Strategy or Culture ? That is the question

Here is a very interesting article from Elliot S. Schreiber. Mr. Schreiber asks a very good question :

Which To Work on First, Strategy or Culture ?

 

Peter Drucker famously stated “culture eats strategy for breakfast”.   A great quote no doubt and quite right, but it still raises the question – one that we recently got from a board member at a client organization – “which should we work on first, strategy or culture”?

Consider the following; you are driving a boat.  You want to head east, but every time you turn the wheel the boat goes south.  In this analogy, the course direction is strategy; the boat’s rudder is culture.  They are not in synch.  No matter how hard you turn the wheel, the rudder will win.  That is what Drucker meant.

Every organization has a culture, whether it was intentionally developed or not.  This culture gets built over time by the personalities and principles of the leaders, as well as by rewards, incentives, processes and procedures that let people know what really is valued in the company.

Culture is defined as “the way we do things around here every day and allow them to be done”. Employees look to their leaders to determine what behaviors are truly values, as well as to the rewards, incentives, processes and procedures that channel behaviors.

Executives we work with often get confused about culture, thinking that they need to duplicate the companies that are written up in publications as having the best cultures.  We all know the ones in these listings.  They are the ones with skate ramps, Friday beer parties, and day care centers.  All these things are nice, but there is no need to duplicate these unless you are attempting to recruit the same employees and create the same products and services.  No two companies, even those in the same market segment, need to have the same culture.

We know from discussions with other consultants and business executives that there are many who strongly believe that culture comes first.  What they suggest is that since culture is there—it is the DNA of the company—it comes before strategy.  It may be first in historical order, but that is not what matters. You don’t need pool tables and skate ramps like Google to have a good culture.   What matters with culture is whether or not it drives or undermines value creation, which comes from the successful interaction of employees and customers.

We know from discussions with other consultants and business executives that there are many who strongly believe that culture comes first.  What they suggest is that since culture is there—it is the DNA of the company—it comes before strategy.  It may be first in historical order, but that is not what matters. You don’t need pool tables and skate ramps like Google to have a good culture.   What matters with culture is whether or not it drives or undermines value creation, which comes from the successful interaction of employees and customers.

So, here are two simple questions to ask to determine if your culture is the right one or not:

1. Does it cost us the same, more or less than competitors to recruit and retain top talent?

2. Are customers happy with the relationship they have with our company versus our competition?

If it costs you more to recruit and retain your best talent or if customers believe that competitors are easier to deal with, you have cultural issues that need to be dealt with.   We can guarantee that if you do not, you will not execute your strategy successfully, no matter what else you do.

____________________________________

* Elliot S. Schreiber, Ph.D., is the founding Chairman of Schreiber Paris.  He has gained a reputation among both corporate executives and academics as one of the world’s most knowledgeable and insightful business and market strategists. Elliot is recognized as an expert in organizational alignment, strategy execution and risk management.  He is a co-founder in 2003 of the Directors College, acknowledged as Canada’s « gold standard » for director education.

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Stratégie ou culture ? Là est la question

Voici un article très intéressant de Elliot S. Schreiber* paru sur le blogue de Schreiber | Paris récemment. M. Schreiber pose une question importante pour mieux comprendre la nature et la priorité des interventions organisationnelles.

À quoi la haute direction d’une entreprise doit-elle accorder le plus d’attention :  La stratégie ou la culture de l’organisation ?

L’auteur affirme que la culture, étant l’ADN de l’entreprise, devrait se situer en premier, …  avant la stratégie !

Le bref article présenté ci-dessous pose deux questions fondamentales pour connaître si l’entreprise a une culture appropriée :

(1) Est-ce que cela nous coûte plus ?, le même ?, moins ? que nos concurrents pour recruter et garder nos talents ?

(2) Est-ce que nos clients sont heureux dans la relation d’affaires avec nous versus la relation qu’ils ont avec nos concurrents ?

Si cela coûte plus cher de recruter et garder vos talents ou si vos clients croient que les relations d’affaires avec vos concurrents sont plus harmonieuses,  alors vous avex un problème de culture à régler !  Il est garanti que si vous ne réglez pas ce problème, vous n’exécuterez pas vos stratégies avec succès.

Ce point de vue correspond-il à votre réalité ? Vos commentaires sont les bienvenus. Bonne lecture !

 

Which To Work on First, Strategy or Culture ?

 

Peter Drucker famously stated “culture eats strategy for breakfast”.   A great quote no doubt and quite right, but it still raises the question – one that we recently got from a board member at a client organization – “which should we work on first, strategy or culture”?

Consider the following; you are driving a boat.  You want to head east, but every time you turn the wheel the boat goes south.  In this analogy, the course direction is strategy; the boat’s rudder is culture.  They are not in synch.  No matter how hard you turn the wheel, the rudder will win.  That is what Drucker meant.

Every organization has a culture, whether it was intentionally developed or not.  This culture gets built over time by the personalities and principles of the leaders, as well as by rewards, incentives, processes and procedures that let people know what really is valued in the company.

Culture is defined as “the way we do things around here every day and allow them to be done”. Employees look to their leaders to determine what behaviors are truly values, as well as to the rewards, incentives, processes and procedures that channel behaviors.

Executives we work with often get confused about culture, thinking that they need to duplicate the companies that are written up in publications as having the best cultures.  We all know the ones in these listings.  They are the ones with skate ramps, Friday beer parties, and day care centers.  All these things are nice, but there is no need to duplicate these unless you are attempting to recruit the same employees and create the same products and services.  No two companies, even those in the same market segment, need to have the same culture.

We know from discussions with other consultants and business executives that there are many who strongly believe that culture comes first.  What they suggest is that since culture is there—it is the DNA of the company—it comes before strategy.  It may be first in historical order, but that is not what matters. You don’t need pool tables and skate ramps like Google to have a good culture.   What matters with culture is whether or not it drives or undermines value creation, which comes from the successful interaction of employees and customers.

We know from discussions with other consultants and business executives that there are many who strongly believe that culture comes first.  What they suggest is that since culture is there—it is the DNA of the company—it comes before strategy.  It may be first in historical order, but that is not what matters. You don’t need pool tables and skate ramps like Google to have a good culture.   What matters with culture is whether or not it drives or undermines value creation, which comes from the successful interaction of employees and customers.

So, here are two simple questions to ask to determine if your culture is the right one or not:

1. Does it cost us the same, more or less than competitors to recruit and retain top talent?

2. Are customers happy with the relationship they have with our company versus our competition?

If it costs you more to recruit and retain your best talent or if customers believe that competitors are easier to deal with, you have cultural issues that need to be dealt with.   We can guarantee that if you do not, you will not execute your strategy successfully, no matter what else you do.

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* Elliot S. Schreiber, Ph.D., is the founding Chairman of Schreiber Paris.  He has gained a reputation among both corporate executives and academics as one of the world’s most knowledgeable and insightful business and market strategists. Elliot is recognized as an expert in organizational alignment, strategy execution and risk management.  He is a co-founder in 2003 of the Directors College, acknowledged as Canada’s « gold standard » for director education.

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Learn The Essence Of StoryTelling from an Oscar Winner

Oscar Winner Eric Roth Tells You How To Write a Screenplay [ Forrest Gump, Curious Case For Benjamin Button]

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Geoffrey Moore Crossing the Chasm

crossing-the-chasmGeoffrey Moore a écrit “Crossing the Chasm” il y a plus de 15 ans et c’est probablement un des cadres les plus utilisés pour lancer des produits de haute technologie.  Wikipedia nous donne un résumé simple :

L’idée majeure de Moore est que différents groupes adoptent les innovations pour différentes raisons. Les adopteurs précoces sont des fondus de technologie recherchant un changement radical, alors que la majorité avancée veut une « amélioration de la productivité ».  Le second groupe veut un produit fini, alors que le premier accepte les imperfections et possède les compétences techniques pour voir immédiatement les avantages.

voir aussi:  l’interview avec Geoffrey Moore.

Geoffrey Moore wrote Crossing the Chasm over 15 years ago and it’s still probably the foremost framework used for launching new technology products. Wikipedia gives a nice summary to the theories basic premise:

« Moore’s key insight is that the groups adopt innovations for different reasons. Early adopters are technology enthusiasts looking for a radical shift, where the early majority want a « productivity improvement ». The latter group want a whole product, where the earlier group only needs the core product, and has the technical competence, and financial resources to make the rest themselves. »

See also: an interview with Geoffrey Moore.

Geoffrey Moore's Crossing-the-Chasm

Geoffrey Moore’s Crossing-the-Chasm


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Choix de lecture

La période des vacances d’été est un bon moment pour lire (ou relire) de grands classiques qui touchent notre domaine.   Nous suggèrons ici quelques livres.

Marketing et positionnement de produits

Gestion des ventes:

SVP Suggérez vos meilleurs titres dans le domaine

Bonne lecture et Heureses fêtes !

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Client Relationship Development Cycle

Developing and nurturing relationships takes time.  The Relationship Development Cycle is a good way to illustrate the process.

Cycle de développement de la Confiance - Relations Client

 

When a website visitor arrives at our website, blog or reads our article the first time, we are effectively strangers at the onset. Our journey begins with the Awarenessphase, where the visitor becomes aware of their need and your product or site as a possible solution or information source.

Then our marketing our quality of content  creates Interest in what we have to offer. Interest results when your posts or marketing grabs the prospects’ attention and often is the direct result of an initial offer that captures their attention. We must create interest, or we will never get the prospects to progress any further toward buying.

Interested prospects become open to learning more about what you have to say and offer. If your messages and product offerings resonate with the prospects, Desirebegins to build in their mind.

In the next stage, we begin a Bonding process with the prospect. We begin to create strong associations in their minds that bond them to the product.. What you are really doing during the bonding phase is anchoring positive, motivating associations between you, your site and/or product within the prospect’s mind.

our actions need to build trust and reinforce that we are trustworthy. Many aspects of our marketing can act together so that prospects begin to trust us. In the next phase, your prospect will reach a critical state of Trust for you—at least enough to consider buying from you.  At some point, it is time to pitch the prospect. Now that they desire our product, have bonded with us and prefer our product, and trust us enough to do business with us – then we can close the sale.

We call this the Activation phase, because the prospects are now actively entering a buying mode. They decide to invest some of their time and actively pursue a solution. This is a critical moment.  At this point, the prospect is serious about buying from you, but very likely still has questions and possibly some objections.  It is important they be able to find answers to the remaining, burning questions and get them answered completely.When you activate your prospects, you essentially light a fire under them to take action now. You give them multiple reasons to act now; e.g., discount pricing, time-limited extras/bonuses, special financing terms, limited quantities, and such.

Knowing  the relationship development cycle and how it is linked to your sales cycle is key for sales success.

More on Effective Sales process

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Le Cycle de développement des relations

Développer et gérer les relations clients prend du temps.  Le diagramme suivant «  Cycle de développement des relations » est une bonne illustration du processus.

Cycle de développement de la Confiance - Relations Client

 

Quand un internaute visite pour la première fois notre site web ou notre blog, nous sommes effectivement un étranger pour lui. Notre périple commence avec la phase Sensibilisation  (“Awareness”) : le visiteur prend connaissance de ses besoins et de nos produits et services comme une possible solution ou source d’information.

Puis nos actions marketing (ou la qualité de notre contenu) crée un Intérêt (« Interest ») dans ce que nous avons à offrir. L’intérêt se génère lorsque nos articles ou activités marketing attirent l’attention de notre prospect.  Nous devons donc créer l’intérêt. Dans le cas contraire,  nous n’aiderons pas le prospect à progresser dans sa décision d’achat.

Puis, les prospects intéressés souhaitent en  apprendre davantage sur ce que nous avons à dire et à offrir. Si nos messages et offres produits/services parlent au prospect, alors le Désir (« Desire ») commence à grandir dans son esprit.

À la prochaine étape, nous commençons un processus de Fusion (« Bonding ») avec le prospect. Nous commençons à créer un besoin pour le produit/service. Nous formons en fait des associations positives, émotives entre nous, notre site/produit/service et le prospect.

Nos actions doivent créer de la confiance et renforcer le fait que nous sommes des joueurs crédibles. Plusieurs de nos actions marketing peuvent être coordonnées  de façon à ce que le prospect commence à avoir confiance en nous. Dans la phase suivante, notre prospect va atteindre un niveau critique de confiance (« Trust »)  pour l’achat, du moins, assez pour considérer acheter.  A partir de ce moment, le prospect désire notre produit/service, préfère notre produit/service (fusion positive) et nous fait suffisamment confiance pour passer à l’acte d’achat:  il est donc temps de fermer la vente.

Nous appelons cette action la phase d’Activation (“Activation”), parce que le prospect entre maintenant en mode actif d’achat.  Il décide d’investir son temps et trouver activement  une solution.  C’est un moment critique.  A partir de cet instant, le prospect pense sérieusement à acheter de nous mais aura certainement d’autres  questions ou objections.  Il est important de lui fournir toutes les réponses à ses questions.

Quand nous approchons nos prospects, nous devons susciter le besoin qui les poussera à l’action immédiatement ! Nous devons leur donner plusieurs bonnes raisons pour agir  tout de suite (escomptes, bonus limité dans le temps, termes de financement particuliers, quantité limitée…)

La connaissance du cycle de développement de relation et la façon dont ce cycle est intimement lié à votre processus de vente sont essentiels pour le succès des ventes.

Plus d’informations sur les processus de vente Efficaces ici .

Vos commentaires sont les bienvenus

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Interview avec Geoffrey Moore

Au fur et à mesure que la technologie change, et à un rythme de plus en plus grand, le livre de Geoffrey Moore « Crossing the Chasm » continu de nous offrir des solutions en stratégies de commercialisation pour les produits de hautes technologies.  Cet interview avec M. Moore nous donne quelques moyens sur comment commercialiser les produits de hautes technologies.

Cliquer ici pour l’interview (Anglais):

http://innovationcentre.ca/learning-centre/videos-library/geoffrey-moore/

Vous voulez en savoir plus?  prenez connaissance de l’analyse d’opportunité d’affaires et d’autres articles sur le sujet.

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Ethique – vérité et équité

Voici un résumé d’un excellent article écrit par Linda Wolstencroft de  http://www.aerospacebizdev.com/.    Voir l’articel original en anglais ici : http://www.aerospacebizdev.com/NewNewsletter/NewsletterV29.html

Les événements actuels dans le monde et dans les affaires nous interpellent sur les question d’équité : L’éternel débat entre le bien et le mal : ou : ce qui est juste.

Est-ce la saison ? Est-ce une tendance? Ou est-ce que la ligne qui sépare le bien du mal est constamment redessiné par chaque gestionnaire qui participe à une décision douteuse ? où qui croient vraiment à ce qu’ils font, en fait, est la bonne chose à faire ?

