambridge, Mass.—seulement 8% des sociétés B2B sondées par Forrester Research disent qu’ils possèdent un bon alignement entre leur fonctions ventes et marketing.

La récente publication, “B2B Sales and Marketing Alignment Starts With the Customer,” est basée sur une enquête en ligne de 66 dirigeants vente et marketing de sociétés b2b. Cette étude fut conduite en octobre et novembre dernier.

Lorsqu’il a été demandé de qualifier le niveau de collaboration entre les fonctions vente et marketing  sur une échelle de 1 à 5 (1 représentant pas de collaboration et 5 représentant une collaboration serrée), 45% des répondants on donné un compte de 3, 24% un compte de 4,  21% un compte de 2 et 2% ont donné un compte de 1.

Les plus gros obstaces mentionnés par les sondés pour obtenir une alignement plus serrés sont :

  • Planification à long-terme par la fonction marketing vs organisation court-terme par la fonction vente; (58% disent que c’est un facteur important);
  • différents objectifs et moyens de mesure (46%);
  • pas assez de temps consacré à l’échange et la planification conjointe  (45%). (Les répondants pouvaient choisir plus d’une réponse)

À mon point de vue, un des obstacles important auquel fait face les fonctions vente et marketing est leur propre méconnaissance de l’objectif sur quoi l’alignement des fonctions vente et marketing devrait se faire.  Ils s’alignent sur la mauvaise chose. Par exemple, le département des ventes peut demander des brochures pour aider la vente.  Le marketing, de son coté, peut demander aux ventes de s’impliquer sur des salons ou campagnes de toute sorte.  Ils ne font que vouloir imposer leur façon de penser. La vérité c’est que la chose la plus importante pour l’alignement des deux fonctions est le client. La fonction vente et la fonction marketing doivent collaborer sur la façon d’avoir un dialogue avec l’acheteur.

Il y a trois domaines-clé sur lesquels la collaboration devrait focaliser :

  1. Identifier le profile de l’acheteur idéal. Posséder et comprendre ce profile   (ou profiles car la majorité des sociétés auront de multiple profiles uniques pour chaque produit/service offert) assure que les fonctions ventes et marketing viseront la même cible.
  2. Comprendre le cycle d’achat de chaque profile acheteur.  C’est plus que seulement le moment d’achat. C’est la pleine connaissance du cycle auquel fait face l’acheteur. Cette connaissance permettra de comprendre les enjeux de l’acheteur et permettra aux fonctions vente et marketing de collaborer pour fournir à l’acheteur ce qu’il a besoin à chaque étape ce qui contribuera à un dialogue riche avec l’acheteur.
  3. Développer et améliorer votre offre.  Le dialogue riche démarré avec l’acheteur permettra aux équipes ventes et marketing de collaborer à améliorer l’offre.

Il est impossible d’aligner les fonctions vente et marketing sans un objectif commun : Le client et son désir de solutionner un problème.

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9 actions pour évaluer votre activité ventes et marketing

Le succès d’une entreprise est souvent mesuré à la croissance.  Et la croissance est toujours liée aux ventes.   Si votre entreprise ne peut vendre de façon efficace, alors vous êtes destiné à perdre face à un concurrent qui vend plus efficacement.  C’est juste une question de temps.  Il est vital de constamment sentir le pouls de votre activité ventes et marketing.  La bonne nouvelle est que ce n’est pas si difficile.

Essayez ces 9 actions.  Vous serez surpris d’en apprendre davantage sur votre activité ventes et marketing.

Analysez les chiffres.
Première chose importante : analyser les chiffres.  Il ne suffit pas d’analyser le chiffre d’affaires et les bénéfices, il faut regarder au-delà…

Action 1 : Calculez le temps de conversion pour transformer un prospect en client. Combien de temps cela vous prend en moyenne ?  C’est le temps entre le moment où vous identifiez pour la première fois un client potentiel et le moment où il passe sa première commande.  Mesurez-le en nombre de jours et si votre moyenne diminue régulièrement, vous êtes sur la bonne voie.

Action 2 : Calculez le coût d’un client et le coût d’une commande.
Divisez le budget ventes et marketing pour une période donnée par le nombre de nouveaux clients gagnés lors de cette même période : il s’agit du coût d’acquisition d’un client.  Ensuite, divisez ce budget par le nombre de nouvelles commandes pour déterminer le coût moyen d’une nouvelle commande.  Si ces chiffres augmentent alors votre performance des ventes est en diminution.

Action 3 : Analysez la valeur de vos clients.
Vous devez connaître la valeur moyenne de l’ensemble de votre clientèle ainsi que celle d’un client.  Mesurez régulièrement la durée de vie moyenne de vos clients et leur valeur durant cette période moyenne. Si vous ne connaissez pas cette valeur, il vous est impossible de savoir combien vous pourrez investir pour acquérir un client.

Action 4 : Mesurez le ratio de ventes perdues.
Pour chaque 100 prospects, combien n’achète pas à l’intérieur d’une période donnée ? (Par exemple 1.5  fois le temps de conversion moyen).  Si ce nombre est en diminution alors vous êtes sur la bonne voie.

Examinez vos Processus.
La mesure permet de voir ce qui ne va pas, mais il est tout aussi important de comprendre pourquoi.  Voici quelques actions qui vous y aideront :

Action 5 : Parlez à vos clients existants… fréquemment.
Qui sont mieux placés que vos clients actuels pour évaluer vos ventes ? Choisissez quelques clients au hasard  et contactez-les par téléphone. Vous recueillerez des suggestions afin d’améliorer votre approche commerciale.  Vous remarquerez également que les clients apprécieront l’intérêt que vous leur portez.

Action 6 : Parlez à vos prospects ou clients perdus.
Il est tout aussi important de parler à vos clients qu’à vos prospects ou clients perdus. Vous devez leur apporter une attention particulière.  Faites le point indépendamment de votre force de vente.  Essayez, vous en apprendrez peut-être beaucoup et peut-être récupérerez-vous des clients ?

Action 7 : Ré-évaluez votre matériel de vente.
Vous n’avez qu’une chance pour impressionner grâce à vos brochures et votre matériel de vente. Une brochure efficace qui fait passer le bon message auprés de vos prospects n’est pas nécessairement synonyme de budget exorbitant. Cela demande un document bien écrit et structuré, accompagné d’un beau design. Voir notre billet sur le sujet.

Action 8: Rencontrez votre service à la clientèle.
Faites le point avec un de vos vendeurs. Le département du service à la clientèle comprend toujours les difficultés des clients.  Vous pouvez être surpris de ce que vous apprendrez.

Action 9 : Contactez votre propre compagnie.
J’aime beaucoup exécuter cette action : Appelez votre service des ventes, remplissez le formulaire en ligne, envoyez un email ou appelez la réceptionniste pour demander de l’information sur vos produits et commencez à calculer le temps pour vous faire servir, obtenir l’information désirée, etc.  Si vous avez peur de vous faire reconnaître, demandez à quelqu’un de le faire pour vous.  Observez ce qui se passe, le service reçu, le temps que cela prend ?  Si vous êtes à la fine pointe de votre processus de ventes, l’information demandée devrait être fournie en moins d’une heure.  Si votre entreprise ne peut réaliser ceci, alors vous devriez commencer à vous inquiéter face à la concurrence …

Vous avez des commentaires ?  Vous voulez faire des suggestions ? N’hésitez pas à laisser vos commentaires.

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Gestion des canaux de vente


Setting up Sales Channels

Les canaux de vente sont les moyens par lesquels nous distribuons nos produits à l’utilisateur final. Ils peuvent prendre différentes formes; de la vente directe, par le web, par des agents, jusqu’à  la vente traditionnelle au détail. Il est tentant de mettre le même effort dirigé sur­ plusieurs canaux en même temps pour « toute sorte » de ventes. Mais est-ce l’approche la plus efficace et rentable?

De façon générale, les canaux de ventes indirectes génèrent des coûts totaux des ventes moins élevés. En situation économique difficile, lorsque les ventes semblent diminuer, l’utilisation efficace des réseaux de ventes indirectes  peut devenir un moyen stratégique pour augmenter les revenus et améliorer la rentabilité.  Une autre bonne raison pour une entreprise à utiliser des réseaux indirects ou externaliser ses ventes est que c’est une décision d’affaires prudente pour se lancer dans de nouveaux marchés géographiques.

C’est là qu’intervient la gestion de canaux de vente. La gestion des canaux de vente est un processus par lequel une société crée des programmes structurés pour la vente et le service clients au sein de canaux spécifiques selon des objectifs visés. Cette approche peut réellement avoir un impact positif sur votre entreprise !

Pour commencer, il faut organiser les canaux de ventes par segment de marchés en fonction des caractéristiques similaires (leurs besoins, les habitudes d’achat, les caractéristiques du service après-vente, les facteurs de réussite, etc) et ensuite personnaliser un programme de gestion des canaux de vente ainsi :

  1. Objectifs : Définir les objectifs spécifiques que vous avez pour chaque canal. Considérez vos objectifs pour la chaîne de vente dans son ensemble puis pour les comptes individuels qui le composeront. N’oubliez pas de définir des objectifs à la fois pour l’acquisition et la rétention de clients.
  2. Politiques : Définir des politiques qui encadrent la gestion des comptes faisant parti de chaque canal de vente. Veillez à prendre en compte les caractéristiques de segmenst de marché lors de la définition des politiques pour la création de compte, la gestion des commandes, la livraison du produit/service, etc
  3. Produits/services :  Identifier les produits/services dans votre offre qui sont les plus adaptés pour chaque segment de marché et créer des messages de vente, brochures, matériel de vente appropriés. En outre, prenez le temps de déterminer où sont vos possibilités d’augmentation de valeurs (upsell).
  4. Programmes Ventes / Marketing :  Concevoir des programmes de soutien aux ventes qui répondent aux besoins de chaque canal. Pour ce faire, vous devriez commencer par demander à vos clients dans ce segment, “comment pouvons-nous vous aider dans la vente et la commercialisation de nos produits?” Ceci étant dit, les considérations devraient être : la formation produits/services, la publicité coopérative, les promotions saisonnières, le merchandising, etc. Une fois de plus, les programmes doivent être adaptés à chaque besoin de segment de marché ou canal de vente.

Définir une stratégie de gestion des canaux de ventes pour chaque segment vous permet d’être plus efficace au sein de chaque segment. Le maintien de la cohérence de la marque dans tous les segments de canal est essentiel à votre succès à long terme. Donc, trouvez un bon équilibre entre la personnalisation et la cohérence de la marque et vous serez sur le chemin du succès dans votre gestion de canaux de vente.

Contactez-nous pour obtenir notre liste de Gestion de canal de vente (Channel Management Checklist Template en version anglaise) ou visitez notre page « offre-canaux de ventes » et laissez nous vous faire une offre.


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Appels à froid (Cold Calls) –quelques conseils

1)  La recherche est essentielle

Vous saviez que vous avez de 20 à 30 secondes  pour attirer l’attention de votre interlocuteur et pour qu’il décide de vous donner plus de temps ? Ceci indique que vous devez générer de la curiosité pour gagner plus de temps. Il faut donc connaître les enjeux qui préoccupent les dirigeants auxquels vous vous adresser. Faites des recherches sur ces enjeux. Identifier les problématiques d’affaires que vous réglez.  Si vous structurez votre appel d’une façon qui présente ces enjeux de façon intéressante ou unique à la personne que vous appelez, alors vous augmentez les chances d’obtenir un rendez-vous. Rappelez-vous, lors d’un appel à froid il ne s’agit pas de conclure une affaire mais plutôt de s’entendre pour une rencontre où vous pourrez explorer les enjeux et démontrer votre crédibilité par les questions éclairées que vous poserez.

2. Contourner l’assistante

Si vous voulez rejoindre une personne dirigeante, vous aurez souvent à passer par son assistante. Nous vous suggérons donc d’appeler à des heures où l’assistante n’y est pas ! Les périodes qui sont habituellement efficaces sont entre 7 AM à 8:30 AM du mardi au vendredi ou 5:30 PM à 7:00 PM du lundi au jeudi.  Dans les cas où vous tombez sur l’assistante, il faut s’assurer qu’elle devienne votre alliée.   Elle connait habituellement l’agenda de son patron. Aussi, vous pouvez l’impliquer dans la validation d’un email que vous vous apprêtez à envoyer en lui demandant si elle croit que cela pourrait intéresser son patron. Si c’est le cas, elle se fera habituellement un plaisir de le présenter personnellement

3. Énoncé de valeur (“Grabber”)

Les meilleurs commerciaux peuvent dire 4 choses en 15 secondes.: Leur nom, compagnie, ce que l’entreprise offre, et une raison attirante pour l’appel.  Chaque mot de cet énoncé doit être poli comme un diamant ! Nous vous invitons à consulter notre billet sur l’Elevator pitch pour vous aider à composer  cet énoncé de valeur court (« the grabber »).

Vous devez également rassurer l’acheteur que l’appel initial sera court.

4. Comment garder l’attention?

Vous devez être rapide, intelligent, démontrer votre forte connaissance de l’industrie. Votre discours doit être concis et bien structure. Soyez dynamique et souriez … cela se sentira à l’autre bout du fil.

5. Le but : Demander votre entretien.

Rappelez-vous, l’objectif de l’appel à froid n’est pas de conclure une vente mais plustôt de réussir à mettre à l’agenda une rencontre où vous pourrez explorer les enjeux d’affaires et démontrer votre crédibilité et vos solutions.  Une fois que vous avez capté l’attention, il est essentiel de démontrer les bénéfices d’un entretien pour votre interlocuteur. En moins de 2 minutes, vous sentirez le moment approprié pour demander à votre interlocuteur quand est le meilleur moment pour avoir votre rencontre.

N’hésitez pas à partager vos avis, laissez-nous vos commentaires.

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3 étapes pour des relations publiques fructueuses

Les relations publiques et le plan de promotion associé doivent faire partie de votre plan marketing ou plan d’expansion en Amérique du Nord. L’utilisation des relations publiques est une bonne façon :

  • d’améliorer la visibilité de votre entreprise et de vos produits technologiques auprès des média;
  • d’augmenter votre crédibilité par des références d’experts dans le domaine de l’industrie;
  • d’utiliser efficacement des budgets souvent limités de marketing

Voici 3 étapes que nous suggérons pour partir du bon pied !

1) CRÉER UN KIT MEDIA  (PRESS/ANALYST KIT).

Toute compagnie devrait  constituer un kit média contenant:

  • À Propos  (About us) — Ce document fourni l’essence de votre offre (Pourquoi vous? ). Il devrait inclure une courte biographie des dirigeants.
  • Fiche de Renseignements (Fact Sheet) — Ce document agit comme un profile synthèse incluant les attributs  de votre entreprise tels  la direction générale, les informations sur les contacts, les adresses, énoncé de mission, brève description de l’entreprise (Elevator Pitch) et de ses produits et services, taille de l’entreprise, les marchés servis, clients phares, reconnaissances et prix gagnés.
  • Questions fréquemment posées (FAQ) — Ce document présente un sommaire des éléments fondamentaux de votre offre sous forme de questions et réponses qui sont souvent posées par les médias,  clients et partenaires.
  • Brochures Marketing — Selon le besoin, vous pourriez ajouter à votre kit media des brochures de vente sur vos produits et services ou des « whites papers » sur votre technologie. (Voir notre article sur les brochures efficaces)

2) GÉRER LES MÉDIAS CIBLÉS.

La saine gestion de vos médias ciblés est essentielle : De la sélection des médias les plus pertinents jusqu’à la connaissance intime de vos éditeurs.

Il faut inventorier, analyser et choisir vos médias les plus appropriés à votre audience-marché et identifier les contacts experts sur votre domaine.  Trouvez/amassez les publications de votre liste medias et lisez-les.  Prenez notes des thèmes, catégories d’articles,  audience cible, auteurs, de façon à mieux vous préparer pour une soumission d’article. Vous pouvez également obtenir un calendrier des publications futures et ainsi identifier les publications qui seront les plus pertinentes à votre domaine.

Il est essentiel de connaître les préférences de vos éditeurs. Comment aiment-ils recevoir l’information ? Que recherchent-ils vraiment (Comment pouvez-vous leur faciliter la vie? Et ainsi favoriser la sélection de votre contenu ?) Il est essentiel de bien planifier et suivre vos communications avec ces experts ou analystes de marchés ainsi que de connaitre le plan de couverture de chaque média et le documenter dans un chiffrier ou une base de données. Il est important de tenir la ligne de communication active avec vos éditeurs tout en vous assurant de  limiter vos communications aux sujets nouveaux et à fortes valeurs ajoutées.

3) FAITES VOTRE PLAN.

Pour bien exécuter votre plan, il doit toujours être  bien planifié : Vous devez développer un plan de relations publiques qui décrit :

  • votre but global de communication : en lien avec votre plan marketing,
  • vos objectifs spécifiques de communications : segment de marchés à influencer (et médias pertinents associés à ces segments de marchés)  incluant idées d’articles et concepts que vous voulez voir publier
  • Votre plan :  Après avoir documenté les évènements et médias où vous voulez être présents, vous structurez toutes les activités de communication, activités de lancement et autres opportunités pertinentes dans un calendrier.

Contactez-nous pour obtenir un modèle de plan de relations publiques ou visitez notre page sur nos services d’accompagnement en planification et gestion de relations publiques.

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Le commerce extérieur de l’Ile-de-France

Le commerce extérieur de l’Ile-de-France : Résultats 2008

Exporting to America

Exporter en Amérique du Nord

Nous vous invitons a télécharger cette excellente étude :

  • Octobre 2009 – 66 pages
  • Auteur(s) : Yves BURFIN, Dominique SIORAT, Jordan NOURTIER
  • Collection: Publications en partenariat
  • Partenaire(s) : CRCI Paris – Ile-de-France, Douanes Ile-de-France
  • La direction interrégionale des douanes d’Ile-de-France, la Chambre régionale de commerce et d’industrie Paris – Ile-de-France, et le centre régional d’observation du commerce, de l’industrie et des services de la Chambre de commerce et d’industrie de Paris se sont associés afin de vous présenter les résultats 2008 de l’étude sur le commerce extérieur de l’Ile-de-France.
  • Europe & International
  • Commerce extérieur

Télécharger ici (4MO):

    Contenu

    Le commerce extérieur de l’Ile-de-France
    1) Les caractéristiques générales
    2) L’évolution
    3) Le palmarès de l’Ile-de-France
    4) L’Ile-de-France et les autres régions françaises

    La géographie du commerce extérieur de l’Ile-de-France

    1. Le commerce extérieur de l’Ile-de-France par zone géographique
    2. L’Union européenne
    3. Les pays d’Europe hors Union européenne
    4. L’Afrique
    5. L’Amérique
    6. L’Asie
    7. Le Proche et le Moyen-Orient
    8. L’Océanie

    La contribution des départements

    1. Les échanges de l’Ile-de-France par département
    2. Paris (75)
    3. Seine-et-Marne (77)
    4. Yvelines (78)
    5. Essonne (91)
    6. Hauts-de-Seine (92)
    7. Seine-Saint-Denis (93)
    8. Val-de-Marne (94)
    9. Val-d’Oise (95)

    Méthodologie

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    Selling is Questioning

    (traduction française à venir)

    Vendre ce n’est pas raconter ! Utilizez des techniques de questionnement pour conclure des ventes efficacement.