L’essentiel ici c’est l’impact de notre décision sur les autres.

Atteindre les objectifs et obtenir les résultats est l’objectif sacro-saint de tous les gestionnaires.  Cependant, dans tous les cas, la fin justifie-t-elle les moyens ?

Dans certaines situations, les cadres supérieurs qui travaillent fort pour atteindre les objectifs de l’entreprise peuvent opter pour la vitesse et la simplicité dans la résolution de problèmes. Mais est-ce que la vitesse et la simplicité sont les bons chemins à prendre quand cela peut avoir des impacts sur les individus impliqués de près ou de loin ? ou sur la société ?

L’auteure nous invite à considérer ce qui suit :

  • L’exécutif se concentre davantage sur les questions à court terme que le problème plus difficile de construire l’entreprise sur le long terme.
  • L’exécutif n’analyse pas l’ensemble des questions reliées aux relations de travail et rend une décision à partir d’impressions ce qui pourrait injustement et négativement impacter les personnes impliquées.
  • La direction évalue sa propre position personnelle au lieu de celle des autres et prend des décisions qui l’avantage personnellement.

Aucune de ces situations sont simples à traiter. En tant que chefs d’entreprise, nous avons la responsabilité d’évaluer les impacts sur ceux qui nous entourent pour prendre nos décisions.

 

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Ethics – What is happening with truth and fairness?

This excellent post is from Linda Wolstencroft of http://www.aerospacebizdev.com/

What is happening with truth and fairness?

Compelled by current events in the world and in business, I am again addressing the question of right vs. wrong.

Of particular interest are decisions that most of us, as leaders, have taken each day and continue to take over time.  We believe our decisions is the best decision for any given situation … but are they?

For instance, lately our daily news consists of stories about a hard-drug using mayor who appears to consort with organized crime.  Similarly, in another region, there are news reports about several former politicians who have also reportedly supported organized crime to the extent of lining their own pockets with the proceeds.  Finally, there is a growing collection of seemingly bad apples who are well-known leadership figures in high political office that are now facing accusations regarding defrauding taxpayers.

Is it the season? Is it a trend? Or is it that the line separating right and wrong is constantly being redrawn by each leader that partakes in a questionable decision where they genuinely believe what they’re doing is, in fact, the right thing to do?

I will go back to basics here: it is the impact of the decision on others that matters.

Today we are following how decisions made by high profile figures are impacting the lives of others as well as themselves.

From my own work as an executive and leadership team member, I understand how achieving results is the sacrosanct goal.

However, in all cases, does the end justify the means?

In some situations, senior executives working to achieve company goals may opt for speed and simplicity when solving perceived issues. But is speed and simplicity the right path to take when it could possibly hamper important results that are at stake?

Consider the following:

  • The executive focuses more on short-term issues than the more difficult problem of building the business for the long-term.
  • The executive does not investigate the totality of issues around working relationships and makes a decision from hearsay that could unfairly and negatively impact people.
  • The executive values her own personal stature over that of others and makes decisions that negatively impact others to preserve her stature. Consequently, her motivations are glaringly transparent to her peers, thus resulting in an unintended negative consequence for herself.

None of these situations are simple to deal with.  As business leaders, we have the responsibility to those around us to perform our due diligence.  A quick and easy decision is welcomed because it frees up time and effort to focus on other subjects, but when it is unfair and at the expense of others, or when a better decision could have been made with just a bit more effort, it is simply wrong.

Put in that extra effort to ensure that your tough decisions are handled well.  Ask that question, have that discussion, listen to those other perspectives. Make sure that you understand what your OWN role is in the situation.  Did you do something that exacerbated the situation?  Or did you not do something that you should have?  This is how we learn to be better – by determining our own role and what we could have done, and by extension, what we will do in future situations.

Now please excuse me as I continue my learning on integrity by examining the news of the day…

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Export – de la France à l’Amérique – Liste de liens intéressants

Voici une ré-édition d’un article publié plus tôt cette année avec de nouveaux liens.

La France et le Canada sont deux partenaires diplomatiques majeurs qui, forts de leurs nombreux liens culturels, historiques et amicaux, collaborent étroitement sur un grand nombre d’enjeux mondiaux prioritaires. La proximité de leurs positions et des valeurs qu’ils entendent promouvoir, qui s’exprime régulièrement au sein des grandes organisations internationales (ONU, Organisation de la Francophonie, OTAN, G8…), se traduit par des efforts conjoints, s’agissant de la sécurité internationale, de la crise financière mondiale, du multiculturalisme, de l’environnement, ou encore des questions de gouvernance, de reconstruction et de politiques d’aide au développement.  Depuis le « Plan d’action conjoint Canada » 2008-2009 a été l’occasion d’intensifier ces liens, à travers les célébrations liées au 400ème anniversaire de la fondation de la ville de Québec, ainsi que les sommets Union Européenne – Canada et de la Francophonie, qui ont été autant de grands succès et d’occasions fortes de réaffirmer cette vision commune des relations internationales dans la plupart des domaines.

Voici une liste de liens utiles que nous avons rassemblé au fil du temps et à partir de diverses recherches.

Revenez régulièrement car nous en ajouterons lors que nous ferons de nouvelles « trouvailles »

Aussi:  veuillez ajouter en commentaires tout lien utile en lien avec ce sujet.

_______

Où trouver les informations sur les  marchés cibles ?

1) Informations générales (économie, politique, risque pays, statistiques)

2) Fonctionnement des marchés visés (prix, concurrence, distribution, demande..)

3) Réglementation douanière Export (formalités, restitutions…)

Comment promouvoir vos produits, votre technologie ?

1)   Promotion de technologies françaises dans la presse étrangère

2) Garantie du risque de prospection et de participation aux foires

3) Détachement / Expatriation / Recrutement de commerciaux pour  l’étranger

Faut-il adapter votre produit au contexte international?

1)  Normes (techniques, qualité, environnement…), certificats d’homologation

2) Dénomination commerciale, étiquetage, additifs autorisés…

Investissements au Canada


  • Vous avez d’autres liens à suggérer ?  svp partager et laisser nous vos commentaires.  Merci
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Accord de libre échange entre l’UE et le Canada

Le 18 octobre, le Canada et l’Union européenne (UE) sont parvenus à un accord de principe concernant le libre-échange entre les deux pays. Plus vaste marché d’importation de marchandises, l’UE représente un marché essentiel pour l’économie canadienne.  Lire ici Les Enjeux, préparé par la firme Osler.

Seulement 5% des PME Québécoises font des affaires avec l’Europe, l’accord de libre-échange représente donc un formidable atout pour les entreprises canadiennes et notamment québécoises. Malgré quelques réticences, cette entente ouvre les portes d’un marché de plus de 500 millions de consommateurs.  De très belles opportunités de partenariats entre sociétés Canadiennes et Européeennes :   Ce qu’en dise nos entreprises

 

 

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Batailles de prix

 

The battles over price are as old as selling.

Did you know that beginning with a discount actually hurts your customer long-term? Your customer’s business plans, operations, and pricing to their customers are based upon their costs. After your discount, the inevitable steep price increase rears its ugly face, and it always does because no organization can maintain selling at heavy discounts, your customer is then stuck holding the bag, usually ending your relationship. That’s a heavy lose-lose loss throughout the entire customer life cycle that can be avoided.

  • Avoid the price battle with strategies that minimize and eliminate discounting.
  • Avoid sliding scale commission schedules that can promote discounting.
  • Assess and leverage the long-term value of a customer.
  • Learn why you should cut low profit customers.
  • Set high price structures that enhance your offering and increase profit.
  • Improve your prospecting and opportunity selection.
  • Increase prices successfully based on values brought to your customer.

Overcoming price issues and objections is not something that happens towards the end of the sale and in negotiation. Solving the price battle dilemma begins at the start of an opportunity and continues through the entire process.

Si vous voulez en savoir plus sur le sujet, je vous invite à lire le blog de Mark Hunter, “The Sales Hunter,”  à www.TheSalesHunter.com.  

Lire aussi dans ce blog :  « Comment répondre aux objections de prix »

Bonne lecture

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Price Battles

 

The battles over price are as old as selling.

Did you know that beginning with a discount actually hurts your customer long-term? Your customer’s business plans, operations, and pricing to their customers are based upon their costs. After your discount, the inevitable steep price increase rears its ugly face, and it always does because no organization can maintain selling at heavy discounts, your customer is then stuck holding the bag, usually ending your relationship. That’s a heavy lose-lose loss throughout the entire customer life cycle that can be avoided.

  • Avoid the price battle with strategies that minimize and eliminate discounting.
  • Avoid sliding scale commission schedules that can promote discounting.
  • Assess and leverage the long-term value of a customer.
  • Learn why you should cut low profit customers.
  • Set high price structures that enhance your offering and increase profit.
  • Improve your prospecting and opportunity selection.
  • Increase prices successfully based on values brought to your customer.

Overcoming price issues and objections is not something that happens towards the end of the sale and in negotiation. Solving the price battle dilemma begins at the start of an opportunity and continues through the entire process.

Mark Hunter, “The Sales Hunter,” is a sales expert who speaks to thousands each year on how to increase their sales profitability.  If  you want to know more about the topic please read « How to respond to pricing objections » , and visit www.TheSalesHunter.com to receive a free weekly email sales tip, or to read his Sales Motivation Blog,

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Présentations efficaces

La présentation est un outil de vente essentiel.  Ce billet sur les présentations efficaces se concentre sur celles d’une durée de 5 minutes et moins.  Une courte présentation de 5 minutes est souvent la plus difficile à préparer et présenter.

Une présentation efficace de 5 minutes doit être concise et n’utiliser qu’un seul message.  Une bonne préparation est toujours un pré requis :

5 astuces pour une présentation efficace de moins de 5 minutes:

Creuser votre recherche: Même si votre matériel est limité pour une présentation de 5 minutes, vous devez quand même faire assez de recherches pour comprendre votre sujet et extraire l’essence.  Vous devez être perçu  comme un expert en la matière.

Un seul message: Une fois les recherches terminées, positionnez votre présentation que sur un seul sujet clé.  Il faut aller à l’essentiel, à ce qui est le plus important pour l’auditoire.  Il faut donc aussi très bien connaître les enjeux de l’auditoire.

Commencer avec un WOW: Durant une présentation de 5 minutes, vous avez peu de temps pour bâtir l’intérêt et faire un cas.  La meilleure approche est de commencer avec une idée qui peut générer la controverse ou même choquer.  Faites réagir votre audience très rapidement puis passer votre message avec les bons arguments.

Raconter une histoire: Une présentation avec beaucoup de statistiques, faits et graphiques va rapidement ennuyer l’audience. Une statistique ou un graphique peut renforcer un point, mais si vous voulez créer une présentation qu’on n’oubli pas, il faut raconter une histoire. Les images que vous allez utiliser vont créer une impression qui restera gravée en mémoire si elles connectent avec vos mots et le challenges/ besoins de votre audience.

Pratiquer-pratiquer-pratiquer : La pratique est critique pour une courte présentation.   Puisque le temps est compté, le discours  doit être fluide et d’un ton assuré. Les changements de tons et pauses aux bons endroits est aussi une bonne technique à utiliser.

Une excellente présentation de 5 minutes est un outil essentiel pour générer l’intérêt et poursuivre avec votre prospect sur d’autres activités de vente.

Autres sources d’intérets:

8 Secrets to a Knockout Business Presentation

The Five Rules of Terrific PowerPoint Presentation

Quel est votre avis?  Vous avez des trucs à partager?

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Ways to Stay Creative

This  “29 Ways To Stay Creative” infographic illustrates the creative process and methods to keep a person moving forward and motivated to keep doing more.

This humble piece of work was re purpose from various online sources and experts by Islam Abudaoud

 

You want a similar version on Powerpoint ?  click here to download another version by Cinzia Di Martino :   33 ways to stay creative.pptx

Have a great day

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Quelques façons pour rester créatif (Infographie)

Cette infographie intitulée “29 Ways To Stay Creative” illustre quelques astuces pour favoriser la créativité.  Cela permet d’avancer et de motiver les équipes à générer plus d’idées.

Cette infographie est un travail de Islam Abudaoud qui s’est inspiré de sources variées sur l’internet.

Vous voulez une autre version sur  Powerpoint ?  cliquer ici  pour télécharger une autre version créée par

Cinzia Di Martino : 33 ways to stay creative.pptx

Bonne journée
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When sales pitches fail

When sales presentations and pitches fail, it’s almost always because the presenter made one of these three basic (and fortunately correctable) mistakes, according to Dean Schantz, CEO of DNA Field Branding:

1.  Presenting Too Much Information 

Presenting features and functions is like describing plastics used to make a telephone, rather than what that phone can mean to your life. What your solution IS and DOES has much less emotional impact than what it MEANS to them. Do this instead:

  • Limit your presentation to three key relevant « value propositions » that are unique to your solution and important to this buyer.
  • Highlight the unique value your solution and company alone can bring them.
  • Make your unique value come alive in their world using tangible, concrete, simple and visual examples.

2. Presenting From the Wrong Point of View

If your presentation is all about you, like how long you’ve been in business, your huge stable of existing customers, and your office locations around the world, the customer’s likely reaction is a big « what does any of this have to do with ME? » Do this instead:

  • Present from the customer’s point of view, so they can imagine how your solution will benefit their business, financial, and personal life.
  • Build your agenda around the customer’s needs, pains, and desires, and how your solution will work to change their world.
  • Ask for the customer’s feedback whenever you notice that you’ve piqued their interest.

3.  Not Explaining Why You’re Different

It is hard enough for prospects to make intelligent choices, so don’t make it harder. If you cannot articulate and prove the difference between you and your competitor–how can you possibly expect your prospects to do so?

  • Have a simple (i.e. one sentence) message that encapsulates what you do better than anyone else.
  • Know the three to five problems or challenges you KNOW your solution can uniquely solve.
  • Use customer stories that highlight the before and after contrast as proof that your solution works.
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Question-Based Selling

Traduction française à venir —

Dans cet article, je résume un excellent livre de Thomas Freese, “Secrets of Question -Based Selling”.  Cet article est complémentaire à un autre article sur le même sujet : Selling is Questionning.

There is no single “right” way to sell.  Every sales call is a unique creative process.  People you prospect have different needs, experiences and biases. They will react differently in different situations. What is right for one prospect may not be right for another.

In its book “Secrets of Question-Based Selling”, Thomas Freese is explaining that Question-Based-Selling (QBS) offers a systematic framework, using questions as its primary tool that strives to increase your probability of success.

QBS can anticipate and reduce two of the major risks involved in sales process: the risk of rejection and the risk of “mismatching” or counter-argument(ing). Thomas Freese explains that the “Conversational Layering” framework is a good tool to mitigate those two risks. Conversational layering methodology is designed to help salespeople ask the right questions at the right time to slowly build-up the relationship. We can learn how to use questions to :

  • Spark prospects’ curiosity about your product or service;
  • build relationship;
  • earn credibility;
  • uncover needs;
  • make effective sales presentations;
  • secure a commitment to buy.