    The most successful sales people I know also are the most curious. They are truly interested in learning about the companies and individuals they work with. They realize what many of us struggle to understand: We often demonstrate more value to our customers through the questions we ask than the answers we give. They are able to influence the conversation and demonstrate their credibility and knowledge by asking good questions.

    I invite you to read this excellent article at  ValueSelling Associates

    The difference between being perceived as a solution provider or a trusted business consultant lies in how you manage the conversation about those capabilities with your prospect.  By asking “Who cares?” or “So what?” about every feature of every product and service you represent, you begin to understand why your prospects might care about how your products and services can affect their businesses. Effective sales begin with an understanding of your prospective customer – you instead discuss what problems they perceive need solving. Once a prospect agrees that any such problem exists, it’s an invitation to ask about their view of potential solutions — and to create a need for yours.

    The bottom line is, how can we expect our prospects and customers to agree on our solutions if we haven’t taken the time to gain agreement on their problems?

    So how do you go about using questions to drive the sales process?

    Vous voulez en apprendre plus sur le sujet ?  Je vous invite aussi à lire notre article sur la Vente SPID ainsi qu’un résumé de lecture du livre de Thomas Freese, “Secrets of Question -Based Selling

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    L’impact de la culture dans la vente

    Même si le commerce est l’un des plus vieux métiers du monde, sa pratique comporte son lot de subtilités, de nuances et de façons de faire.

    Le chef d’entreprise  qui souhaite développer des parts de marché à l’étranger doit comprendre et intégrer l’environnement, la culture de son prospect et plus spécifiquement savoir décoder ses gestes, ses regards, ses silences, son code vestimentaire… La langue est loin d’être le seul élément à considérer !

    «Les pratiques commerciales d’un pays reflètent les aspects culturels de ce pays»

    Faire du commerce, c’est essayer de comprendre la situation dans laquelle se trouve le partenaire d’affaires; ses objectifs, ses attentes et ses critères d’achat, ses freins.  Il existe tant d’éléments objectifs et subjectifs sur lesquels on se base pour prendre des décisions et cela, consciemment et inconsciemment.

    Avant de partir à la conquête de nouveaux  marchés à l’étranger, il est prudent d’obtenir le maximum d’informations.  Internet vous apportera de précieux éléments.

    De plus, vous connaissez probablement des entreprises qui ont fait des affaires dans tel pays ou tel marché. Pourquoi ne pas rencontrer leurs dirigeants ou des agents et discuter de leurs expériences ? Allez également à la rencontre des natifs des pays envisagés, contactez les Chambres de commerce bilatérales et autres organismes orientés « commerce international » pour croiser vos informations.

    Atelier:

    Dans le cadre d’un partenariat  avec la Chambre de commerce et d’industrie de l’Esssonne (91), ID GotoMARKET présentera une méthode de positionnement de produit qui permet d’adapter le message et le processus de vente à la culture Nord Américaine. Nous développerons également les différentes façons d intégrer les valeurs et éléments socioculturels qui  font partie des critères de décisions.  Cet atelier (“Technologies – Le Canada et le Québec comme tête de pont en Amérique”) se déroulera à la CCI de l’Essonne le  28 octobre 2010  de 08:30 à 11:00 en collaboration avec UBIFRANCE, l’ambassade canadienne, Investissement Québec et OpticsValley.

    Quelques suggestions de lecture :

    - Dans ce blog: Vendre à la façon Américaine

    -Le commerce international, 2e édition : Une approche nord-américaine, par Bernard Landry, Antoine Panet-Raymond et Denis Robichaud (Éditions Chenelière Éducation 2008)

    -Comment développer les marchés internationaux, par Jean-Paul David (Éditions Transcontinental, 2007)

    -Kiss, Bow or Shake Hands : The Bestselling Guide to Doing Business in More Than 60 Countries, par Terri Morrison et Wayne A. Conaway (Adams Media Corporation, 2006)

    -Commerce international : 2e édition, par Isabelle Limoges et Karl Miville-De Chêne (Gaétan Morin Éditeur, 2006)

    -Le site http://www.executiveplanet.com/ est un guide voyage de type Lonely Planet, mais pour cadre en mission à l’étranger. On y apprend une foule d’astuces : comment s’habiller ou négocier, les cadeaux à offrir ou à éviter.

    - L’indice des dimensions culturelles de Hofstede.

    - L’indice de la protection intellectuelle : http://www.internationalpropertyrightsindex.org/

    - L’indice de corruption : http://www.transparency.org/policy_research/surveys_indices/cpi/2009

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    Choisir une stratégie Go-to-Market

    Les gestionnaires peuvent parfois se demander  “Nous dépensons tout ce temps,  toutes ces ressources financières et humaines sur les activités de marketing, ventes, logistique, technologies de l’information et trente six milles autres choses… mais dites moi…  Comment tout cela est- il aligné ? »

    Voici un résumé d’un excellent White Paper  de Kevin Hoffberg – “SELECTING A GO-TO-MARKET STRATEGY”.  Je ferai également certains liens avec l’approche de Jeffrey Moore “Crossing the Chasm”.  Nous reviendrons bientôt avec un billet plus étoffé sur l’approche Jeffrey Moore qui consiste à choisir une stratégie Go-to-Market bien adaptée au contexte du segment de marché visé.

    Les aspects “offre” et “demande” de notre entreprise et ses infrastructures de support  doivent être alignés a partir de stratégies et d’initiatives qui servent le client et génèrent de la valeur. Nous venons justement de définir ce qu’est une stratégie de commercialisation.  Voici également une définition en anglais de Go-to-market strategy:  A coherent set of choices that align your people, processes, products, premises (physical and virtual channels), and partners to deliver your brand promise, the desired customer experience, and tangible value.

    Kevin Hoffberg va beaucoup plus loin dans son white paper.  Il y donne des conseils sur la façon de faire des choix cohérents qui alignent la direction, les investissements ainsi que les choix et le travail à accomplir sur les volets suivants :

    • Brand: Votre proposition de valeur : votre promesse d’une valeur consistante sur les volets fonctionnels, émotionnels, spirituels et sociaux.
    • Demand Side: Génération de demande : tout ce que vous faites au travers de vos processus et activités de prospection, vente, marketing, partenariat, publicité, éducation,  et relation avec les analystes de marché pour influencer votre segment de marché et vos clients visés à acheter et racheter.
    • Supply Side:  livraison : ce que vous faites en ingénierie, fabrication et assemblage, logistique, services après-vente,  et au travers de votre chaîne d’approvisionnement pour exécuter votre stratégie de commercialisation et atteindre vos objectifs.
    • Platform: Infrastructures : les choix que vous faites reliés aux facteurs humains, aux technologies de l’information, aux finances, aux aspects légaux, aux       aspects administratifs… pour supporter votre stratégie de commercialisation.
    • Customer Experience: L’expérience Client : les principes essentiels qui guident et gouvernent votre promesse de proposition de valeur à vos clients et telle que le client le désire.
    • Value: Valeur : la façon dont vous souhaitez que votre client évalue la valeur de ce que vous vendez ainsi que la méthode pour générer des revenues.

    

    Une organisation peut avoir une ou plusieurs stratégies de commercialisation et ne devrait avoir qu’une seule stratégie par type de revenus. L’auteur décrit 4 stratégies Go-to-Market selon le type de proposition de valeur et l’état d’acceptation (ou face au cycle d’adoption de produit/service) des clients. Il est intéressant de faire des recoupements avec l’approche de Jeffrey Moore « Crossing the Chasm ».  Jeffrey Moore fait plutôt le lien entre le produit/service face à son cycle d’adoption de la technologie, le profil de l’acheteur type (et son comportement psychologique) face à ce cycle d’adoption et la stratégie  Go-to-Market à choisir (Un billet sera bientôt édité sur Jeffrey Moore et « Crossing the Chasm »)

    • Level 1 – Transactions : Faire concurrence sur les aspects livraison efficace et efficiente du produit/service basé sur les prix, la performance du produit, la disponibilité, et sur la diminution du risque.
    • Level 2 – Solution : Faire concurrence sur des spécifications, configurations et livraison efficientes de solution complète (the Whole product dans la definition de Jeffrey Moore) au client en visant les problèmes et opportunités du client.
    • Level 3 – Strategic : Faire concurrence en utilisant vos informations pour identifier, définir l’envergure, estimer, encadrer et exécuter de nouvelles approches pour livrer des bénéfices d’affaires (business values) mesurables.
    • Level 4 – Visionary : Faire concurrence sur votre habileté à identifier de nouvelles opportunités et impliquer d’autres entreprises à devenir partenaire dans votre vision.

    Vous avez des commentaires ?  SVP partager ici vos expériences en relation avec ce billet ou démarrez une discussion.

    À Bientôt

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    Votre “Elevator Pitch” peut vous faire monter au sommet.

    (Ceci est une traduction de l’excellent article de Marty Zwilling, Startup Professionals, Inc)

    Il arrive souvent, lors d’un évènement social, que l’on nous pose la question “Que fait votre compagnie?”

    Votre réponse a été vague ?, incompréhensible ? N’a pas eu l’impact désiré ? Ou est-ce peut être la description de votre entreprise qui est drop ennuyeux ? Il est vrai de dire que vous n’avez pas de deuxième chance pour faire une première bonne impression!

    Un «elevator pitch» est une description concise, claire et bien maîtrisée de votre entreprise et votre business plan, livré avec conviction et enthousiasme.  Il faut que votre mère soit en mesure de le comprendre dans le temps qu’il faudrait pour prendre un ascenseur. Tout le monde connaît ceci, mais peu de gens semblent savoir le faire.

    Utilisez l’elevator pitch dans toutes les situations de mise en relation et d’introduction à des conférences d’affaires. L’elevator pitch devrait être le premier paragraphe de votre plan d’affaires, votre présentation aux investisseurs, et être présent dans la première page de votre site web. Un message différent partout … c’est équivalent à aucun message.

    Votre elevator pitch devrait toujours contenir les éléments-clé suivants:

    • Approximativement 25-50 mots – Votre discours devrait durer approximativement 30 secondes. Ne pensez pas qu’en parlant plus vite vous pourrez dire plus de contenu… cela ne marche pas.  Une version plus longue devient votre positionnement de marque (se référer à notre guide « Brand Positioning Worksheet template » )
    • Problème-solution “accroche” – Démarrer votre discours en attirant l’attention de votre auditoire par une accroche.   Cette première phrase doit piquer l’intérêt pour en savoir plus. Votre Elevator pitch pourra définir le besoin / problématique et suggérer une solution différente de la concurrence.
    • Passion évidente– Vos prospects et investisseurs s’attendent à de l’énergie, du dynamisme, de la conviction et de l’engagement. Comment voulez-vous les convaincre si votre entreprise semble vous ennuyer?

    Voici quelques astuces pour vous aider à démarrer:

    1. Quels sont vos produits et services? Décrivez rapidement ce que vous vendez et focalisez sur les bénéfices plutôt que sur les caractéristiques du produit/service.
    2. Quel est votre marché? Identifier brièvement à qui vos produits et services s’adressent. À quelle industrie ?
    3. Quels sont vos éléments différentiateurs? Vous devez communiquer de façon efficace ce qui différentie votre entreprise de vos concurrents. Ceci pourrait être des brevets, des partenaires clés, une expertise particulière, des canaux de distributions plus efficaces, etc.

    Le plus important est d’éviter que ce discours tourne en discours de vente sur vos produits et services.  Racontez leur pourquoi et comment votre entreprise est une entreprise gagnante.  Les investisseurs et prospects veulent s’associer a des gagnants.
    La consistance et la redondance est essentielle dans la communication de tout message.  Un autre élément essentiel à une communication efficace est de « pratiquer, pratiquer, et encore pratiquer.  Rappelez-vous, vous n’avez qu’une chance pour faire une bonne première impression.

    Contactez-nous et demandez notre «gabarit d’Énoncé de positionnement de produit» pour plus d’information.

    Example: L’ Elevator Pitch de ID GotoMARKET:
    Accroche (Grab):  Plusieurs compagnies européennes pensent qu’elles peuvent entrer sur le marché USA-Canada sans  positionner leurs produits ou adapter leurs messages ou approches de vente à la culture nord-américaine…

    Elevator Pitch:  ID GotoMARKET est une agence de commercialisation à l’international  qui offre du positionnement stratégique de produit,  des conseils en stratégies go-to-market et l’externalisation des ventes à des entreprises  de technologies européennes qui veulent entrer sur les marchés nord-américains.

    Bénéfices/avantages

    • Réduire le temps de commercialisation et accélèrer la croissance des revenus
    • Aligner et Optimiser les ressources avec la stratégie de commercialisation
    • Augmenter la valeur d’affaires et l’attractivité pour les intégrateurs, VAR, OEM et investisseurs

    Éléments différentiateurs

    • Utilisation de méthodes reconnues qui facilitent la transition des messages et approches de ventes à la culture américaine
    • Connaissance d’industries et grands réseaux de contacts  en Amérique du nord
    • Grande expérience en commerce international  de technologies
    • Accompagnement de la stratégie de commercialisation à l’exécution des ventes

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    Les adopteurs précoces

    Les adopteurs précoces ne représentent pas nécessairement votre marché

    Voici une adaptation d’un excellent article de Marty Zwilling paru dans son blog

    On pense souvent que les adopteurs précoces (“Early adopters”) sont les cibles idéales pour les  startups, pour avoir du succès dans les ventes. Nous y voyons 2 pièges  :

    1. la taille de ce groupe n’est pas aussi grande que vous pouvez le penser;
    2. leurs feedbacks  peuvent vous mener loin de votre cible de marché réelle : les clients du marché mature («mainstream»)

    Le terme adopteurs précoces (“early adopters”)  est relié aux personnes qui veulent essayer presque tous les produits basés sur les nouvelles technologies. Ceci est documenté par Everett M. Rogers dans son livre Diffusion of Innovations et par Geoffrey Moore dans son livre Crossing the Chasm. Les adopteurs précoces ne représentent habituellement pas plus de 10%-15% du potentiel de marché ultime, et faire la promotion à ces types d’acheteurs est très différent que de le faire aux acheteurs « Mainstream »

    La bonne nouvelle est que les adopteurs précoces sont habituellement heureux de partager leurs commentaires candides sur vos produits. Ceci vous aidera à améliorer votre produit, ajouter des  fonctions importantes ou caractéristiques  de contrôle et d’interopérabilité. La mauvaise nouvelle c’est qu’ils ne poussent pas vers la simplicité et l’utilisabilité requise par les masses.

    En implémentant certaines suggestions des adopteurs précoces, ceci peut empêcher votre produit d’être adopté par la majorité.   Voici quelques exemples :

    • Minimise la valeur de l’utilisabilité. Les fonctions  pensées pour les utilisateurs moyens, comme les « wizards » pour configurer, les boutons simples pour éliminer des processus complexes ne recevront pas de feedbacks ou pourraient même être recommandé d’éliminer. Les adopteurs précoces aiment voir des détails et des fonctions complexes plutôt que des choses simples à utiliser.
    • Demande plus de contrôle et de flexibilité sur la technologie. Souvent les adopteurs précoces demanderont des améliorations-produits pour avoir plus de contrôle et de flexibilité sur les détails technologiques. Par contre, ce contrôle entre les mains de l’utilisateur augmente la complexité de l’interface homme machine et donc augmente la possibilité de générer des erreurs de la part des utilisateurs moyens.
    • Emphase sur la robustesse d’ingénierie. Les adopteurs précoces adorent la technologie quelques fois avec excès. Les détails techniques comme la rapidité d’exécution, la taille des fichiers, l’utilisation de la mémoire sont souvent des sujets d’optimisations supplémentaires. À certains points ceci peut devenir de “l’ingénierie compulsive” plutôt que de l’ingénierie ayant pour but d’ajouter de la valeur pour l’utilisateur moyen.
    • Produit plus cher. Ils veulent des fonctions qui automatisent des tâches complexes mais parfois pour des raisons assez obscures (valeur?). Ces fonctions seraient probablement peu utilisées  et par un faible pourcentage d’utilisateurs. Les adopteurs précoces sont normalement peu sensibles au prix ils peuvent donc vous induire en erreur dans l’élaboration de votre stratégie de prix.

    Le dilemme auquel nous sommes tous confrontés est que souvent les clients les plus précieux font partie de la majorité silencieuse. Les utilisateurs qui se font le plus entendre ne représentent souvent pas la majorité. Le défi de toute entreprise est de rechercher pro-activement les feedbacks d’un groupe d’utilisateurs les plus représentatifs.

    Il ne faut pas ignorer les adopteurs précoces. Il suffit de les reconnaître comme un petit segment de marché particulier et important, et de les traiter avec respect. Les adopteurs précoces sont peu sensibles aux coûts, et si ils aiment votre produit, ils se font généralement un plaisir de le dire et fournissent une valeur inestimable de référence. Vous avez besoin de leur évangélisation et de leur passion pour obtenir une impulsion suffisante pour commencer à attirer les consommateurs du marché « Mainstream ».

    Vous vouler en savoir plus sur les influenceurs ? Je vous invite à aller voir l’excellent film (14min) : http://influencersfilm.com/#/Trailers


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    Commençons par Pourquoi ?

    J’ai eu l’occasion de découvrir récemment les travaux de Simon Sinek, consultant avant-gardiste qui intervient dans le monde entier en tant que conseiller auprès de dirigeants d’entreprises. Il les conseille sur la manière d’inspirer leur entourage pour mieux les motiver. “Start with why” est son crédo et le titre d’un ouvrage qu’il a récemment publié. Il formalise son approche sur la raison d’être en entreprise dans une représentation d’une simplicité qui la rend remarquable et qu’il intitule le “golden circle”.  Je trouve aussi intéressant le lien qu’il fait avec l’approche de Geoffrey Moore « Crossing the Chasm » (voir vers la minute 11).  Il est intervenu en septembre dernier à la conférence TEDx aux Etats-Unis, je vous invite à l’écouter, il fait réfléchir différemment, il inspire.

    Pour voir la vidéo (version anglaise, durée 18 minutes) cliquez sur l’image.

    To see the 18 minute Video, click on image


    Start with Why ?

    Recently I discovered the work of Simon Sinek, top-notch and well known consultant who works internationally with company managers in order to motivate them and their employees. “Start with why” is its credo and the title of a recently published book. He is formalizing its approach about the mission, the “reason of being” of a company in a very simplistic and astonishing way.  He is calling its approach the “golden circle”.  I also find interesting the link he is making with Geoffrey Moore’s « Crossing the Chasm » approach (around minute 11).  Last September he was presenting at TED in USA.  I invite you to watch this video; he helps us to see differently, he is inspiring.