By asking the right questions at the right time, you will control the sales process from beginning to end.

The sales process has one goal: to close the sale.  QBS will help you elicit favorable responses from your prospects, leading them to become eventually satisfied buyers.

Vous voulez en apprendre plus sur le sujet ?  Je vous invite aussi à lire notre article sur la Vente SPID

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Comment répondre aux objections de prix

Lorsque vous discutez de votre produit ou service et que votre prospect lève une objection de prix, il est facile de le prendre au mot et de réagir trop rapidement avec une contre-proposition reliée au prix.  Attention à la signification des mots, car ce que le prospect dit et ce qu’il veut dire est souvent différent.  Il faut prendre le temps de décoder ce que l’acheteur veut dire.

Voici quelques éléments clé pour vous aider à décoder ce que le prospect peut vouloir dire :

  • Négociation honnête: “Wow, c’est beaucoup !. Pouvez-vous faire un meilleur prix ?” Cette intervention vient souvent d’un acheteur qui demande toujours une réduction de prix parce que cela a déjà fonctionné.
  • Bluff: “Oh, Je n’ai pas cet argent. Nous devrons réduire le prix.” Dans ce cas l’acheteur a l’argent, mais ne veut pas dévoiler ses cartes. Il veut savoir jusqu’ où vous pouvez baisser votre prix.
  • Compréhension de la valeur: “Cela coûte trop cher; le prix sera un problème.” L’acheteur ne comprend pas pourquoi il devrait dépenser x$ pour votre produit ou service; Peut-être ne comprend-il pas pourquoi dépenser 20% de plus pour un produit/service similaire à ce qu’il a déjà acheté par le passé.
  • Report de budget: Quand un prospect dit, “Ce n’est pas prévu au budget,” cela peut vouloir dire que (a) c’est vrai, et il aimerait vérifier ce qui pourrait être fait pour aménager une solution; (b) c’est vrai, et il utilise ce fait pour négocier ; ou (c) c’est faux, parce qu’il veut négocier ou parce qu’il veut finir l’entretien.
  • Pression de la concurrence: “Nous avons d’autres propositions, et votre prix est le moins concurrentiel.” Dans cette situation, l’acheteur peut vous dire la vérité, peut vous mentir ou ne pas vous dire toute la vérité.  En effet le prospect utilise souvent l’information de la concurrence comme moyen de négociation.  Il se peut que le prospect soit sensible à un facteur inclus dans votre prix mais que cela ne soit pas le cas d’une proposition concurrente.
  • Cacher un problème non lié à l’argent : “Le prix sera un problème.” Quelques fois le prix est un bon subterfuge pour se sortir de l’embarras. Le prospect peut avoir plusieurs raisons de ne pas acheter mais il est plus facile de dire que le prix est le problème.

Il faut donc questionner, questionner… (voir article « Selling is Questioning ») Une fois que vous aurez  mieux compris ce que votre prospect veut dire, vous aurez de meilleures chances de répondre à l’objection de façon productive.

Voici quelques astuces suggérées par Mike Schultz et John Doerr, auteurs du livre Rainmaking Conversations :

Ne flanchez pas. Vous pourriez être tenté de dire immédiatement “Regardons ce que l’on peut faire pour diminuer le prix”.  Vous devez plutôt explorer et comprendre la situation pour comprendre le cœur du problème.

Choisissez vos mots avec attention. Ne prenez pas les objections de prix comme personnelles et ne laissez pas vos émotions réagir.

Focalisez sur la valeur. Lorsque vous échangez avec votre prospect sur les sujets de prix, il est toujours question de votre proposition de valeur (Value Proposition). Le meilleur moyen est d’amener le client  à clarifier cette valeur pour lui. Il est suggéré de poser des questions qui l’aident à réaliser l’impact que votre solution apporte sur ses affaires. Questions telles que :

  • Si vous pouviez résoudre ceci, quel serait l’impact sur votre position financière ?
  • Si vous pouviez utiliser ceci, atteindriez-vous vos objectifs?
  • Si vous réalisiez ceci, quelles seraient les conséquences?
  • Pour plus d’informations lire notre article sur la vente SPID

Vérifier l’envergure de ce qui est requis. Révisez les parties composantes de la solution avec l’acheteur. Vous pourrez peut-être lui faire réaliser qu’il a besoin de l’ensemble complet  ou non.  Il sera alors possible de diminuer le coût du projet sans diminuer votre prix.

Gérer la concurrence. Acquiescez le fait qu’il y a d’autres concurrents, que les offres sont différentes et que les prix associés sont aussi très différents. Essayez d’amener l’acheteur à indiquer pourquoi il aimerait travailler avec vous. Vous pourriez être en position pour utiliser ces arguments à votre avantage et maintenir votre prix.

Ne parlez pas de structure de prix. Si vous commencez à justifier votre prix en donnant les détails de votre structure de coûts vous allez vers une pente glissante. Vous n’avez pas à donner ces détails.  Dîtes que cette information est confidentielle.

Financement et conditions de paiement. Plusieurs acheteurs ne peuvent acheter pour des raisons de conditions de paiement. Si vous avez la capacité d’offrir du financement vous avez un outil pour contourner ce gros obstacle : le cash flow.

Il est évident que ces astuces ne régleront pas tous vos soucis.  Si le prospect bluff, il y a peu de chose à faire : vous pouvez entrer dans son jeu et vous retirer. Si l’acheteur revient vous avez gagné. Si l’acheteur n’a pas le budget et ne l’aura pas, alors il est mieux d’investir plus d’efforts sur un autre prospect ce qui vous permettra d’accroître votre portefeuille d’opportunités et de focaliser sur des opportunités à plus grande valeur.

Vous avez des commentaires ?  SVP Partagez vos expériences

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Un bon Plan Marketing est essentiel

Aujourd’hui nous vous suggérons un excellent livre blanc sur le sujet «  Un Plan Marketing Efficace ».  Ce livre blanc, écrit par SO’Xperts, est spécialement conçu pour les entreprises impliquées en BtoB.

Un plan marketing définit les objectifs, les initiatives stratégiques et les tactiques pour les atteindre, et liste les ressources nécessaires. Il permet d’arbitrer les décisions budgétaires et constitue une feuille de route pour l’année à venir.

Vous ne croyez pas avoir besoin de lire ce livre blanc ? faite le test de la section 2…  c’est simple et efficace.

Télécharger ICI et bonne lecture

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Un temps consacré à la réflexion

Bien que l’action commerciale se déroule tout au long de l’année, la fin d’année est propice à la réflexion.  Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à préparer votre plan d’actions commerciales 2013.

  • Qu’est-ce qui a fonctionné ou non dans le développement commercial ?
  • Quels sont les points positifs et les points d’amélioration ?
  • Qu’est-ce que nous aurions pu améliorer ?
  • Qu’est-ce qu’il aurait fallu mettre en place pour optimiser le développement commercial ?
  • Que faut-il mettre en place pour aider les collaborateurs dans leur réussite et dans l’atteinte de leurs objectifs de vente ?

Au terme de toutes ces réflexions, constats et évidences sur la nécessité de dresser l’avenir commercial de l’entreprise, arrivent les exclamations ultimes : « Il faut faire quelque chose… ! », « Il faut mettre en place… ! », « Il faut améliorer un processus… ! », « Il faut VENDRE (mieux ou plus)… ! ».

Deux activités sont essentielles pour préparer l’avenir :

  • définir les objectifs globaux ;
  • réactualiser la stratégie commerciale de l’entreprise, puis élaborer finement les objectifs à venir, les étapes et les acteurs à la façon de plans tactiques.

Le plan d’actions commerciales reste l’outil le plus fiable pour piloter le succès des ventes de l’entreprise.  En outre, il permet de jalonner toutes les étapes et d’impliquer dans chacune d’elles les acteurs, les moyens, les outils… Enfin, grâce à des points d’étapes réguliers, il permet de mesurer et d’en contrôler les résultats et le bon déroulement.

Le plan peut être décliné en différentes sections, telles :

  • le déroulement des actions promotionnelles ;
  • les actions de prospection;
  • les activités de partenariat et de collaboration dans l’éco-système ;
  • le déroulement des actions promotionnelles ;
  • la mesure de performance commerciale individuelle ou collective ;
  • la maîtrise des chiffres et des marges…

L’année qui s’achève ouvre la porte à 2013 qui promet son lot d’incertitudes économiques. Plus qu’hier, prendre le temps de lever la tête du guidon et définir ses plans est nécessaire pour la réussite de l’entreprise.

Cliquer ici pour plus d’information sur nos services de Diagnostic Commercialisation

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Montréal – Indicateurs d’attractivité 2013

Les Indicateurs d’attractivité mettent en lumière les plus récentes données relatives à la performance de la région métropolitaine de Montréal en Amérique du Nord par rapport aux six principaux facteurs définissant un pôle d’attractivité :

  • accès au marché,
  • main-d’œuvre,
  • coûts,
  • fiscalité et incitatifs,
  • innovation, et
  • qualité de vie.

Télécharger et Consultez le document maintenant  : Montréal-Indicateurs 2012-2013

Le grand Montréal : Indicateurs d'attractivité


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La politique de soutien à l’exportation (France)

En Conseil des ministres du 21 novembre 2012 Nicole Bricq a présenté les priorités d’action du Gouvernement Français pour la reconquête des marchés extérieurs par les entreprises françaises. Celles-ci s’appuieront sur les marges retrouvées pour l’investissement et l’innovation grâce au Pacte national pour la croissance, la compétitivité et l’emploi.

Lire le communiqué ici : La communication

 

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Créez des brochures efficaces – votre test en 5 minutes

Vous n’aurez jamais une deuxième chance pour que votre brochure laisse une impression favorable. Une brochure efficace qui parle vraiment à vos prospects n’a pas besoin ni de budget ni de design extravagant. Par contre la qualité de la structure et celle de l’écriture sera primordiale.

Le  Test de la poubelle :  Prenez 5 minutes pour tester votre  brochure et lui éviter de finir à  la poubelle.  Mettez un « + » ou un   « – » sur chaque point de vérification.

0:00 Déclencher l’émotion: Chacun sait en marketing que  « l’achat est toujours provoqué par une émotion puis justifié par la raison et la logique ». Alors, est-ce que votre brochure touche la fibre émotionnelle de vos prospects?  Prend-elle en compte leurs présoccupations et leurs besoins ? Frappe-t-elle dans le mille ?

1:00 Être professionnel: A-t-elle vraiment « de la gueule »? A-t-elle l’air professionnel ou amateur ? Sachez que des graphiques et des images de piètre qualité ont un impact négatif sur l’impression générale de la brochure. Donc, utilisez des photos, graphiques et design de qualité,  toujours pour  éviter la poubelle !

1:20 Être personel: Une brochure gagnante touche personnellement son audience cible. Si votre brochure fait plus l’éloge du produit ou de l’entreprise que parler de la perspective du client (ses problèmes, ses enjeux, comment le produit facilite la vie du prospect), alors la brochure risque encore de finir à la poubelle.

2:00 Être agréable à lire: Votre brochure doit être facile à lire, attrayante à l’oeil.  Utilisez des flèches, des cadres, puces et numérso  et tout autre graphisme facilitant la lecture rapide.

2:30 Utiliser le bon vocabulaire: Une brochure efficace présente un message dans le langage du client. Veuillez à retirer tout langage technique étrangé au client.  Faites simple, faites facile pour vous connecter à votre audience cible.

3:00 Présenter les bénéfices: Surcharger votre brochure avec trop de « caractéristiques-produit » et vous êtes sur et certain que votre brochure ira à la poubelle.  Les clients n’ont pas besoin à ce stade-ci de connaître tous les détails fonctionnels du produit.   Accrocher votre lecteur par les bénéfices tels le gain de temps et d’argent, la productivité améliorée ou tout autre avantage.

4:00 Présenter un seul Message: Comme c’est tentant de mettre plus d’information que nécessaire ! Cela amène souvent de la confusion. Évitez l’approche catalogue. Plus grand est le choix offert, plus grandes sont les chances de les confondre. Centrez-vous sur un seul message :  Un produit/service clairement expliqué, simple et attrayant.

4:40 Pousser à l’action: Votre brochure doit inciter votre client à passer à l’action :  vous contacter, aller sur votre site web…

0:00 Calculer votre score: Maintenant additionner les “+” et les “-”. Si vous avez plus de 3 “-”, alors votre brochure a de grandes chances de se finir à la poubelle et donc, il est temps pour vous de la repenser…

Pour des exemples de designs et formats de brochures, nous aimons bien ce site :

 

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10 astuces pour créer du contenu qui engage

Voici un résumé d’un excellent article de Stoney deGeyter.

Votre site web peut être votre outil de vente no 1 mais c’est le contenu du site qui fait fonctionner l’outil.  Les photos, les gadgets et la programmation  peuvent être importants pour rendre le site attrayant, visible et fonctionnel pour les utilisateurs, mais  c’est la qualité du contenu qui vend.

Quand vous prenez le temps pour créer du contenu fort, centré sur le client, vous augmentez vos chances de voir les visiteurs trouver les informations qu’ils recherchent pour prendre une décision informée sur vos produits et services.  Le contenu, en plus de répondre aux questions des visiteurs doit favoriser l’interaction.   Le contenu doit appeler le visiteur à aller plus loin dans le processus de conversion en client.

M. deGeyter suggère les 10 astuces suivantes pour créer du contenu qui engage les visiteurs :

1) Établir votre personnalité.

2) utiliser des mots actifs.

3) Éliminer les fautes.

4) Rendre le contenu facilement accessible et lisible (mots clés, recherche « in-text », polices de caractères acccentuées sur mots ou concepts importants…)

5) Focaliser sur les besoins clients.

6) Parler en mots simples

7) Parler plus de bénéfices que de caractéristiques.

8) Eliminer les phrases vides – le texte doit être une bonne synthèse

9) Faites réagir les visiteurs : Ajouter des actions à faire (« Call for actions »)

10) Lier vos pages web à des sites externes pertinents

Intéressé d’en savoir plus ? :

L’article original : http://searchengineland.com/10-ways-to-create-engaging-content-for-action-129397

Article SEO : http://www.idgotomarket.com/2011/11/strategie-de-liens-entrants/

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10 Tips To Create Content That Engages Your Visitors

Here is a summary of an excellent article from Stoney deGeyter.

« Your website may be your #1 sales tool, but it’s the content of the site that makes that tool work. Pictures, programming, tools and other fun stuff can be important in making your site visibly and functionally appealing to your visitors, but it is the content that sells.

When you take time to create strong, user-focused content, visitors will find the information they need to make an informed decision about trying your products and services or supporting your cause.