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    How to write effective emails to leads

    –English version further down –

    Campagne d’emails efficace

    Avec tout le spam que nous recevons, les campagnes d’emailing peuvent sembler dépassées, mais envoyer des emails à des contacts qualifiés et abonnés peut produire de très bons résultats si cela est bien fait. La clé réside dans le fait de créer des emails qui vont générer 3 choses :

    1. Capturer l’ attention :  Nos prospects reçoivent de grande quantité d’informations dans leur boite mail, dans leur news-browser ou réseaux sociaux de la part de leurs amis et collègues. Nous devons leur donner dès la première ligne ou dans l’objet du email une raison claire et concise qu’ils prennent connaissance de l’email.
    2. Convaincre : Beaucoup de campagnes d’emailing essaient de convaincre le lecteur à faire un acte d’achat.  Ceci génère habituellement la réaction de détruire l’email.  Il faut plutôt convaincre le receveur de simplement cliquer sur un lien.  On le fait en leur démontrant que cela vaut la peine de prendre ce temps en leur présentant une raison vallable, c’est-à-dire en leur présentant une offre gratuite ou un escompte.
    3. Conclure: Il faut inclure dans tous vos e-mails un sommaire («  postscript »), un appel fort à l’action, et une signature. Le sommaire est un élément particulièrement  important  et doit contenir les points forts de votre offre avec des liens à cliquer.

    Il est aussi très important de se placer dans la situation de votre prospect et de leur offrir une valeur ajoutée pour lui. Ceci peut vouloir dire un peu plus d’efforts comme écrire un white paper technique qui répond à une préoccupation. Ce petit extra peut aider à gagner de la crédibilité et à convertir en ventes. De plus, le white paper peut faire des liens à des pages web spécifiques (landing pages) de votre site où des produits et services complémentaires peuvent être offerts.

    How to write effective emails to leads

    With all the spam we receive in our inboxes, E-mail marketing may seem out of date. But sending e-mails to opt-in leads can produce very good results, if done properly. The key is to create simple e-mails that do three major things:

    1. Capture their attention: People these days receive an enormous amount of information in their inbox, across their browser, and from their peers. You need to give them a clear-cut reason for opening and reading your e-mail in the subject and first sentence.
    2. Convince: Most e-mail marketers make the mistake of trying to convince a lead to make a purchasing decision in an e-mail – that will only get your e-mail deleted. Instead, try convincing them only that clicking on the link is worth their time by presenting them with a compelling reason – ie. a discount, a free consultation, or a free report.
    3. Close: Include a call to action, signature and a powerful postscript in all of your e-mails. The postscript in particular is a very important element that should contain a summary of your points and a link to click.

    It is also very important to think of your lead’s situation and offer something of real value. This might mean doing a little extra work, like writing a useful whitepaper or research report. These extra steps can help gain the trust of a lead and more easily convert them into a sale going forward.

    Furthermore, the whitepaper may include links to specific landing pages on your web pages. Then, when the user clicks through to your website, you can try and up sell them there on your services.  Combined, these techniques can help you convert those e-mail leads into tangible sales!

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    Rappeler rapidement, c’est important !

    —  English text further down  —–

    Saviez-vous que la vitesse de rappel est le facteur numéro UN pour la conversion d’une opportunité de vente en une vente réelle ?  On parle ici de prospects qui ont rempli un formulaire en ligne.  Selon cette étude, 88% des ventes sont réalisées avec des prospects rappelés en moins de 24h.  Et si vous êtes capables de les rappeler immédiatement, vos chances de succès sont 4 fois plus élevées que la moyenne.

    Pour télécharger gratuitement cette étude:  http://www.leads360.com/about-us/whitepapers/whitepaper-beyond-qualification.aspx?msg=whitepaper&KW=speed_to_call_whitepaper

    — English post—

    Did you know that speed was found to be the single largest driver of lead conversion? The speed with which sales reps respond to leads is significant in lead conversions rates, according to a new study by lead management company Leads360.

    The study, assessed some 20 million Internet-generated leads among its clients. The study indicated that leads called within 24 hours were still 17% more likely to convert than those that were not called, and 88% of leads that eventually convert were called within the first 24 hours. The study also indicated that sales leads called within 60 seconds of being first generated online showed a fourfold (391%) advantage over average conversion rates.

    The company’s conclusion is that, even as prospects continue to research purchase options, “a sense of loyalty drives them back to the vendor that called them first,” particularly if the interaction included education.

    Free study available at: http://www.leads360.com/about-us/whitepapers/whitepaper-beyond-qualification.aspx?msg=whitepaper&KW=speed_to_call_whitepaper

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    L’Analyse S.W.O.T.

    L’Analyse S.W.O.T. appliquée à la fonction Ventes et Marketing

    S.W.O.T Analysis

    Lanalyse S.W.O.T. ou matrice S.W.O.T., de l’anglais  Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses),  Opportunities (opportunités),  Threats (menaces), est un outil de stratégie d’entreprise.  Le S.W.O.T  permet de déterminer les options stratégiques envisageables au niveau d’un domaine d’activité stratégique (source : Wikipedia)

    Les forces et faiblesses sont des éléments internes à l’entreprise tandis que les menaces et opportunités  sont des forces externes à l’entreprise qui peuvent avoir un impact sur votre succès.

    L’analyse S.W.O.T. fonctionne bien si :

    • Vous êtes objectif et introspectif a propos de vos forces et faiblesses de votre organisation;
    • Vous êtes SPÉCIFIQUE.  Vous évitez les zones grises ;
    • Vous prenez le temps de distinguer où est votre organisation aujourd’hui et où  vous voulez qu’elle soit dans le futur;
    • Vous gardez votre analyse S.W.O.T. simple.  Évitez la complexité et l’analyse trop poussée.
    • … mais l’analyse S.W.O.T. est toujours un peu subjective…

    Lorsque vous faites votre analyse S.W.O.T. de la fonction vente-Marketing, considérez les questions suivantes:

    • Forces (Strength): Qu’est-ce qui vous rend si unique?  Quels avantages possédez-vous? Qu’est-ce que vous faites bien?   Que perçoivent les autres comme étant vos forces? Concentrez-vous sur les choses qui rendent votre offre la plus attrayante pour vos prospects et clients (« Compelling reason to buy »)
    • Faiblesses (Weaknesses): Que pourriez-vous améliorer dans votre offre?   Qu’est-ce que vous ne faites pas bien?  Que devriez-vous  éviter?   Qu’est ce qui nous manque et que d’autres compagnies/produits possèdent? Concentrez-vous sur ces choses qui peuvent éloigner vos clients et prospects.
    • Opportunités (Opportunities): Quelles sont les opportunités positives qui s’offrent à vous?   De quelles tendances intéressantes êtes-vous conscients? Quel est le potentiel d’expansions potentielles dans le futur?  Les opportunités sont des facteurs externes qui peuvent aider l’entreprise à croître si elles sont bien planifiées et gérées
    • Menaces (Threats): À quels obstacles faites-vous face?  À quels enjeux/challenges faites-vous face? Que font vos concurrents?  Votre groupe possède-t-il toutes les compétences nécessaires pour  accomplir le travail?

    L’Analyse S.W.O.T Permet de visualiser rapidement l’adéquation (ou l’inadéquation) d’une stratégie de commercialisation à une problématique.  Cet outil aide à la clarification des idées des décideurs et à l’appropriation des axes stratégiques retenus.

    Vous avez déjà utilisé cette approche pour des activités de ventes et marketing?  Partagez votre avis.

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    Pourquoi bloguer?

    — English version follows —

    Plusieurs de mes clients me demandent “Pour quelles raisons devrais-je blogguer?  Voici quelques raisons données par 2 experts réputés dans la matière:  Seth Godin et Tom Peters.

    « Si vous êtes passionné par votre travail vous pouvez certainement en parler des heures durant avec vos confrères, clients et partenaires d’affaires. Pourquoi ne pourriez-vous en faire autant sur un blogue? »

    Since I get so many clients asking me why in the world they should blog – here’s the answer, in a nutshell coming from 2 experts: Seth Godin and Tom Peters.

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    Le Cycle de développement des relations

    Développer et gérer les relations clients prend du temps.  Le diagramme suivant «  Cycle de développement des relations » est une bonne illustration du processus.

    Cycle de développement de la Confiance - Relations Client

     

    Quand un internaute visite pour la première fois notre site web ou notre blog, nous sommes effectivement un étranger pour lui. Notre périple commence avec la phase Sensibilisation  (“Awareness”) : le visiteur prend connaissance de ses besoins et de nos produits et services comme une possible solution ou source d’information.

    Puis nos actions marketing (ou la qualité de notre contenu) créé un Intérêt (« Interest ») dans ce que nous avons à offrir. L’intérêt se génère lorsque nos articles ou activités marketing attirent l’attention de notre prospect.  Nous devons donc créer l’intérêt. Dans le cas contraire,  nous n’aiderons pas le prospect à progresser vers sa décision d’achat.

    Puis, les prospects intéressés souhaitent en  apprendre davantage sur ce que nous avons à dire et à offrir. Si nos messages et offres produits/services parlent au prospect, alors le Désir (« Desire ») commence à grandir dans son esprit.

    À la prochaine étape, nous commençons un processus de Fusion (« Bonding ») avec le prospect. Nous commençons à créer un besoin pour le produit/service. Nous formons en fait des associations positives, émotives entre nous, notre site/produit/service et le prospect.

    Nos actions doivent créer de la confiance et renforcer le fait que nous sommes des joueurs crédibles. Plusieurs de nos actions marketing peuvent être coordonnées  de façon à ce que le prospect commence à avoir confiance en nous. Dans la phase suivante, notre prospect va atteindre un niveau critique de confiance (« Trust »)  pour nous, du moins, assez pour qu’il considère l’achat  chez nous.  A partir de ce moment là, le prospect désire notre produit/service, préfère notre produit/service (fusion positive) et nous fait suffisamment confiance pour passer à l’acte :  il est donc temps de fermer la vente.

    Nous appelons cette action la phase d’Activation (“Activation”), parce que le prospect entre maintenant en mode actif d’achat.  Il décide d’investir son temps et trouver activement  une solution.  C’est un moment critique.  A partir de cet instant, le prospect pense sérieusement à acheter chez nous mais il y a de grandes chances pour qu’il ait encore des  questions ou objections.  Il est important de lui fournir toutes les réponses à ses questions.

    Quand nous approchons nos prospects, nous devons créer le besoin qui les poussera à l’action immédiatement ! Nous devons leur donner plusieurs bonnes raisons pour agir  tout de suite (escomptes, bonus limité dans le temps, termes de financement particuliers, quantité limitée…)

    La connaissance du cycle de développement de relation et la façon dont ce cycle est intimement lié à votre processus de vente sont essentiels pour le succès des ventes.

    Plus d’informations sur les processus de vente Efficaces .

    Vos commentaires sont les bienvenus

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    Les traits de personnalité d’un entrepreneur gagnant

    (English summary bellow)

    Martin Zwilling, PDG et fondateur de Startup Professionals Inc., a développé un bon radar pour détecter les entrepreneurs.  Il décrit 5 caractéristiques de personnalité que je trouve particulièrement intéressantes. Si certaines de ces caractéristiques de personnalité vous cause soucis, inconfort ou même du stress, alors vous ne serez peut-être pas heureux comme entrepreneur :

    1. Vous aimez être le leader visionnaire. Vous êtes capable d’imaginer à quoi l’entreprise et l’industrie ressemblera dans les années à venir et ceci est une compétence qui vous aidera à avoir du succès.
    2. Le risque vous stimule. Pour être bien, vous aimé être à l’extérieur de votre zone de confort et vous aimez les nouvelles aventures. L’évolution d’une Startup n’est jamais telle que vous l’aviez prévu et c’est ce que vous aimez : improviser, sortir des sentiers battus et éprouver les frissons de la victoire quand cela fonctionne.
      1. Vous recherchez activement la contribution d’autres. Le plus vite vous apprenez à ne pas prendre personnels les feedbacks, le plus de succès vous aurez. Vous rencontrerez toujours des gens qui vous critiqueront, quelle que soit la  valeur de votre produit ou service, mais vous ne vous sentirez pas menacé.
      2. Motivé mais patient. Lorsque vous démarrez une entreprise, vous devez avoir l’état d’esprit que c’est ce que vous voulez faire pour le reste de votre vie. La plupart des gens veulent la liberté financière, et veulent des résultats immédiats, et c’est rarement ce qui arrive. Les entrepreneurs qui ont le plus de succès comprennent que le succès n’arrive pas du jour au lendemain
      3. Homme de tous métiers (“Jack of all trades”). Lors de l’exécution d’une startup, vous devez faire un peu de tout, et vous aimé cela. Vous devez être bon, mais pas un expert sur tout ce que vous faites, et vous devez savoir quand il faut être flexible et quand demander de l’aide. Si vous êtes plutôt un spécialiste dans une seule chose, lors l’exploitation d’une startup pourrait ne pas être pour vous.

    Il faut être conscient des aspects personnalités-typiques de l’entrepreneur gagnant.  Il faut donc bien y penser avant de se lancer et comprendre ce que l’on aime et nous rend heureux.

    SVP, Partagez vos commentaires

    Texte original anglais : http://blog.startupprofessionals.com/2009/10/personality-traits-of-winning.html

    – English Summary –

    If you are more annoyed than energized by expert advice, team suggestions, and customer input… If changing environments and risks  are generating stress and  discomfort, you probably won’t be happy in the role of entrepreneur.  This article shows personality characteristics which are absolutely necessary for you as an entrepreneur to see in yourself.

    Original post by MARTIN ZWILLING, CEO & Founder of Startup Professionals inc.

    http://blog.startupprofessionals.com/2009/10/personality-traits-of-winning.html

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    Les avantages d’une force de vente externalisée

    Le recrutement d’un commercial salarié représente un coût non négligeable.   Il est vrai que l’embauche d’un salarié implique des frais importants (Salaire de base, charges sociales, contraintes légales, encadrement,  formation suivi et coaching,  …) surtout lorsqu’on démarre son activité.  L’offre d’externalisation des ventes peut être attrayante  pour les jeunes entreprises innovantes ou pour celles qui connaissent une période de crise parce que les ventes ne sont pas au rendez-vous, ou encore aux entreprises Européennes  qui veulent démarrer une activité en Amérique.

    Le directeur commercial peut donc se fier à une force de vente dite « externalisée » ou « indépendante ». Il s’appuie dans ce cas sur des professionnels indépendants, qui peuvent travailler pour plusieurs sociétés.

    Au programme : l’Évaluation d’Opportunité d’Affaires et la conception et la mise en œuvre d’un plan d’action commerciale (Go-to-market Strategies) , sur une durée d’un an ou plus, selon les besoins.

    Même si c’est une solution encore peu répandue en France, il y a des avantages certains :

    • Les frais engagés, composés d’un forfait mensuel et d’un variable sur résultat, sont considérablement réduits en comparaison avec un recrutement : de 25 à 50 % selon les cas
    • Un accès rapide à la clientèle-cible : le commercial indépendant est autonome et opérationnel immédiatement. Conséquence, il offre un accès rapide à la clientèle-cible, ainsi qu’à un tissu relationnel étendu.
    • Adaptation des modes de fonctionnement pour uniformiser les suivis :   Suivi régulier, réunions hebdomadaires, mise en place d’outils… Le travail se fait main dans la main avec l’entreprise, premier bénéficiaire de la montée en compétences.  En clair, et de la même façon qu’avec une force de vente intégrée, la maîtrise et la cohérence de toutes les dimensions du partenariat (organisationnelle, contractuelle, humaine…) est gage de réussite lorsqu’on opte pour l’externalisation.

    Visitez notre page Externalisation des ventes pour plus d’information.

    Annuaire Web

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    10 raisons d’échecs pour des jeunes commerciaux.

    L’auteur renommé Geoffrey James a créé une liste populaire des 10 principales raisons d’échecs pour les jeunes commerciaux (“Top 10 Reasons New Sales Reps Fail”). Il y a des leçons importantes dans cette liste. Nous vous recommandons de lire l’article au complet, mais nous présentons ici nos favoris.

    • Ils n’ont pas la bonne attitude.
    • Ils aimeraient mieux faire autre choses.
    • Ils ne perçoivent pas les subtilités
    • Ils manquent d’honnêteté et candeur.

    Lors de nos coachings de ventes passés, nous avons vus à plusieurs occasions que certains nouveaux commerciaux (représentants) ne réalisent pas ces erreurs flagrantes. Il arrive qu’ils soient si focalisés sur gagner leur cycle de ventes qu’ils n’écoutent pas vraiment et donc ne prennent pas le temps de comprendre les besoins et n’offrent donc pas au prospect des informations à valeur ajouté en retour.

    Si vous êtes un nouveau représentant ou si vous en gérer un, allez lire cet article et voir si vous retrouvez des raisons qui vous sont familières. Reconnaître un problème est la première étape pour le régler.

    Vous avez un avis à partager?  N’hésitez pas à mettre un commentaire!

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    SPIN Selling – Ventes SPID

    L’approche de Ventes SPID

    Neil Rackham, dans son best seller « The SPIN Selling Fieldbook », Gower, Aldershot, UK, 1996, montre une méthode qui est une approche de “blesse et guérit”.  Vous découvrez les difficultés de vos prospects et les heurtez  en leur exposant les choses terribles qui pourraient leur arriver (vous générez une tension).  Puis vous les soulagez grâce aux avantages et bénéfices de votre produit ou service.  Pour y arriver, Rackham décrit 4 types de question. Vous pouvez trouver beaucoup de détails dans son livre mais en voici un résumé.

    Questions de Situation

    Dans les ventes BtoB, il est essentiel de minimiser les bavardages et de se concentrer sur la recherche de l’information pertinente qui pourra être utilisée pour comprendre le contexte de la situation d’affaires du prospect. Le contexte crée du sens. C’est également le type de question qui va vous aider à percevoir et comprendre les préoccupations et les difficultés du prospect.  Voici quelques exemples :

    • Parlez-moi de votre entreprise (historique, structure).
    • Parlez-moi des produits et services que vous offrez ou que vous aimeriez offrir.
    • Qu’est-ce qui vous différencie des autres ?
    • Qu’est-ce qui vous amène à faire appel à nos services ?
    • Quels sont vos principaux enjeux d’affaires ou défis pour la prochaine année ? (et  placer dans le contexte du rôle de l’interlocuteur)
    • Quelles sont vos attentes relatives à une relation d’affaires avec notre entreprise et avec moi ?
    • Qui partage la responsabilité de ce dossier avec vous? (comité – titre)
    • Quel budget désirez-vous investir dans ce projet ?