Your content isn’t there just to answer questions, it’s there to interact. To speak. To tell. To compel each visitor to move forward through the conversion funnel.

Implement these 10 tips to create content that engages your visitors:

1) Establish your voice.

2) Use active words.

3) Eliminate typographical errors.

4) Make it skimmable & scannable.

5) Focus on your customers.

6) Speak to visitor personalities.

7) Talk about benefits over features.

8) Eliminate spammy text.

9) Add calls to action.

10) Link out to other sites.

Information is what helps sell the products or services you offer. Eliminating content also limits an important part of the visitor’s quest for information that answers questions, provides justification and gives them a reason to continue… »

You want to know more about the subject ?

Full original article :http://searchengineland.com/10-ways-to-create-engaging-content-for-action-129397

Inbound Marketing  – SEO : http://www.idgotomarket.com/en/2011/11/seo-inbound-links-how-to/

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Know your competition, then outpace them

Ahead of competition

In order to create unique offerings, you need to know who your competitors are and what they are bringing to the market in terms of compelling reasons to buy and value proposition.

You can find out a lot about the competition by doing some simple research.

  • Identify the keywords used by a maximum number of your competitors.  By doing this, you will identify competitors that you were not aware of and in the same time you will be able to evaluate the pertinence of the usage of your own keywords (Click here for more information)
  • Analyze competitors’ websites, product’s brochures and documents, and catalogues. Try to understand how they are in terms of products and company.  What is their compelling reasons to buy? What are their target markets?
  • Evaluate their products or services and compare them to your own, ideally by purchasing them and trying them out. How is the quality? How are they priced? What features do you like or dislike? Who are their clients, suppliers, distributors?
  • Talk to customers, suppliers and distributors to get their views. What do they know about your competitors? What are their opinions about their products, sales and marketing strategies and customer service?
  • Talk to your competitors directly.  Indeed, it’s not unusual for two companies to compete sometimes and co-operate at others.
  • Take the time to put your analysis on paper. The S.W.O.T. analysis can be an excellent tool to do that.

It is important to keep an eye on your competitors but do not distract from your vision : your vision is your vision.

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Connaissez vos concurrents puis dépassez-les

En avant de la concurrence

Pour créer des offres de produits-services uniques, vous devez savoir qui sont vos concurrents et connaître leur proposition de valeurs avec un maximum d’information.

De simples recherches peuvent vous en apprendre long sur votre concurrence.

  • Identifier les mots clés sur internet qu’utilisent un maximum de vos concurrents.  En faisant cet exercice vous trouverez de nouveaux concurrents que vous ne connaissiez-pas et pourrez en meme temps évaluer la pertinence des mots clés que vous utilisez dans votre propore site web (cliquer ici sur les Reference SEO pour plus d’information)
  • Analysez les sites Web de vos concurrents, les documents et brochures sur leurs produits et services, et les catalogues.. Cherchez à comprendre leur stratégie de marque et comment ils positionnent leur entreprise. Quels sont leurs marchés cibles? Quelle est leur proposition de valeur unique?
  • Évaluez leurs produits ou services et comparez-les avec les vôtres (idéalement en les achetant et en en faisant l’essai). Que pensez-vous de leur qualité? Du prix? Quelles sont les caractéristiques qui vous plaisent ou vous déplaisent?
  • Tentez d’évaluer qui sont leurs clients, fournisseurs et distributeurs.
  • Parlez aux clients, aux fournisseurs et aux distributeurs pour connaître leur point de vue. Que pensent-ils de leurs produits, de leurs stratégies de vente et marketing et de leur service à la clientèle?
  • Parlez directement à vos concurrents. Beaucoup de vos concurrents indirects pourraient devenir des alliés.  En effet, il n’est pas rare que deux entreprises se fassent concurrence à certains moments et qu’elles collaborent à d’autres occasions.
  • Prenez le temps de formaliser votre analyse.  L’Analyse S.W.O.T. peut être un excellent outil. (cliquez ici pour plus d’information)

Il est important de surveiller vos concurrents, mais ne vous laissez pas dicter votre stratégie par ce que font les autres.

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S’implanter à l’étranger pour créer de la richesse… dans le pays d’origine

Il a été maintes fois démontré que l’implantation à l’étranger crée de la richesse. C’est un objectif capital pour beaucoup de pays. Il faut bien se mettre dans la tête que ce sont essentiellement les PME qui forment le bataillon des exportateurs. Or, les PME produisent dans leur pays d’origine. Exporter davantage et même s’implanter à l’ étranger permet donc de dynamiser l’industrie et de créer davantage d’emplois ».

Je vous invite à lire cet excellent article de Fabien Piliu paru dans La Tribune (29 Mai 2012)

Selon une étude réalisée par Pramex International, une société de conseil aux entreprises, filiale de BPCE, en collaboration avec l’université de Paris Dauphine, une implantation à l’étranger permet de créer de la richesse en France. Les salariés en seraient les premiers bénéficiaires. La France compterait 3.500 entreprises dont le potentiel leur permettrait de s’implanter à l’étranger. Si elles se lançaient, elles permettraient la création de 49.000 emplois en France

Alors que l’opinion publique résume souvent la mondialisation à la fermeture sauvage de sites industriels, cette étude témoigne des bienfaits que peuvent recouvrir l’ouverture d’une filiale à l’étranger, d’une opération de croissance externe hors de France. L’effet positif de ces initiatives serait même plus important pour la maison mère et ses salariés que dans le cas d’un simple développement de courants d’affaires sur un marché étranger. Une étude récente de McKinsey n’estimait-elle pas que la mondialisation ne serait à l’origine que de 20% des fermetures de sites industriels en France ?

Tous les secteurs sont concernés

«Contrairement à certaines idées reçues, la mondialisation est créatrice de richesses en France », explique André Lenquette, le directeur général de Pramex International. « Les 1.172 industriels implantés à l’étranger bénéficient de performances très supérieures à la moyenne. Ce constat concerne tous les indicateurs, que ce soit la production, l’emploi, la productivité et les salaires. Elle reste valable indépendamment du secteur d’activités ou d’effets conjoncturels », précise le dirigeant.

Même les primo-investisseurs bénéficient rapidement des retombées de cette stratégie. « Entre l’année d’implantation, notée T et T+3, leur effectif moyen s’accroît de 8%, leurs ventes de 13% et leur valeur ajoutée de 30%. Leurs nouvelles activités à l’étranger sont loin de détruire le tissu industriel français », constate Alexandre Gazaniol, l’auteur de cette étude. En outre, les salaires des ouvriers seraient 9% plus élevés que dans une entreprise qui n’a pas d’activités à l’export. Ils sont supérieurs de 8% pour les employés et de 11,4% pour les cadres.

L’innovation est également stimulée

« A condition que les entreprises aient les moyens financiers pour développer cette stratégie d’implantation, le retour sur investissement pour la maison-mère est élevé. Il faut développer des fonctions commerciales, des fonctions support. Les besoins de l’entreprise ne sont plus les mêmes. Même la recherche et développement est concernée puisqu’il est impératif d’innover quand on se confronte à de nouveaux concurrents locaux. Elle change de dimension et créé ainsi de la valeur », observe André Lenquette.

Ce phénomène s’explique assez simplement. « Les entreprises ne se contentent plus de délocaliser dans des pays à bas coût pour réimporter les produits en France. Ils s’implantent à l’étranger pour conquérir les marchés locaux des pays émergents dont la classe moyenne ne cesse de gonfler. Résultat, les maisons mères voient leur profitabilité s’envoler », avance-t-il. Selon les estimations de Pramex International, la France compterait 3.500 entreprises dont le potentiel leur permettrait de s’implanter à l’étranger. Si elles se lançaient, elles permettraient la création de 49.000 emplois en France. Reste à les dénicher, à les convaincre, et enfin à les accompagner.

 

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Le bon moment de s’implanter au Québec

Voici un article paru dans L’entreprise Express. On y explique que la conjoncture est propice. Le Québec a bien résisté à la précédente crise et un accord majeur de libre-échange entre le Canada et l’Union européenne devrait être finalisé en 2012, et lever les obstacles de toute nature (diminution des taxes, des droits de douane, unification des normes techniques…).

 

Par Nathalie Mourlot,  publié le 

Serge Rosier et Alain Lemaire dirigent la société International Trade Connexion, spécialisée dans l’aide au développement commercial des TPE et des PME à l’étranger. Leur connaissance des marchés internationaux couvre plus de 60 pays. A leurs yeux, il n’y a pas d’hésitation à avoir : « Pour les entrepreneurs français, c’est le moment idéal pour se lancer sur le marché québécois, car tous les facteurs favorables sont réunis ! »

Premier point capital en ces temps moroses : « Le Canada dans son ensemble, et le Québec en particulier, a bien traversé la crise de 2008-2009. Le pouvoir d’achat des Canadiens est très important et demeure l’un des plus élevés au monde. »

Les experts font valoir que, pour s’introduire sur ce marché porteur, les entrepreneurs français possèdent deux atouts spécifiques : la communauté de langue entre l’Hexagone et la Belle Province, bien sûr, mais aussi – on le sait moins – la bonne image des entreprises françaises sur place. « Le savoir-faire de la France, la qualité de ses produits sont reconnus au Québec », indiquent les dirigeants d’International Trade Connexion.

Un puissant accélérateur nommé AECG

Un deuxième facteur conjoncturel positif tient à la parité entre l’euro et le dollar canadien. « Le cours de change euro/dollarcanadien a longtemps pénalisé les entreprises françaises, tellement l’euro était cher. Or, dans ce domaine, la situation apparaît bien meilleure aujourd’hui. »

Troisième motif pour s’implanter maintenant sur le marché québécois : un accord majeur de libre-échange entre le Canada et l’Union européenne devrait être finalisé en 2012. Son nom ? Accord économique et commercial global, ou AECG. Son objectif ? Doper le courant d’affaires entre le Canada et l’UE, en réduisant les obstacles de toute nature (diminution des taxes, des droits de douane, unification des normes techniques…). Impact attendu ? Rien de moins qu’un accroissement de 20 % des échanges commerciaux entre les partenaires d’ici à la fin de 2014. « Les Français ont intérêt à se dépêcher : les négociations bilatérales sont très avancées, et dans d’autres pays de l’Union, les entrepreneurs ont commencé à prendre pied au Canada ! », avertissent Serge Rosier et Alain Lemaire.

Pour ne pas gâcher leurs chances, les dirigeants de PME de l’Hexagone devront éviter de commettre une gaffe aussi fréquente que rédhibitoire : « Les Français ont tendance à voir les Québécois comme des cousins qui vivent un peu loin d’eux. C’est une lourde erreur : les Québécois sont des Nord-Américains qui parlent français. Et dans les relations d’affaires, ils se comportent en Anglo-Saxons », expliquent les spécialistes d’International Trade Connexion. N’abordez pas le Québec comme une province française, mais comme vous aborderiez une région des Etats-Unis…

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Export – de la France à l’Amérique – Liste de liens intéressants

Exporting to America

Exporter en Amérique du Nord

La France et le Canada sont deux partenaires diplomatiques majeurs qui, forts de leurs nombreux liens culturels, historiques et amicaux, collaborent étroitement sur un grand nombre d’enjeux mondiaux prioritaires. La proximité de leurs positions et des valeurs qu’ils entendent promouvoir, qui s’exprime régulièrement au sein des grandes organisations internationales (ONU, Organisation de la Francophonie, OTAN, G8…), se traduit par des efforts conjoints, s’agissant de la sécurité internationale, de la crise financière mondiale, du multiculturalisme, de l’environnement, ou encore des questions de gouvernance, de reconstruction et de politiques d’aide au développement.  Depuis le « Plan d’action conjoint Canada » 2008-2009 a été l’occasion d’intensifier ces liens, à travers les célébrations liées au 400ème anniversaire de la fondation de la ville de Québec, ainsi que les sommets Union Européenne – Canada et de la Francophonie, qui ont été autant de grands succès et d’occasions fortes de réaffirmer cette vision commune des relations internationales dans la plupart des domaines.

Voici une liste de liens utiles que nous avons rassemblé à partir de diverses recherches.

Revenez régulièrement car nous en ajouterons lors que nous ferons de nouvelles « trouvailles »

Aussi:  veuillez ajouter en commentaires tout lien utile en lien avec ce sujet.

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Où trouver les informations sur les  marchés cibles ?

1) Informations générales (économie, politique, risque pays, statistiques)

2) Fonctionnement des marchés visés (prix, concurrence, distribution, demande..)

3) Réglementation douanière Export (formalités, restitutions…)

Comment promouvoir vos produits, votre technologie ?

1)   Promotion de technologies françaises dans la presse étrangère

2) Garantie du risque de prospection et de participation aux foires

3) Détachement / Expatriation / Recrutement de commerciaux pour  l’étranger

Faut-il adapter votre produit au contexte international?

1)  Normes (techniques, qualité, environnement…), certificats d’homologation

2) Dénomination commerciale, étiquetage, additifs autorisés…

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Accord économique et commercial global, (AECG)

Lors du sommet Canada-UE du 6 mai 2009 à Prague, les dirigeants canadiens et européens ont annoncé le lancement de négociations sur un Accord économique et commercial global (AECG) entre le Canada et l’UE.  Une étude (PDF – Etude_conjointe_UE-Canada-FINALE) réalisée en collaboration avec l’Union européenne a révélé que la conclusion d’un tel accord pourrait permettre d’accroître les échanges bilatéraux de 20 p. 100.

Le Canada et l’UE ont adopté un ambitieux calendrier de négociation afin de pouvoir conclure les négociations en 2012.

Les principaux avantages

  • pour le Canada : La conclusion de l’AECG pourrait aider les fabricants et les exportateurs canadiens à diversifier leurs ventes dans de nouveaux marchés d’exportation, à accroître leur présence en Europe et à faire du Canada une destination plus attrayante pour les investissements dans le secteur de la fabrication.
  • pour l’Union Européenne : L’accès aux marchés publics : Les marchés publics au Canada et au Québec occupent une place plus importante que dans la plupart des autres pays, en termes de pourcentage du PIB.
  • Pour toutes les entreprises, grandes ou petites, partout au Canada et en Europe : Il assouplira les règles commerciales, réduira les obstacles techniques et appuiera sans équivoque le commerce et l’investissement ouverts et réglementés.

Quelques faits saillants :

  • Composée de 27 États membres et forte de plus de 500 millions d’habitants, l’UE constitue le deuxième marché d’exportation de marchandises du Canada (après les États-Unis).
  • Les principales exportations canadiennes de marchandises vers l’UE sont les pierres et les métaux précieux, les machines et les équipements, les combustibles minéraux et le pétrole, les minerais et les produits de l’aérospatiale.
  •  Les principales importations canadiennes de marchandises de l’UE sont les machines et les équipements, les combustibles minéraux et le pétrole, les produits pharmaceutiques, les véhicules, les machines et le matériel électrique et électronique.
  • L’UE est un partenaire clé en science et technologie et l’une des plus importantes sources de nouvelles technologies pour le Canada.
  • À la fin de 2011, les pays de l’UE considérés dans leur ensemble ont constitué le deuxième investisseur en importance du Canada (après les États-Unis), étant à l’origine de 26 p. 100 du stock d’investissement étranger direct au Canada.