    Questions de Problème

    Posez des questions pour découvrir les problèmes que votre produit/service peut résoudre. Si vous vendez des équipements, il faut poser des questions sur les coûts d’entretien, les pannes et ainsi de suite. Si vous vendez des systèmes de son haut de gamme il faut poser des questions sur la configuration des appartements, etc.
    Le piège est ici de plonger directement dans la présentation des bénéfices de ce que vous vendez. Vous connaissez le problème, mais le prospect ne les connaît  peut-être pas ! Aller directement au « pitch » de vente ne fera que générer des objections.

    • D’après ce que vous m’avez dit…
    • Vous avez mentionné que…
    • Vous me semblez plus préoccupé par…
    • Que faites-vous lorsque ce genre de problème survient ?
    • Quels changements ou quelles améliorations comptez-vous apporter d’ici la prochaine année ?
    • Quel aspect de votre… vous cause le plus de problèmes ?

    Questions d’Implication

    Au lieu de leur soulever le problème  (qui est également susceptible de soulever des objections), le but est maintenant de les amener à découvrir (et sentir!) le problème. En posant les questions qui concluent aux conséquences du problème, le prospect commence à ressentir la tension (The pain) qui l’emmènera vers votre produit / service. C’est le «mal» de “blesse et guérit”

    Voici quelques exemples de questions d’implication

    • Quel est l’impact de… sur votre…?
    • Comment cette situation ou préoccupation vous touche-t-elle personnellement ?
    • Quels autres secteurs peuvent être touchés ?
    • Combien vous coûte ce problème de…?

    Questions de Désir

    Une fois que vous avez sensibilisé votre prospect avec les implications, vous pouvez l’amener à identifier des pistes de solutions. Avec des questions subtiles, vous pouvez  même l’amener à poser des questions sur vos produits/services.

    Voici quelques bonnes questions:

    • Si je pouvais vous proposer une solution qui vous permettrait d’obtenir des bénéfices rapidement, seriez-vous prêt à ce que nous l’étudions dans les prochains jours ?
    • Si je pouvais trouver une solution pour…  Quelle priorité accorderiez-vous à ce projet ?
    • Si nous étions en mesure de vous proposer une alliance stratégique qui vous permettrait de résoudre ces problèmes de…  Seriez‑vous intéressé à ce que l’on se concentre sur ce projet ?

    Le Livre Spin Selling


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    Search Engine Optimization (SEO)

    Optimiser pour les moteurs de recherche

    Voici un court  résumé de techniques pour optimiser votre site et augmenter son indice de notoriété (Page Rank), sa popularité et sa crédibilité.

    Il y a plusieurs facteurs ou critères que Google ou autres moteurs de recherche considèrent pour donner une priorité (Page Rank) à vos pages web.  L’indice de notoriété n’est pas relié qu’à des critères de qualité du contenu ou à la densité des mots clés.  L’indice de notoriété  est le résultat combiné de plusieurs facteurs et critères tels le design, la densité des mots clés,  la pertinence du contenu, la crédilibilté et la qualité du contenu, etc.

    • Premièrement il faut optimiser les mots clés utilisés dans vos pages web.  Vous devez toujours avoir un objectif en tête:  Les mots clés doivent être judicieusement choisis dans le corps du texte, les titres et les tags.  Plusieurs mots-clés pertinents à votre contenu vous aideront à obtenir un plus haut indice de notoriété.  Le fait de placer les mots clés sur des metatags, des tags H1 (header Tags)  ou les sous-ligner, les mettre en caractères gras, ou en italique contribuera à aider augmenter votre indice de notoriété.
    • Puisque les moteurs de recherche sont intéressés par la qualité du contenu, il est important que votre site web possède du contenu de qualité.   Il est également important de mettre à jour à des intervalles fréquents votre site web pour être remarqué plus souvent par les moteurs de recherche et donc augmenter votre indice de notoriété.
    • Ensuite, il va falloir obtenir un maximum de liens menant à votre site (“backlinks”).  C’est à dire qu’il faut trouver d’autres sites qui ont une bonne notoriété (« page ranking » élevé)  et motiver ces sites à référencer votre site web. Une bonne façon de le faire rapidement est d’y publier du contenu (par exemple des articles) dans d’autres sites.   Il est recommandé de placer ces liens sur des sites qui possèdent un PR plus grand que le votre.   Il y a quelques bons moyens pour obtenir de bons backlinks: liens réciproques sur d’autres sites pertinents et cohérents avec votre contenu, billets déposés sur des blogs, réseaux sociaux et forums, article de marketing et communiqués de presse, etc.
    • Un autre critère important de mesure est le lien entre la pertinence de votre site et les résultats de recherche des moteurs de recherches.
    • Quelques facteurs peuvent réduire votre page web: éviter d’utiliser des  JavaScript, Frames, Pop ups.

    Rappelez-vous que ce processus d’optimisation ne donne pas nécessairement des résultats rapidement.  Ces techniques d’optimisation donneront des résultats (indice de notoriété plus élevé) après quelques semaines.

    Armez-vous de patience!

    Lecture suggérée: “Référencement sur le net”, Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles  par Sandrine Saporta

    Voici un bon tutoriel technique sur le sujet.:  http://www.seo-blog.com/category/tutorial/

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    Métriques de gestion

    Sales Metrics

    Plusieurs entrepreneurs savent que de bons indicateurs de mesures sont cruciaux au succès d’une entreprise. Mais comment faire pour s’assurer que vos indicateurs de mesure sont efficaces? Selon le réputé blog de l’Harvard Business Review, de bonnes métriques doivent suivre la règle des 3 “A”.

    • Actionable “(Facile à mettre en place),
    • “Accessible” (facilement compréhensible et qui peut être obtenu rapidement), et
    • Auditable (Vérifiable)”.

    Pour en savoir plus je vous invite à lire l’article de Eric Ries dans le  Harvard Business Review.

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    Faire une présentation dont on se souvient

    microphone dans une salle d'auditorium

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    Il est plutôt difficile de faire une présentation dont on se souvient longtemps.

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    Voici un court résumé d’un excellent article à lire par tout présentateur.

    • N’en donnez pas trop : Moins va impressionner. Soyez simple et concis
    • Centralisez votre thème : Soyez clair sur votre point, et y référer constamment lors de votre présentation.
    • Utilisez des symboles forts : N’hésitez pas à utiliser des métaphores, figures de style (intonation, pause…), images
    • La valeur du contenu : Peu importe votre habilité à porter votre message, ou comment belles sont vos planches, vous échouerez si vous n’avez rien d’intéressant a dire ou si cela ne crée pas de la valeur chez l’auditoire.

    Voir l’article complet à:  Ethos 3.

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    Interview avec Geoffrey Moore

    Au fur et à mesure que la technologie change, et à un rythme de plus en plus grand, le livre de Geoffrey Moore “Crossing the Chasm” continu de nous offrir des solutions en stratégies de commercialisation pour les produits de hautes technologies.  Cet interview avec M. Moore nous donne quelques moyens sur comment commercialiser les produits de hautes technologies.

    Cliquer ici pour l’interview (Anglais):   mp3, 21.58 minutes, 12.6 MB

    http://800ceoread.com/blog/audio/geoffrey_moore_crossing_the_chasm.mp3

    Vous voulez en savoir plus?  prenez connaissance de l’analyse d’opportunité d’affaires et d’autres articles sur le sujet.

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    Le programme Nouveaux exportateurs des CCI

    Je vous invite à visiter le portail des entreprises francilienne à l’internationale. Vous y trouverez de très bonnes informations.  Les services offerts par les CCI de l’ile de France sont complémentaires aux services de ID GotoMarket et nous sommes heureux de collaborer avec eux aux succès des entreprises francaises en Amérique du nord.

    Le programme nouveaux exportateurs vous apporte des réponses sur vos premières actions à l’international.

    Voir aussi le billet “Etes-vous prêt à exporter

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    Geoffrey Moore Crossing the Chasm

    Geoffrey Moore a écrit “Crossing the Chasm” il y a plus de 15 ans et c’est probablement un des cadres les plus utilisés pour lancer des produits de haute technologie.  Wikipedia nous donne un résumé simple :

    L’idée majeure de Moore est que différents groupes adoptent les innovations pour différentes raisons. Les adopteurs précoces sont des fondus de technologie recherchant un changement radical, alors que la majorité avancée veut une « amélioration de la productivité ».  Le second groupe veut un produit fini, alors que le premier accepte les imperfections et possède les compétences techniques pour voir immédiatement les avantages.

    voir aussi:  l’interview avec Geoffrey Moore.  Nous vous reviendrons bientôt avec un billet plus élaboré.

    Geoffrey Moore wrote Crossing the Chasm over 15 years ago and it’s still probably the foremost framework used for launching new technology products. Wikipedia gives a nice summary to the theories basic premise:

    “Moore’s key insight is that the groups adopt innovations for different reasons. Early adopters are technology enthusiasts looking for a radical shift, where the early majority want a “productivity improvement”. The latter group want a whole product, where the earlier group only needs the core product, and has the technical competence, and financial resources to make the rest themselves.”

    See also: an interview with Geoffrey Moore.