L’Ancien Premier ministre du Québec, M. Pierre Marc Johnson, expose les objectifs de l’Accord UE-Canada, dans une entrevue sur AffairesTV.
Nommé négociateur en chef du Québec en 2009, par M. Jean Charest, il a pour mandat de défendre et de promouvoir les intérêts du Québec dans le cadre de la négociation de cet accord de libre-échange entre le Canada et l’UE.

 

 

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Lead Nurturing Process

Lead nurturing is about keeping conversations going over time, building relationships and allowing the creation of interest in products and/or services while bringing the leads to sales-ready status.

It is about cultivating and maintaining mind share, building and sustaining interest in what you have to offer, and developing trusted relationships with those who could possibly be your next customer.

Lead nurturing is exceptionally effective in articulating your value proposition to maintain, in a subtle and consistent manner, a stream of relevant information that is important for the audience to know.*

Click here to see Original Post

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Gestion des Opportunités de vente

Cette Infographie présente une très bonne vue d’ensemble du process de gestion des opportunités de vente (ce que les Américains appellent le « Lead Nurturing Process »).  Il consiste à accompagner le parcours du prospect à toutes les étapes du cycle d’achat.  Le processus de gestion des opportunités de vente est essentiellement relié à garder les canaux de communications ouverts sur toute la durée du cycle de vente, en créant de la relation avec le prospect et en générant de la valeur  pour le client.  Un process Nurturing bien exécuté transforme une opportunité en une vente prête à être réalisée.

from “Lead Nurturing for the Complex Sale” by Brian J. Carroll

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Do you have credibility?

Some sales reps are very successful while others struggle. The difference is mainly related to the sales approach and the skills of the sales representative. Credibility will also play a key role. Some sales representatives still focus on a product’s features and fail to connect their pitch to a prospect’s specific business issue and how it contributes to a real business need.

All organizations have business objectives and business drivers. Organizations struggle at some point to meet those goals and objectives because of either internal or external factors.  That is what we call the “Pain”. Connecting your solution to the prospect’s pain enables that decision maker to understand your solution’s full impact and value in reaching resolution.

In order to make these critical connections, today the sales professional needs both business and industry knowhow. For instance, the automotive industry has issues and language different from manufacturing or retail. Every industry has unique business contexts and issues. By understanding an industry’s language and how it operates in today’s markets, you build knowledge, experience and ultimately credibility. Ask yourself the following questions to understand your readiness to add value:

  • Are you reading what your customers and prospects are potentially reading in trade magazines and industry web sites?
  • Are you researching what company data is available in the public domain?
  • Do you understand the companies goals and objectives and can your predict where the struggle may be for the organization?
  • Are you current and knowledgeable on the issues facing the decision makers you are calling on?
  • Do you have all of the information and can you engage in a conversation around those issues and add perspective and insight to another in the industry?

By investing the time to build your business and industry knowledge, you will build your credibility. You will be in a position to collaborate on creating and offering solutions that help that executive achieve his objectives.

Whatever product or service you sell, you must not merely solve a technical problem to close the deal. You must go beyond that and solve problems that are clearly connected and related to the business goals. Your solution must be understood by the prospect in how it is solving its pain.

 

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Êtes-vous crédible ?

Il y a des commerciaux qui réussissent vraiment bien alors que d’autres peinent à avoir des résultats. La différence est essentiellement liée à l’approche de vente et aux habiletés du représentant. La crédibilité joue aussi un rôle important.  Certains commerciaux focalisent encore sur les caractéristiques produits et ne réussissent pas à orienter leur discours de vente sur les  enjeux et défis d’affaires de leurs prospects et à la façon dont le produit/service peut répondre aux véritables besoins d’affaires.
Toute organisation a ses propres objectifs et enjeux d’affaires. Elle a souvent à un moment donné de la difficulté à atteindre ses buts et objectifs à cause de facteurs internes ou externes.  C’est ce que nous appelons les problématiques d’affaires (“the Pain”).   Associer votre solution produit/service aux problématiques d’affaires de votre prospect permet  aux preneurs de décision d’apprécier les impacts et valeurs que votre solution apporte à ses problématiques d’affaires.
Pour comprendre les enjeux d’affaires du prospect visé, le commercial doit connaître l’industrie dans laquelle il évolue.  Par exemple le domaine de l’automobile a un langage et des préoccupations différentes du domaine manufacturier ou de la distribution au détail. Le fait de comprendre le langage de l’industrie visée et de savoir comment on opère sur ce marché vous place en position de force et ultimement en d’avoir une crédibilité. Vous voulez connaître quel est votre niveau de  valeur ajoutée ? Posez-vous les questions suivantes :

  • Lisez-vous ce que vos prospects et clients lisent dans les magazines et sites web d’industries  ?
  • Faites-vous des recherches concernant les informations publiques disponibles sur vos prospects ?
  • Comprenez-vous les buts et objectifs de vos clients et prospects et pouvez-vous en dériver et prévoir où se situent les enjeux et difficultés pour ces organisations ?
  • Connaissez-vous et êtes-vous à jour sur les préoccupations auxquelles font face les preneurs de décisions avec qui vous intervenez ?
  • Avez-vous toute l’information et êtes-vous capable de soutenir une conversation autour de ces enjeux et préoccupation et d’ajoutes de la perspective d’industrie ?

C’est en investissant du temps à construire votre connaissance d’affaires et d’industrie que vous construisez votre crédibilité. Vous serez alors à même de collaborer en créant  et en offrant des solutions qui aideront vos prospects à atteindre leurs objectifs.

Peut importe le produit ou service que vous vendez, pour conclure la vente, vous ne devez pas juste régler un problème technique : vous devez aller plus loin et régler des problèmes qui sont clairement branchés et reliés aux problèmes d’affaires. Votre solution doit être perçue comme un moyen de régler leurs problèmes d’affaires (« The pain » ).

 

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Un temps consacré à la réflexion

Bien que l’action commerciale se déroule tout au long de l’année, la fin d’année est propice à la réflexion.  Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à préparer votre plan d’actions commerciales 2012.

  • Qu’est-ce qui a fonctionné ou non dans le développement commercial ?
  • Quels sont les points positifs et les points d’amélioration ?
  • Qu’est-ce que nous aurions pu améliorer ?
  • Qu’est-ce qu’il aurait fallu mettre en place pour optimiser le développement commercial ?
  • Que faut-il mettre en place pour aider les collaborateurs dans leur réussite et dans l’atteinte de leurs objectifs de vente ?

Au terme de toutes ces réflexions, constats et évidences sur la nécessité de dresser l’avenir commercial de l’entreprise, arrivent les exclamations ultimes : « Il faut faire quelque chose… ! », « Il faut mettre en place… ! », « Il faut améliorer un processus… ! », « Il faut VENDRE (mieux ou plus)… ! ».

Deux activités sont essentielles pour préparer l’avenir :

  • définir les objectifs globaux ;
  • réactualiser la stratégie commerciale de l’entreprise, puis élaborer finement les objectifs à venir, les étapes et les acteurs à la façon de plans tactiques.

Le plan d’actions commerciales reste l’outil le plus fiable pour piloter le succès des ventes de l’entreprise.  En outre, il permet de jalonner toutes les étapes et d’impliquer dans chacune d’elles les acteurs, les moyens, les outils… Enfin, grâce à des points d’étapes réguliers, il permet de mesurer et d’en contrôler les résultats et le bon déroulement.

Le plan peut être décliné en différentes sections, telles :

  • le déroulement des actions promotionnelles ;
  • les actions de prospection;
  • les activités de partenariat et de collaboration dans l’éco-système ;
  • le déroulement des actions promotionnelles ;
  • la mesure de performance commerciale individuelle ou collective ;
  • la maîtrise des chiffres et des marges…

L’année qui s’achève ouvre la porte à 2012 qui promet son lot d’incertitudes économiques. Plus qu’hier, prendre le temps de lever la tête du guidon et définir ses plans est nécessaire pour la réussite de l’entreprise.

Cliquer ici pour plus d’information sur nos services de Diagnostic Commercialisation

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Quebec – A market to explore

The L’Entreprise magazine  this month covers the Quebec Market (in French Only) : dossier complet sur le marché québécois.

This Special edition covers the Key Success Factors for sucess in Quebec, available public financial aids,  and Entrepreneurs’ success stories.

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Le Québec, un marché à explorer

Le riche Québec a bien résisté à la crise et ses échanges avec l’Union européenne devraient exploser en 2012.

Le magazine L’Entreprise propose ce mois-ci un dossier complet sur le marché québécois, avec « tout ce qu’il faut connaître pour réussir sa création d’entreprise dans la Belle Province ».

Clés du marché québécois, aides financières disponibles pour les investisseurs et témoignages d’entrepreneurs français installés au Québec garnissent les pages de ce dossier, disponible dans le numéro en kiosque et sur le web.

 

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SEO – Inbound Links – How to

Hua Marketing released an infographic called “How to Build Links” today that has a lot of great information on methods, characteristics, factors and management of link building.


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Stratégie de liens entrants

Prenons quelques minutes pour partager ce que Hua Marketing a publié récemment sur la façon de mettre en place une stratégie de liens entrants.  Il est intéressant de voir cette infographie simple et efficase :   “How to Build Links” .   Beaucoup d’information sur l’approche, les caractéristiques, les facteurs critiques de succès et le processus de gestion d’une stratégie de génération de liens.


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How to Respond to Pricing Objections

When you’re in a sales conversation for your services and the prospect raises a pricing objection, it’s easy to take what the prospect says at face value. But here’s the thing—what you’re hearing and what the buyer is saying are often two very different things.

You need to decode the message in order to understand what your buyers are really saying.

If the prospect is bluffing, there’s only so much you can do. You can call the bluff—and if he comes back, great and if not, well that’s the way it goes.

And if the prospect really doesn’t have—and won’t have—the money, then it’s better to just move on.

When you decipher the code and understand what your buyers are really saying when they raise pricing objections, you’ll possess the key that allows you to respond to more objections successfully.

You’ll also know when to move on—which allows you to be more productive, improve your pipeline, and focus on new, more valuable opportunities.

Read the original post by MARY FLAHERTY.

Read also our article about SPIN Selling to better do Need-Payoff questions.

Continuer la lecture

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Question-Based Selling

In this post, I’m summarizing an excellent book from Thomas Freese, « Secrets of Question -Based Selling ».  This post complements very well another post I wrote on the same subject : Selling is Questionning.

There is no single « right » way to sell.  Every sales call is a unique creative process.  People you prospect have different needs, experiences and biases. They will react differently in different situations. What is right for one prospect may not be right for another.

In its book « Secrets of Question-Based Selling », Thomas Freese is explaining that Question-Based-Selling (QBS) offers a systematic framework, using questions as its primary tool that strives to increase your probability of success.

QBS can anticipate and reduce two of the major risks involved in sales process: the risk of rejection and the risk of « mismatching » or counter-argument(ing). Thomas Freese explains that the « Conversational Layering » framework is a good tool to mitigate those two risks. Conversational layering methodology is designed to help salespeople ask the right questions at the right time to slowly build-up the relationship. We can learn how to use questions to :

  • Spark prospects’ curiosity about your product or service;
  • build relationship;
  • earn credibility;
  • uncover needs;
  • make effective sales presentations;
  • secure a commitment to buy.

By asking the right questions at the right time, you will control the sales process from beginning to end.

The sales process has one goal: to close the sale.  QBS will help you elicit favorable responses from your prospects, leading them to become eventually satisfied buyers.

Interested by the subject ? I also invite you to read another post we have written a few months ago about Selling is Questioning and SPIN Selling

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The Essential Marketing Plan

(Available only in French)

Aujourd’hui nous vous suggérons un excellent livre blanc sur le sujet «  Un Plan Marketing Efficace ».  Ce livre blanc, écrit par SO’Xperts, est spécialement conçu pour les entreprises impliquées en BtoB.

Un plan marketing définit les objectifs, les initiatives stratégiques et les tactiques pour les atteindre, et liste les ressources nécessaires. Il permet d’arbitrer les décisions budgétaires et constitue une feuille de route pour l’année à venir.

Vous ne croyez pas avoir besoin de lire ce livre blanc ? faite le test de la section 2…  c’est simple et efficace.

Télécharger ICI et bonne lecture

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Greater Montréal’s Attractiveness Indicators

Montréal International has launched the latest edition of its Attractiveness Indicators. The report confirms the distinct character and strong appeal of the Montréal metropolitan area compared to its main North American rivals based on business and key location factors considered by foreign investors: market access, workforce, costs, taxation and incentives, innovation and quality of life.

Greater Montréal’s attractiveness is mainly based on the following six factors:

  • Market Access
  • Workforce
  • Costs
  • Taxes and incentives
  • Innovation
  • Quality of life

To find out more about metropolitan Montréal’s advantages, please read the latest edition of Attractiveness Indicators.

Download here

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Indicateurs d’attractivité du Grand Montréal

Montréal International vient de lancer la nouvelle édition de ses Indicateurs d’attractivité.  L’ouvrage confirme le caractère distinct et la force d’attraction de la Montréal métropole québécoise par rapport à ses principales rivales nord-américaines sur la base des principaux facteurs d’affaires et de localisation considérés par les investisseurs étrangers.

L’attractivité du Grand Montréal repose notamment sur six facteurs fondamentaux analysés dans la plus récente version des Indicateurs :

  • Accès au marché 
  • Main-d’oeuvre
  • Coûts
  • Fiscalité et incitatifs
  • Innovation
  • Qualité de vie

Pour découvrir les nombreux avantages du Montréal métropolitain, nous vous invitons à consulter l’édition 2011-2012 des Indicateurs d’attractivité.

Télécharger ici

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Les entreprises qui exportent sont optimistes

L’export est un signe de bonne santé pour les entreprises. C’est ce que révèle la récente enquête menée par OSEO (France) auprès des PME et PMI françaises.

Le sondage montre ainsi que les prévisions de croissance pour 2012 sont deux fois plus élevées chez les PME tournées à l’international : Celles qui réalisent plus du quart de leur CA à l’export tablent sur une progression moyenne de + 8,6 % de leur CA en 2011. Les Pme non ou très peu exportatrices, en revanche, ont une prévision de croissance plus modérée pour 2011, de + 3,2 %, contre + 2,6 % en 2010.