    Geoffrey Moore's Crossing-the-Chasm

    Geoffrey Moore's Crossing-the-Chasm

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    Le marketing entrant

    Le marketing entrant

    (Inbound Marketing)

    Les outils du Web 2.0 commencent à faire leur place au sein des entreprises. Forrester, une entreprise de recherche indépendante, estime que le marché de l’exploitation du Web 2.0 par les entreprises atteindra 1,8 milliard $ d’ici 2013. (Source : WEB 2.0)

    Quelle belle occasion de revisiter les principes de cette relation qui relie les entreprises et leurs consommateurs ! Le marketing entrant (inbound marketing) assure à l’entreprise d’être « trouvée » par des consommateurs qui ont de l’intérêt pour ses produits ou son industrie, des clients engagés par choix et prêts à faire part de leurs souhaits et besoins via des blogues ou médias sociaux. Le consommateur d’aujourd’hui est en quête de sens et de substance dans sa relation aux produits qu’ils achètent.

    Or, plusieurs pratiques (phishing, spamming, non-respect des règles de consentement, etc.) ont achevé d’installer la méfiance dans l’esprit du consommateur. Il faut savoir que la devise web par excellence n’est pas l’argent, mais bien la confiance. La confiance que porte un consommateur à des individus ou marques est primordiale. Lors d’un processus de prise de décision, 88 % des personnes font confiance aux informations reçues de leur entourage. (Source STARTSOCIALNOW)

    Le contexte actuel, extrêmement compétitif, exige des entreprises que leur site web soit configuré comme un « pôle d’attraction » afin que les visiteurs y affluent naturellement (référencement naturel, contenu original de qualité, etc.). C’est en quelque sorte l’exploitation systématique de chaque interaction client via les médias sociaux : fils RSS, Facebook, YouTube, LinkedIn, Twitter, Digg, etc.

    Le marketing entrant constitue une excellente opportunité pour les entreprises d’interagir avec leurs clients, renforcer les liens, assurer des résultats maximaux et poursuivre un dialogue continu : 55 % des individus souhaitent maintenir un dialogue constant avec les entreprises qu’ils aiment. (Source :  STARTSOCIALNOW)

    La convergence des médias est déjà omniprésente. Seule une véritable compréhension de ce phénomène mondial saura vous assurer d’une place de choix auprès de vos clients.

    Êtes-vous prêts?

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    Pourquoi exporter?

    Sur plus de 2,5 millions d’entreprises françaises, seulement 120 000 environ saisissent l’opportunité d’étendre leur marché au reste du monde. Certes, le marché français intérieur est vaste mais de plus en plus compétitif.

    Les raisons de vouloir exporter pour une entreprise peuvent être multiples :

    • augmenter les ventes
    • éviter la saturation du marché intérieur
    • améliorer sa compétitivité
      • en  réduisant les coûts moyens par les volumes et les économies d’échelle ;
      • élargissant la base pour amortissement des dépenses d’études et de mise au point
    • acquérir ou consolider son prestige
    • étaler les risques géographiques
    • prolonger la durée de vie de produits vieillissants
    • rencontrer une réglementation moins contraignante
    • consolider l’extension de l’entreprise
    • développer de nouveaux produits et susciter de nouvelles opportunités
    • etc.

    Pour la première fois, depuis 10 ans, la France rencontre un déficit de sa balance commerciale -39,2 milliards d’euros en 2007.

    Les atouts et les freins à l’export :

    Menée auprès d’un échantillon représentatif de 600 PME françaises qui ont une activité suivie à l’international depuis plusieurs années, une étude d’Altares apporte un éclairage nouveau et parfois inattendu sur les motivations, les atouts et les freins à l’export pour les entreprises indépendantes déjà engagées dans cette voie :
    1 – Le développement à l’export résulte d’une stratégie d’entreprise pour les plus importantes en taille, ou de la volonté d’une personne et de la réponse à la demande d’un client étranger, pour les plus petits et les plus jeunes.

    2 – La motivation principale pour exporter aujourd’hui est la volonté de faire face à un marché intérieur insuffisant pour leur permettre de croître (59,1%).
    La crainte d’affronter la concurrence étrangère en France, du fait de l’ouverture des frontières n’a quasiment pas été évoquée (3,3 %).

    3 – Les PME déjà exportatrices s’appuient avant tout sur des atouts internes tangibles et pragmatiques pour réussir à l’export : savoir – faire concurrentiel (31,4 %),   innovation technologique (16,1 %),   performance des équipes (15,4 %)  et réactivité – flexibilité (14 %).
    Les facteurs externes sont perçus par ces mêmes PME comme ayant un faible impact sur leur réussite : partenaires financiers (0,6 %), accompagnement des autorités (0,8 %),  regroupement pour exporter (1,2%), proximité des frontières (1,6%).
    On note cependant que même si les aides administratives et financières de l’état sont peu citées, plus de la moitié des PME exportatrices les jugent utiles pour leur développement (56 %).

    4 – Les difficultés majeures rencontrées à l’export sont les coûts de production trop élevés face à la concurrence étrangère et les contraintes réglementaires locales trop fortes et complexes pour une PME.
    A l’inverse, les aspects logistiques, risque de paiements, concurrence, qui semblent être les craintes traditionnelles des entreprises qui débutent une activité à l’international, sont très rarement évoqués par les PME déjà exportatrices.

    En conclusion :

    Les PME indépendantes sont très majoritairement satisfaites d’exporter (92,1 %).
    Une opinion partagée, même par les débutantes (87,4 %). Ce taux augmente avec l’expérience et la taille de l’entreprise (98% pour les PME entre 50 et 99 salariés).
    Les 3/4 des PME déjà exportatrices souhaitent accroître leur activité export dans les 2 prochaines années (dont 36,5 % très fortement).
    Le premier conseil que donnent ces entreprises aux candidats à l’export, est de réaliser une solide étude de marché (40 %).

    Dans un prochain billet, je vous partagerai des recherches que j’ai fait en lien aux organismes gouvernementaux ou autres pouvant offrir de l’aide à l’exportation.

    Si vous avez des informations de statistique reliées à l’export de la France vers l’Amérique du nord, veuillez ajouter des commentaires.

    Merci

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    Êtes-vous pret à exporter?

    Exporting to America

    Exporter en Amérique du Nord

    Développer son activité à l’export est une décision très louable qui va très certainement rapporter ses fruits. Néanmoins cette décision doit prendre en compte plusieurs particularités, impacts et besoins d’entreprise.

    Avant d’entreprendre les démarches d’exportation, il est impératif de prendre un certain nombre de renseignements sur le marché où l’on envisage d’exporter et effectuer une pré-etude dans un premier temps. Voici quelques questions auxquelles il faut répondre avant de prendre une décision définitive :

    • Quelle est la demande ?
    • Quels sont les prix du marché ?
    • Quelle est l’offre locale ?
    • Qu’en est-il de la concurrence ?
    • Comment différentier mon offre ?
    • Quels premiers marchés d’abord attaquer (Géographiques et applicatifs)

    Une fois que vous avez déterminé les opportunités du marché visé, il est temps de rechercher les partenaires avec qui vous allez collaborer. Pour se constituer un portefeuille de prospects, vous pouvez vous aidez d’annuaires d’associations professionnelles des segments de marchés visés.

    Ensuite, il s’agira d’identifier et d’évaluer vos prospects, de mettre en place des contrats juridiques et de définir vos offres. Vous pourrez alors démarcher vos partenaires potentiels lors de rendez-vous planifiés depuis la France ou mieux encore sur place et, éventuellement, participer à des manifestations commerciales dont vous aurez déterminé la pertinence. Cette démarche implique la participation d’un interprète absolument bilingue.

    Avant de se lancer dans l’exportation, il faudrait donc pouvoir répondre, si votre entreprise possède les moyens financier et humains suffisants pour réaliser ce défi.

    L’Analyse Opportunité d’Affaires est une démarche structurée qui permet de répondre  aux grandes questions et d’élaborer une première stratégie de commercialisation à l’étranger.

    En réalisant son Analyse d’Opportunité d’Affaire,  la PME prend pleinement conscience de l’engagement et des ressources nécessaires à sa réussite sur les marchés étrangers et peut se fixer des objectifs réalistes.

    En fonction du diagnostic, l’entreprise peut arriver à trois conclusions :

    • les faiblesses sont trop importantes et insurmontables. Elle doit éviter d’exporter ou mieux différentier son produit ;
    • elle présente quelques lacunes mais ces difficultés sont surmontables. Il lui suffit de mettre en oeuvre des solutions adaptées de façon à remédier à ses faiblesses ;
    • elle ne présente aucune faiblesse majeure qui l’empêche d’exporter. L’exportation est possible à court terme.

    N’hésitez pas à donner vos commentaires et partager toute information sur le sujet.

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    Introduction

    Les blogs et réseaux sociaux changent la façon de faire du marketing.  Aujourd’hui, des partenaires, clients, potentiels clients et compétiteurs partagent des informations tous les jours par différents canaux que représentent les blogs et réseaux sociaux pour créer des bénéfices pour tous. Que ce soit des individus, de petites entreprises ou même de compagnies bien établies, tous y trouvent de la valeur. Le but de ce blog est de partager nos expériences et faire la revue de plusieurs blogs et réseaux sociaux pour partager ce que j’ai trouvé d’intéressant à propos des stratégies de commercialisation (go to market strategies), exportation vers l’Amérique du nord, et gestion efficace du processus de ventes.  N’hésitez, vous aussi, à partager avec nous des informations pertinentes sur ces sujets.

    Blogs and Social Media are changing the way marketing is done. Partners, customers, potential customers and competitors share information every day through different Social Media channels to create advantages for everyone. Many people—from start-ups and individuals to well-established companies—are creating sizable values from social media sites like Twitter, LinkedIn and Facebook. The goal of this blog is to share our professional experiences and share what we found interesting related to Go to market strategies, exporting to North America, and how to manage efficiently the sales process. Please do not hesitate to share with us what you found related to these subjects.

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