L’optimisme est également de mise pour les entreprises exportatrices qui innovent. 45 % d’entre elles comptent sur une forte accélération de leur activité pour l’année prochaine contre 29 % pour les « non exportatrices ».

En matière d’emploi, l’enquête révèle que le tiers des entreprises exportatrices innovantes ont accru leurs effectifs salariés au cours des premiers mois de l’année, tandis que 12 % de l’ensemble des entreprises les ont réduits. D’ailleurs, les prévisions de  recrutement sont sensiblement supérieures chez les entreprises exportatrices et innovantes : 41 % d’entre elles pensent renforcer leurs effectifs l’an prochain, alors que 4 % seulement envisagent de les réduire.

Intéressé par le sujet ? Lire aussi nos billets :

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Put ethics into the core of your enterprise

Corruption and ethical lapses are not just a third-world ill. Yes, European and Americam business ethics standards are much higher, but the temptations are just the same here as they are in any other country. It is best to be aware of the temptations and to prevent the lapses from occurring.

Once you start compromising your values for short-term gains, there is no turning back. Business ethics are not something you need to start worrying about when your company reaches a certain size; they need to be integrated in the values of your startup from the get-go.

Harvard Business School professor Michael Beer posited three core reasons for the failure of so many Wall Street firms in the fall of 2008:

  • the firms lacked a higher purpose (in other words, they were focused on short-term gains, profits, and bonuses);
  • they lacked a clear strategy; and
  • they mismanaged their risk.

TechCrunch asked management guru — and head of the CEO Institute of Yale School of Management — Jeff Sonnenfeld for his advice on how startups can sow the seeds for building ethics. Here is a summary of Jeff’s advice:

  1. Create a culture of openness and welcome dissent : Internal constructive critics are your best friends. Consistently fight for different points of view internally.
  2. Lead by example: The authenticity of the leader’s character is essential.
  3. Learn from immediate peers or distant models: Look and listen to peers that you admire and are close to your values. Put on your board, right from the start, independent and experienced executives that will allow you to learn from their  strengths and weaknesses.
  4. Recognize your own fallibility as a leader, know your limits, and beware of the myth of immortality: Entrepreneurs often are horrified at the thought of leadership succession. You need to prepare for a day when you will go.
  5. Remember that institutional character: Egomaniacal moves, personal grandiosity, greed, and deception create impressions that are hard to erase.

Though business decisions usually have clear consequences and outcomes and ethical decisions are always hard to take. Making the right choice doesn’t always bring success, but ethical lapses almost always lead to failure.

You can read the details in this very interresting article from TechCrunch (Vivek Wadhwa): Integrating Ethics Into The Core Of Your Startups: Why And How

I also invite you to visit  Caux Initiatives for Business for a lot of resources and to download the folowing excellent guide :

CRT Principles for Responsible Business (80 KB , dated March 2009 )

Please do not hesitate to comment.

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Placer l’Éthique au centre de notre entreprise

La corruption et les manquements à l’éthique ne sont pas que des maux du Tier-Monde.  Oui,  nos standards d’éthique  européens ou américains sont beaucoup plus élevés mais la tentation est ici la même que dans tout pays. Il est avisé d’en être conscient et de prévenir les manquements à l’éthique.

Quand vous commencez à compromettre vos valeurs pour des gains court-termes, il n’y a pas de retour possible. L’éthique en affaires n’est pas quelque chose dont on se préoccupe qu’une fois notre entreprise devenue grande. L’éthique doit être intégrée dans les valeurs de gestion dès le départ.

Le professeur Michael Beer du Harvard Business School identifie trois raisons pour les échecs de plusieurs firmes financières de Wall Street dans la débandade de 2008:

  • les entreprises n’avaient pas de but plus élevé (en d’autres termes, elles étaient focalisées  sur les gains à court terme, les bénéfices et les primes);
  • elles n’avaient pas de stratégie claire et
  • elles n’ont pas géré leurs risques.

TechCrunch a demandé au gourou de la gestion – et chef de la direction de la Institute of Yale School of Management – Jeff Sonnenfeld – son avis sur la façon d’introduire  les valeurs éthiques dès le démarrage d’une entreprise. Voici un résumé de l’avis de Jeff:

  1. Créez une culture d’ouverture et ouvrez la porte aux questionnements:  Les critiques internes constructives sont vos meilleures amies. Recherchez constamment différents points de vue.
  2. Prêchez par l’exemple: L’authenticité du leader est essentielle!
  3. Apprenez de vos pairs et des personnes que vous admirez parcequ’elles sont prêts de vos valeurs. Placez sur votre Conseil d’Administration  dès le démarrage des personnes indépendantes et expérimentées qui vont vous permettre d’apprendre de leurs forces et faiblesses.
  4. Reconnaissez vos propres failles comme leader, connaissez vos limites et attention au mythe de l’immortalité: Beaucoup d’entrepreneurs ne planifient pas leur successsion. Vous devez préparer votre départ.

Les décisions éthiques sont toujours difficiles. Faire le bon choix ne donne pas toujours le succès, mais les manquements à l’éthique entraînent presque toujours à l’échec.

Vous pouvez lire en détail cet article très intéressant de TechCrunch (Vivek Wadhwa): Integrating Ethics Into The Core Of Your Startups: Why And How

Je vous invite à visiter  Caux Initiatives for Business :  c’est un excellent centre de ressources en éthique. Vous pouvez aussi télécharger cet excellent guide éthique pour entreprise :

PRINCIPES POUR LA CONDUITE DES AFFAIRES (80 KB , )

Vos commentaires sont toujours appréciés.

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Ten ways to stay ahead of your competition

Adam Hartnung, CEO of SparkPartners and author of Create Marketplace Disruption, has compiled a list of ten ways to stay ahead of your competition. Here are my favorites:

  • Seek disruptive innovations. If you stick to the status quo, you’ll be an ice harvester when the ice factories arrive.
  • Study fringe competitors. Companies on the fringe—outside your industry or young/unknown—are the scary ones.
  • Avoid cost cutting. Cutting costs weakens your ability to execute and eliminates resources to do new things.
  • Don’t ask customers for insight. All customers mostly tell you, “We want better, faster, and cheaper.”

Original story at the American Express Open Forum.

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Comment rester en avant de la concurrence?

Adam Hartnung, CEO de SparkPartners et auteur de « Create Marketplace Disruption » a compilé une liste de 10 façons de rester à l’avant de votre concurrence.   Voici mes favorites :

  • Rechercher les innovations de ruptures.  Si vous restez accroché au statu-quo, vous serez accroché à vendre une technologie rapidement dépassée;
  • Surveiller et étudier les concurrentComment rester en avant de la concurrence?s  de votre industrie (directs ou indirects) ou de jeunes et inconnus:  Ce sont ceux qui peuvent inquiéter:  le meilleur exemple ? Les journaux vs Google and Craigslist;
  • Évitez de couper les coûts : Couper les coûts affaibli vote capacité à exécuter et élimine les ressources assignées à faire de nouvelles choses;
  • Rien ne sert de demander à vos clients des indices:  tous les clients vont diront : « nous voulons mieux, plus rapidement, moins cher ! « 

Article original à American Express Open Forum.

 

 

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Salons – Activités “Après le Show”

Le “Center for Exhibition Industry (CEIR)” rapporte dans une étude que 80% des opportunités vues ou notées par les exposants pendant un salon ne sont jamais suivies. C’est aussi notre observation. Étant donné l’investissement… c’est plutôt surprenant n’est-ce-pas ?

De plus, cette étude démontre les habitudes d’achats des visiteurs des salons ainsi:

  • 90% des visiteurs utilisent les informations provenant des salons comme 1ere source  d’informations d’achats;
  • 48% des visiteurs n’ont besoin que d’une présentation pour prendre leur décision d’achat;
  • 57% feront leur achat dans les 12 prochains mois

Il est donc important d’avoir une stratégie rigoureuse de suivi APRÈS le salon. Voici 3 stratégies pour assurer un suivi plus rigoureux:

  1. Promouvoir votre présence. Compilez un rapport sur le salon.  Qu’est-ce qui a été positif (« hot ») ? Ce qui l’a moins été ? qui était là ?  Quels sont les sujets d’intérêts de l’industrie ? Distribuer votre analyse à l’ensemble de vos prospects par e-mail ou par courrier. Cela vous permet de promouvoir votre présence à ceux qui n’ont pu assister au salon, en établissant votre crédibilité sur des informations qui pourraient les intéresser. Cela vous donne une autre occasion d’entrer en contact avec eux.  Assurez-vous que le rapport comprend une couverture globale du salon et pas seulement ce que votre entreprise faisait.
  2. Suivi dans les prochains 5 jours: Tous les contacts rencontrés (leads) doivent être rapidement contactés par courriel, et / ou par téléphone. Comme nous l’avons mentionné dans le billet   `Salons – Activités « Pendant le Show » , nous vous recommandions aussi d’envoyer un email de suivi à vos plus chauds prospects pendant le salon de façon à ce que cet email arrive avant eux.  Ceci démontre une rapidité d’action.  Demandez à votre équipe de vente d’appeler ces prospects chauds dans les 2 premiers jours du retour pour leur demander s’ils ont reçu l’email et fixer une prochaine étape.   Pour les autres contacts (leads), ils doivent tous recevoir un appel téléphonique. Vous pouvez diviser davantage les visiteurs en clients potentiels vrais (qui cherche à acheter) et les opportunités moins chaudes (ils ont des  besoins, mais pas prêts à acheter).   Une bonne idée est de faire un page spéciale sur votre site web qui donne un aperçu du show et de votre présence (démonstrateurs, activités de promotion etc). Nous suggérons d’envoyer un publipostage aux visiteurs du salon qui n’ont pas visité votre stand, pour les conduire vers cette nouvelle page de votre site web.
  3. Analyse du Salon (Post Mortem): Il est important de connaître vos bons et mauvais coups lors du salon.  Collecter l’information de tous les employés qui étaient présents. Demandez leur de juger tous les aspects logistiques. La meilleure façon de faire est de réviser ensemble le plan logistique établi avant le salon (contactez-nous pour obtenir une copie) . Cela permet de vous améliorer.  Il faut aussi analyser la rentabilité du Salon (qualité des opportunités vs coût global du salon).  Finalement: demandez à chaque employé s’il recommande d’y retourner l’année prochaine ainsi que les raisons qui motivent son choix. Garder toute ces informations pour votre prochaine participation s’il y a lieu.

Les salons professionnels représentent une pièce stratégique du « marketing mix »  pour  la plupart des entreprises.  C’est aussi une part importante du budget Marketing alors une saine gestion est de mise. Assurez-vous de bien suivre les activités AVANT – PENDANT – APRÈS  les salons et vous serez en tête du peloton!

SVP partager vos commentaires

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Salons – Activités “Pendant le Show”

Selon la taille de votre entreprise et vos ambitions, le budget d’un salon peut varier entre $10,000 et $400,000.  Il est vrai que les petites conférences sont considérablement moins coûteuses, mais même si l’investissement est moins significatif, les activités que vous faites pendant le salon ou la conférence doivent valoir la peine.
Pour profiter au mieux de votre investissement, il existe trois domaines clés dans lesquels il faut exceller lors du salon.

  1. Règles sur le stand. Sur votre stand, quelques règles-clé doivent être mises en place. Tout d’abord, déterminez un nombre optimal d’employés sur le stand. Souvent, il y a trop d’employés sur le stand. Cela laisse peu de place pour les clients potentiels ou les découragent de visiter car ils craignent d’être envahis par une marée de vendeurs. La règle générale, est 50 pieds-carrés par employé. Pour un stand de 10 x10,  2 personnes sont suffisantes et pour un 20 par 20 un maximum de 8 employés, ainsi de suite. Tout le personnel doit être convivial, enthousiaste et accueillant. Envisagez d’être toujours prêts, peu importe si quelqu’un est sur votre stand ou non. Cela signifie ne pas être assis. Aussi, assurez-vous que le stand est libre de tout encombrement, pas de déchets, alimentation / boisson, sacs, manteaux, etc.
  2. Promouvoir. Engager. Capturer. Il est important d’avoir un moyen au salon qui assure la promotion de votre stand et qui amène le trafic. Un article promotionnel ou un prix de présence par exemple fonctionne habituellement bien, mais assurez-vous d’exiger que tous les visiteurs qui reçoivent l’article promo voient aussi votre présentation d’introduction ou votre démonstration. Au cours de cette présentation, prenez le temps de bien qualifier vos prospects afin de déterminer si une plus longue démonstration et / ou réunion est justifiée. Pour chaque visiteur, leurs coordonnées et les informations sur les opportunités potentielles doivent être prises en note et bien classées sur le champ.   Pour les prospects les plus prometteurs, assurez-vous de documenter ce qui a été couvert au salon et ce qui est entendu avec le prospect pour les prochaines étapes. Envisager l’élaboration d’un email de remerciement de leur visite qui est envoyé le soir même. De cette façon, ils seront surpris par votre pro-activité.
  3. Étudiez la concurrence. Un salon est une excellente façon de découvrir ce que vos concurrents font. Visitez les stands et faites une évaluation pour chacun d’entre eux : notez (en utilisant une échelle de 1-5)    a) l’impact visuel, b) la circulation sur leur stand, et c) le personnel. Listez leurs activités de promotion qui génèrent du trafic sur leur stand. Documentez leurs tactiques promotionnelles qu’ils utilisent pour interpeller les visiteurs. Faites un compte rendu sur les produits, les caractéristiques et bénéfices sur lesquels ils mettent l’emphase. Notez la documentations qu.ils distribuent à leurs prospects. Finalement, capturez le maximum d’intelligence concurrentielle, que vous pouvez!

Le temps file toujours au cours d’un salon ! Assurez-vous donc de capitaliser sur toutes les occasions que vous avez pour bien vous présenter, avoir des interactions significatives avec les prospects et clients, et en apprendre davantage au sujet de votre concurrence.

Billets dans la même série:

  1. Planification annuelle des salons et conférences
  2. Salons – Activités « Pre-Show« 
  3. Salons – Activités « Pendant le Show »
  4. Salons – Activités « Après le Show »
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Salons – Activités Pre-Show

Pour obtenir un bon retour sur investissement (ROI) en rapport aux participations durant le salon (tradeshows) vous devez définir avec précaution vos activités logistiques, vos activités de promotion et la formation de votre personnel AVANT LE SALON.

« An estimated 110 million people attend more than 4,000 shows in the United States and Canada every year —and those numbers are increasing (allbusiness.com).


Il n’est pas surprenant que les salons soient encore un outil puissant de commercialisation s’ils sont bien planifiés et exécutés.

Une étude de www.expoweb.com démontre que 84% des participants qui visitent un salon n’ont jamais été contactés durant les précédents 12 mois par les entreprises présentes sur le salon. Il y a une grande opportunité pour se faire remarquer si vous suivez ces étapes et donc d’augmenter vos probabilités de succès.

  • Définir un plan de promotion pre-show: Trop souvent, les activités avant-show ne se concentrent que sur les aspects logistiques et pas assez sur la promotion de la participation au salon.  Voici quelques idées:
    • Vérifiez si vous pouvez présenter à une des conférences ou participer à une activité de promotion :  Ces activités sont habituellement très bien communiquées par l’organisateur du salon et cela vous donnera une très bonne visibilité;  Inclure ces activités dans votre annonce à vos prospects;
    • Vérifiez si vous pouvez obtenir des passes VIP et les envoyer (email ou poste) à vos clients et prospects;
    • Demandez à votre équipe de ventes d’appeler tous les clients/prospects et planifiez des rencontres sur le salon;
    • Envoyez un “press kit” à tous les medias qui ont été confirmé sur le salon (l’organisateur du salon se fera un plaisir de vous envoyer la liste);
  • Gérer les aspects logistiques: Une fois la stratégie de promotion en place, revoir votre design de stand (incluant le visuel). Doit-il être rafraîchi ou le message repensé pour répondre à vos nouveaux objectifs? Si oui, planifier ces activités dans les activités de logistique. ID GotoMarket recommande l’utilisation d’un chiffrier de planification (contactez-nous pour obtenir une copie) qui inclut les informations logistique (information de l’organisateur telles électricité, meubles, organisation etc.) et autres détails reliés à la logistique. Ce chiffrier de planification est votre base aussi pour le suivi de l’exécution car il inclut les dates butoirs pour chaque activité.
  • Former votre personnel: Ceci semble évident mais arrive rarement.  Nous pensons que nous avons toutes les compétences techniques… mais qu’en est-il des compétences de communication?  Voulons-nous nous présenter avec une nouvelle façon de faire? Ou utiliser un nouveau démonstrateur?  Pour maximiser votre présence, il est essentiel que tous les collaborateurs présents sur le stand aient une connaissance commune des objectifs, de la logistique, du processus de vente accéléré (speed dating) et du message de vente.

Avec ces éléments en place, vous obtiendrai du succès garanti …  comme on dit en Amérique :  Make A Splash!

Billets dans la même série:

  1. Planification annuelle des salons et conférences
  2. Salons – Activités « Pre-Show »
  3. Salons – Activités « Pendant le Show »
  4. Salons – Activités « Après le Show »

Intéressé par une offre?  visitez la page Représentation à des salons US-Canada

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Planification annuelle des salons et conférences

Le succès d’une participation à un salon ou à une conférence commence par le choix judicieux des salons et conférences qui visent précisément et spécifiquement notre marché cible. Avoir des objectifs précis à propos de ce que l’on veut réaliser va permettre de concevoir le meilleur programme d’activités promotionnelles.

Les salons et conférences :  Y aller ou non?

C’est une question qui revient année après année lorsque nous planifions nos activités marketing. La participation à des salons représente souvent une dépense importante et le retour sur investissement (ROI) n’est pas toujours évident. En fait, souvent les entreprises vont faire une des erreurs suivantes :

  • « Nous devons y aller car nous allons toujours ou là nos concurrents sont présents”
  • « Nous participons à beaucoup de salons, donc nous devons avoir un budget réduit pour chacun d’entre eux »
  • « Nous ignorons la commandite à un salon/conférence parce que le nombre de participant est trop petit »
  • « Nous ne prenons pas le temps de bien former nos collaborateurs qui irons sur le salon »
  • « Nous n’avons pas de stratégie de promotion incluant des activités avant-pendant-après salon »

En plus d’être un outil de génération d’opportunités de ventes (Leads), une participation à un salon peut fournir l’occasion de démontrer au marché visé par ce salon que vous êtes solide et professionnel tout en vous permettant d’avoir des interactions en face à face avec des clients, partenaires et médias. Si vous considérez les salons dans votre marketing mix, il y a quelques activités critiques à considérer lorsque vous planifiez et implémentez votre stratégie de salons.  ID GotoMarket offre un service de planification et impartition de gestion de salons aux USA et Canada.

Voici quelques-une des activités suggérées :

  1. Faire une liste de tous les salons et conférence de votre industrie et évaluer si vous devriez y participer : Quelques questions à considérer : Est-ce que mes clients/prospects/partenaires y assistent? Est-ce un salon ou une conférence très ciblé ou non ? Est-ce que mes concurrents y participent ? Y a-t-il une bonne présence des médias et pourrais-je y avoir de la visibilité ?  Il ne faut pas sous-estimer les petites conférences: Elles sont souvent très bien ciblées et moins chères en terme de participation.  Lorsque vous avez un doute, n’hésitez pas à vous y rendre en visiteur pour décider si vous y participerez la prochaine fois.
  2. Établir des objectifs précis : Trop souvent des entreprises exposent sans vraiment établir d’objectifs précis ou avec des attentes trop grandes. Faites une liste d’objectifs et classez les par ordre d’importance. Par exemple: étudiez la concurrence, générez de nouvelles opportunités de vente (leads), rencontrez des partenaires et clients, lancez un nouveau produit, rencontrez les médias, faites vous remarquer, et si possible revenez avec des commandes. La taille du stand, son design et le nombre de personnes que vous placez sur votre stand dépend fortement de vos objectifs.
  3. Définir un plan d’actions comprenant des activités avant-pendant-après le salon. La plus grande erreur est de ne pas planifier et exécuter ces trois types d’activités. Toutes ces activités doivent être soigneusement planifiées pour assurer un retour sur investissement mesurable.

Billets dans la même série:

  1. Planification annuelle des salons et conférences
  2. Salons – Activités « Pre-Show »
  3. Salons – Activités « Pendant le Show »
  4. Salons – Activités « Après le Show »

Intéressé par une offre ?  visitez la page Représentation à des salons US-Canada

Vous pouvez aussi obtenir un chiffrier de planification pour les salons:  (contactez-nous pour obtenir une copie)

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Selling the American Way

Post not yet translated…

Interested in cultural aspects of sales?  read our post   « Cultural impacts on sales »



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Vendre à la façon américaine

Pour avoir du succès en vente aux USA et au Canada, il est nécessaire de se mouler à la culture américaine, c’est à dire vendre comme le font les nord américains, qui sont plus «fonceurs», «axés sur la conclusion de l’opération», «plus factuels», «plus directs»,  etc.

En Amérique il faut pousser sur la valeur que le produit génère :  Au lieu de leur vendre le produit en tant que tel, il faut plutôt leur vendre la raison pour laquelle ils ont besoin du produit.  Si nous écoutons vraiment ce qu’ils veulent, nous pouvons trouver deux ou trois caractéristiques qui sont amplement suffisantes pour  justifier l’achat de ce qu’on veut leur vendre.

Un autre aspect important :  Les Européens ont notamment de  la difficulté à vendre un concept ou un logiciel à partir de quelques applications. Ils cherchent à vendre le produit plus que le concept, un produit complet aux multiples applications.  Ce  qui  est  important  pour  les  Canadiens et les Américains,  c’est  que l’autre  l’achète. Pour les Européens, ce qui est  important, c’est que le produit fonctionne. À cause de cela, on peut perdre six mois dans une  phase de commercialisation… on a alors perdu notre avantage.

Intéressé par les aspects culturels et la vente?  voir aussi notre article  « L’impact de la culture dans la vente »

Il est primordial pour une P.M.E. Européenne souhaitant percer aux États­Unis d’avoir une  image américaine.  Il est important de mettre sur pied des programmes US friendly, c’est­à­dire de s’assurer que toutes les interfaces clients (service  à  la  clientèle,  courrier,  boîtes  vocales,  documentation d’entreprise, présentations PowerPoint, site  Internet, etc.) soient bilingues.  De plus l’utilisation de bureaux fantômes aux USA est une pratique qui devrait être valorisée :  cette stratégie a été retenue par plusieurs entreprises québécoises pour des raisons culturelles, à savoir pour contrer le patriotisme américain en matière d’achat de logiciels qui défavorise a priori  les entreprises étrangères, en particulier dans les milieux américains  les plus conservateurs.  Il s’agit d’une découverte  fortuite  faite par plusieurs entreprises québécoises qui avaient décidé d’ouvrir un bureau aux États­Unis.  Elles se sont aperçues, d’une part, que l’ouverture d’un bureau était très  coûteuse et,  d’autre  part,  que  ce  n’était  pas  vraiment nécessaire pour y faire des affaires dans la mesure où «l’illusion américaine»  était maintenue.  En général,  lorsqu’un client appelle à ce bureau fantôme, l’appel est automatiquement transféré à Montréal.

SVP Partager vos expériences passées sur ce sujet

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Non alignement Ventes et Marketing

Cambridge, Mass.—seulement 8% des sociétés B2B sondées par Forrester Research disent qu’ils possèdent un bon alignement entre leur fonctions ventes et marketing.

La récente publication, “B2B Sales and Marketing Alignment Starts With the Customer,” est basée sur une enquête en ligne de 66 dirigeants vente et marketing de sociétés b2b. Cette étude fut conduite en octobre et novembre dernier.

Lorsqu’il a été demandé de qualifier le niveau de collaboration entre les fonctions vente et marketing  sur une échelle de 1 à 5 (1 représentant pas de collaboration et 5 représentant une collaboration serrée), 45% des répondants on donné un compte de 3, 24% un compte de 4,  21% un compte de 2 et 2% ont donné un compte de 1.

Les plus gros obstaces mentionnés par les sondés pour obtenir une alignement plus serrés sont :

  • Planification à long-terme par la fonction marketing vs organisation court-terme par la fonction vente; (58% disent que c’est un facteur important);
  • différents objectifs et moyens de mesure (46%);
  • pas assez de temps consacré à l’échange et la planification conjointe  (45%). (Les répondants pouvaient choisir plus d’une réponse)

À mon point de vue, un des obstacles important auquel fait face les fonctions vente et marketing est leur propre méconnaissance de l’objectif sur quoi l’alignement des fonctions vente et marketing devrait se faire.  Ils s’alignent sur la mauvaise chose. Par exemple, le département des ventes peut demander des brochures pour aider la vente.  Le marketing, de son coté, peut demander aux ventes de s’impliquer sur des salons ou campagnes de toute sorte.  Ils ne font que vouloir imposer leur façon de penser. La vérité c’est que la chose la plus importante pour l’alignement des deux fonctions est le client. La fonction vente et la fonction marketing doivent collaborer sur la façon d’avoir un dialogue avec l’acheteur.

Il y a trois domaines-clé sur lesquels la collaboration devrait focaliser :

  1. Identifier le profile de l’acheteur idéal. Posséder et comprendre ce profile   (ou profiles car la majorité des sociétés auront de multiple profiles uniques pour chaque produit/service offert) assure que les fonctions ventes et marketing viseront la même cible.
  2. Comprendre le cycle d’achat de chaque profile acheteur.  C’est plus que seulement le moment d’achat. C’est la pleine connaissance du cycle auquel fait face l’acheteur. Cette connaissance permettra de comprendre les enjeux de l’acheteur et permettra aux fonctions vente et marketing de collaborer pour fournir à l’acheteur ce qu’il a besoin à chaque étape ce qui contribuera à un dialogue riche avec l’acheteur.
  3. Développer et améliorer votre offre.  Le dialogue riche démarré avec l’acheteur permettra aux équipes ventes et marketing de collaborer à améliorer l’offre.

Il est impossible d’aligner les fonctions vente et marketing sans un objectif commun : Le client et son désir de solutionner un problème.

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Forrester finds most b2b organizations not aligned

Cambridge, Mass.—Only 8% of b2b companies surveyed by Forrester Research said they have tight alignment between sales and marketing, according to a new report.

The report, “B2B Sales and Marketing Alignment Starts With the Customer,” was based on an online survey of 66 b2b sales and marketing leaders, conducted in October and November.

When asked to rank the level of collaboration between sales and marketing on a scale of 1 to 5 (with 1 representing no collaboration and 5 representing tight alignment), 45% of respondents gave their organizations a score of 3; 24% gave a score of 4; 21% gave a score of 2; and 2% gave a score of 1.

The greatest obstacles to achieving tighter alignment between sales and marketing are :

  • long-term thinking by marketing vs. short-term thinking by sales (58% said this was an important factor);
  • different goals and measurements (46%); and
  • not enough time to communicate and plan (45%). (Respondents were allowed to choose more than one answer.)

In my point of view, one of the obstacles that marketing and sales organizations face when looking to align is their own misunderstanding on what alignment should be based. They’re aligning around the wrong thing. For example, sales may ask marketing to start thinking about collateral support for helping to close deals.  Marketing, on the other hand, may want sales to come their way and think about trade shows and email campaign. They are just trying to get the other side to view the world their way. The truth is that the right thing around which marketing and sales teams should align are their clients. Marketing and sales need to collaborate on how to have the dialogue with the buyer.

There are three key areas on which this collaboration should focus:

  1. Identifying the ideal buyer profile.  Having this profile (or profiles—most companies will have multiple profiles unique to each service or product offering) ensures that marketing and sales will be engaging with the same targeted buyer.
  2. To create a map for each profile’s buying cycle. This is more than just time to sale. It’s a full understanding of the buying journey of each profile to whom your organization sells.  Understanding and defining the buyer’s journey will allow you to “walk in your customers’ shoes,” helping both marketing and sales to better understand what they need at each stage, and to engage them in meaningful dialogue.
  3. To develop your offer and content maps. These maps are guides that will enable you to deliver the most relevant content to the buyer at every stage of the cycle. Communicating based on an offer/content map will improve the alignment with your buyer, enable 1-1 engagement and deliver a more qualified and educated prospect to sales.

Without a common design point — the customer’s problem-solving cycle — all other efforts to align these two groups are like trying to mix oil and water.

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9 Actions for Quickly Assessing your Sales and Marketing

It’s just not enough to be making money. You have to be growing, too. If you’re not growing, at least as fast as your marketplace is, then you’re losing market share to someone else.  Growing means that you’re increasing sales faster than the market is growing, it means you have to take sales away from other people:  you are gaining market share.

In the tough, fast-paced, global market environment of today, measuring your sales effectiveness is vital. The good news is that it’s not hard. Here are nine actions on keeping yourself up-to-date on just how effective your company is at its sales and marketing.

First and foremost, look at the data. I’m sure you’ve been watching your top line and your bottom line…  But are you watching what goes on behind those P&L lines?

Action 1: Calculate the conversion time to turn prospects into customers.

How long does it take to turn a prospect into a customer? It’s the length of time from when a prospective buyer first shows up to the time they place their first order. Track it in days. If the number isn’t going down, it means your selling effectiveness is going bad.

Action 2: Calculate the cost of a customer and the cost of an order.
Divide your entire sales and marketing budget for a period by the number of new customers; that’s the cost to acquire a customer. Now divide the budget by the number of new orders to determine the cost of a new order. If those numbers are increasing, your sales operations are becoming less efficient. If it doesn’t improve, eventually it will kill you.

Action 3: Measure lifetime value of a customer.
To truly appreciate your marketing and sales cost, however, you have to have some basic idea of what a customer is worth. Regularly measure average life of a customer and their value to you during that time. If you don’t know this number then it’s impossible to know how much you can or should spend to acquire a customer! Needless to say, the goal is that lifetime and lifetime value increase.

Action 4 :  Mesurer le ratio de ventes perdues.
For each 100 prospects, How many do not buy in a specific predetermined period? (i.e. 1.5 time average conversion period). If this number is decreasing, then you are on the good track.

Examine Your Processes.
It’s one thing to manipulate numbers to get an idea of what’s going on, it’s another to understand how these numbers happen. To find out, let’s roll up your sleeves and get down in the dirt — where the action is. Here’s a few more tips…

Action 5: Talk to your existing customers — frequently.
Want to find out how your selling operation is doing? Who better to ask than your existing customers? Make a regular practice of talking to existing customers about your selling efforts. Pick a customer at random and get them on the phone. You’ll find that not only do you learn something you didn’t know, you’ll find that they really appreciate your interest. Many successful companies make their entire senior staff do just this.

Action 6: Talk to lost prospects/clients.
If you think talking to customers is informative, take the time to talk to the « ones that got away. » These are the one’s you really need to give attention! Make a point, independent of your sales force to call customers that chose NOT to do business with your company. Try it!

Action 7: Take a fresh look at your selling materials.
A brochure gets developed and tends to stay in circulation long after its content becomes obsolete. An efficient marketing and sales brochure that says to your prospects exactly what you want to say is not so difficult to do. You need some basic design principles and writing structure basis.   See our blog post about the subject. (available in French). If your sales materials are out of date, then your whole company and brand are out of date, too.

Action 8: Meet with a customer service person.
Take the time to meet with one of the line-level customer service.  Customer service people get the problems first.  You’ll find out a lot about where your problems lay in setting expectations properly with your prospects, or about what’s not working in the sales process, or where your quality problems are. You may be surprised at what you’ll learn!

Action 9: Contact your own company.
This is one of my favorites.  Call the 800 number, send an email, fill in the web form, or just call the receptionist and request some information on your company’s products. Then start your stopwatch. If you think you’ll be recognized, get someone else to do it for you. See what happens, what you get, and how fast. If your company is on top of its sales process, you’ll have action and materials in an hour. If your company can’t do that, you better worry about the competitor that can.

You have comments? Please suggest other actions.

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9 actions pour évaluer votre activité ventes et marketing

Le succès d’une entreprise est souvent mesuré à la croissance.  Et la croissance est toujours liée aux ventes.   Si votre entreprise ne peut vendre de façon efficace, alors vous êtes destiné à perdre face à un concurrent qui vend plus efficacement.  C’est juste une question de temps.  Il est vital de constamment sentir le pouls de votre activité ventes et marketing.  La bonne nouvelle est que ce n’est pas si difficile.

Essayez ces 9 actions.  Vous serez surpris d’en apprendre davantage sur votre activité ventes et marketing.

Analysez les chiffres.
Première chose importante : analyser les chiffres.  Il ne suffit pas d’analyser le chiffre d’affaires et les bénéfices, il faut regarder au-delà…

Action 1 : Calculez le temps de conversion pour transformer un prospect en client. Combien de temps cela vous prend en moyenne ?  C’est le temps entre le moment où vous identifiez pour la première fois un client potentiel et le moment où il passe sa première commande.  Mesurez-le en nombre de jours et si votre moyenne diminue régulièrement, vous êtes sur la bonne voie.

Action 2 : Calculez le coût d’un client et le coût d’une commande.
Divisez le budget ventes et marketing pour une période donnée par le nombre de nouveaux clients gagnés lors de cette même période : il s’agit du coût d’acquisition d’un client.  Ensuite, divisez ce budget par le nombre de nouvelles commandes pour déterminer le coût moyen d’une nouvelle commande.  Si ces chiffres augmentent alors votre performance des ventes est en diminution.

Action 3 : Analysez la valeur de vos clients.
Vous devez connaître la valeur moyenne de l’ensemble de votre clientèle ainsi que celle d’un client.  Mesurez régulièrement la durée de vie moyenne de vos clients et leur valeur durant cette période moyenne. Si vous ne connaissez pas cette valeur, il vous est impossible de savoir combien vous pourrez investir pour acquérir un client.

Action 4 : Mesurez le ratio de ventes perdues.
Pour chaque 100 prospects, combien n’achète pas à l’intérieur d’une période donnée ? (Par exemple 1.5  fois le temps de conversion moyen).  Si ce nombre est en diminution alors vous êtes sur la bonne voie.

Examinez vos Processus.
La mesure permet de voir ce qui ne va pas, mais il est tout aussi important de comprendre pourquoi.  Voici quelques actions qui vous y aideront :

Action 5 : Parlez à vos clients existants… fréquemment.
Qui sont mieux placés que vos clients actuels pour évaluer vos ventes ? Choisissez quelques clients au hasard  et contactez-les par téléphone. Vous recueillerez des suggestions afin d’améliorer votre approche commerciale.  Vous remarquerez également que les clients apprécieront l’intérêt que vous leur portez.

Action 6 : Parlez à vos prospects ou clients perdus.
Il est tout aussi important de parler à vos clients qu’à vos prospects ou clients perdus. Vous devez leur apporter une attention particulière.  Faites le point indépendamment de votre force de vente.  Essayez, vous en apprendrez peut-être beaucoup et peut-être récupérerez-vous des clients ?

Action 7 : Ré-évaluez votre matériel de vente.
Vous n’avez qu’une chance pour impressionner grâce à vos brochures et votre matériel de vente. Une brochure efficace qui fait passer le bon message auprés de vos prospects n’est pas nécessairement synonyme de budget exorbitant. Cela demande un document bien écrit et structuré, accompagné d’un beau design. Voir notre billet sur le sujet.

Action 8: Rencontrez votre service à la clientèle.
Faites le point avec un de vos vendeurs. Le département du service à la clientèle comprend toujours les difficultés des clients.  Vous pouvez être surpris de ce que vous apprendrez.

Action 9 : Contactez votre propre compagnie.
J’aime beaucoup exécuter cette action : Appelez votre service des ventes, remplissez le formulaire en ligne, envoyez un email ou appelez la réceptionniste pour demander de l’information sur vos produits et commencez à calculer le temps pour vous faire servir, obtenir l’information désirée, etc.  Si vous avez peur de vous faire reconnaître, demandez à quelqu’un de le faire pour vous.  Observez ce qui se passe, le service reçu, le temps que cela prend ?  Si vous êtes à la fine pointe de votre processus de ventes, l’information demandée devrait être fournie en moins d’une heure.  Si votre entreprise ne peut réaliser ceci, alors vous devriez commencer à vous inquiéter face à la concurrence …

Vous avez des commentaires ?  Vous voulez faire des suggestions ? N’hésitez pas à laisser vos commentaires.

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Client Relationship Development Cycle

Developing and nurturing relationships takes time.  The Relationship Development Cycle is a good way to illustrate the process.

Cycle de développement de la Confiance - Relations Client

When a website visitor arrives at our website, blog or reads our article the first time, we are effectively strangers at the onset. Our journey begins with the Awarenessphase, where the visitor becomes aware of their need and your product or site as a possible solution or information source.

Then our marketing our quality of content  creates Interest in what we have to offer. Interest results when your posts or marketing grabs the prospects’ attention and often is the direct result of an initial offer that captures their attention. We must create interest, or we will never get the prospects to progress any further toward buying.

Interested prospects become open to learning more about what you have to say and offer. If your messages and product offerings resonate with the prospects, Desirebegins to build in their mind.

In the next stage, we begin a Bonding process with the prospect. We begin to create strong associations in their minds that bond them to the product.. What you are really doing during the bonding phase is anchoring positive, motivating associations between you, your site and/or product within the prospect’s mind.

our actions need to build trust and reinforce that we are trustworthy. Many aspects of our marketing can act together so that prospects begin to trust us. In the next phase, your prospect will reach a critical state of Trust for you—at least enough to consider buying from you.  At some point, it is time to pitch the prospect. Now that they desire our product, have bonded with us and prefer our product, and trust us enough to do business with us – then we can close the sale.

We call this the Activation phase, because the prospects are now actively entering a buying mode. They decide to invest some of their time and actively pursue a solution. This is a critical moment.  At this point, the prospect is serious about buying from you, but very likely still has questions and possibly some objections.  It is important they be able to find answers to the remaining, burning questions and get them answered completely.When you activate your prospects, you essentially light a fire under them to take action now. You give them multiple reasons to act now; e.g., discount pricing, time-limited extras/bonuses, special financing terms, limited quantities, and such.

Knowing  the relationship development cycle and how it is linked to your sales cycle is key for sales success.

More on Effective Sales process

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Sales Channel management

Sales channels Management

Seting up Sales Channels

Sales channels are the conduits by which we distribute our products to the end-user. Overall, indirect sales channels entail lower total costs compared to direct channels. In challenging economic times, when deal size tends to get smaller, making effective use of indirect channels can become a prerequisite for high performance by helping to boost revenue and maintain profitability.  Another reason companies are adopting sales outsourcing is that it is a prudent business decision for launching new products outside of a company’s traditional geographical markets.

That’s where Channel Management comes in. Channel management, as a process by which a company creates formalized programs for selling and servicing customers within a specific channel, for specific objectives.  It can really impact your business—and in a positive way!

To get started, first organize your channels by market segments (their needs, buying patterns, after-sales characteristics, success factors, etc.) and then customize a channel management program that includes:

  1. Goals: Define the specific goals you have for each channel segment. Consider your goals for the channel as a whole as well as individual accounts. And, remember to consider your goals for both acquisition and retention.
  2. Policies: Construct well-defined polices for administering the accounts within this channel. Be sure to keep the unique characteristics of each segment in mind when defining policies for account set up, order management, product fulfillment, etc.
  3. Products: Identify which products in your offering are most suited for each
    segment and create appropriate messaging. Also, determine where your upsell opportunities lie.
  4. Sales/Marketing Programs: Design support programs for your channel that meet THEIR needs, not what your idea of their needs are. To do this, you should start by asking your customers within this segment, “how can we best support you in the selling and marketing of our products?” That being said, the standard considerations are product training, co-op advertising, seasonal promotions, and merchandising. Again, this is not a one-size fits all, so be diligent about addressing this segment’s SPECIFIC needs in these areas.

Defining a channel management strategy for each segment allows you to be more effective within each segment. Still, maintaining brand consistency across all channel segments is critical to your long-term success. So find a good balance between customization and brand consistency and you’ll be on your way to successful channel management.

Contact us if you are interested to receive our Channel Management Checklist Template.

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Gestion des canaux de vente


Setting up Sales Channels

Les canaux de vente sont les moyens par lesquels nous distribuons nos produits à l’utilisateur final. Ils peuvent prendre différentes formes; de la vente directe, par le web, par des agents, jusqu’à  la vente traditionnelle au détail. Il est tentant de mettre le même effort dirigé sur­ plusieurs canaux en même temps pour « toute sorte » de ventes. Mais est-ce l’approche la plus efficace et rentable?

De façon générale, les canaux de ventes indirectes génèrent des coûts totaux des ventes moins élevés. En situation économique difficile, lorsque les ventes semblent diminuer, l’utilisation efficace des réseaux de ventes indirectes  peut devenir un moyen stratégique pour augmenter les revenus et améliorer la rentabilité.  Une autre bonne raison pour une entreprise à utiliser des réseaux indirects ou externaliser ses ventes est que c’est une décision d’affaires prudente pour se lancer dans de nouveaux marchés géographiques.

C’est là qu’intervient la gestion de canaux de vente. La gestion des canaux de vente est un processus par lequel une société crée des programmes structurés pour la vente et le service clients au sein de canaux spécifiques selon des objectifs visés. Cette approche peut réellement avoir un impact positif sur votre entreprise !

Pour commencer, il faut organiser les canaux de ventes par segment de marchés en fonction des caractéristiques similaires (leurs besoins, les habitudes d’achat, les caractéristiques du service après-vente, les facteurs de réussite, etc) et ensuite personnaliser un programme de gestion des canaux de vente ainsi :

  1. Objectifs : Définir les objectifs spécifiques que vous avez pour chaque canal. Considérez vos objectifs pour la chaîne de vente dans son ensemble puis pour les comptes individuels qui le composeront. N’oubliez pas de définir des objectifs à la fois pour l’acquisition et la rétention de clients.
  2. Politiques : Définir des politiques qui encadrent la gestion des comptes faisant parti de chaque canal de vente. Veillez à prendre en compte les caractéristiques de segmenst de marché lors de la définition des politiques pour la création de compte, la gestion des commandes, la livraison du produit/service, etc
  3. Produits/services :  Identifier les produits/services dans votre offre qui sont les plus adaptés pour chaque segment de marché et créer des messages de vente, brochures, matériel de vente appropriés. En outre, prenez le temps de déterminer où sont vos possibilités d’augmentation de valeurs (upsell).
  4. Programmes Ventes / Marketing :  Concevoir des programmes de soutien aux ventes qui répondent aux besoins de chaque canal. Pour ce faire, vous devriez commencer par demander à vos clients dans ce segment, « comment pouvons-nous vous aider dans la vente et la commercialisation de nos produits? » Ceci étant dit, les considérations devraient être : la formation produits/services, la publicité coopérative, les promotions saisonnières, le merchandising, etc. Une fois de plus, les programmes doivent être adaptés à chaque besoin de segment de marché ou canal de vente.

Définir une stratégie de gestion des canaux de ventes pour chaque segment vous permet d’être plus efficace au sein de chaque segment. Le maintien de la cohérence de la marque dans tous les segments de canal est essentiel à votre succès à long terme. Donc, trouvez un bon équilibre entre la personnalisation et la cohérence de la marque et vous serez sur le chemin du succès dans votre gestion de canaux de vente.

Contactez-nous pour obtenir notre liste de Gestion de canal de vente (Channel Management Checklist Template en version anglaise) ou visitez notre page « offre-canaux de ventes » et laissez nous vous faire une offre.


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Cold calling –advices

1. Research is key

In order to have a successful cold call, research is a mandatory prerequisite.  Do you know that you have 20 to 30 seconds before the person you’re calling decides whether to give you more time? Thus, you need to drive curiosity in order to gain more time.   Understand the business issues of the industry / target company. How do those issues present themselves to the key people you need to reach? And How you solve their issues? If you structure your call flow in a way that deploys those issues in an interesting or unique way to the person you’re calling – you increase the chance of getting an appointment.

2. Get over the GateKeeper

If you want to reach C-level people – then call when the assistant isn’t there.   7 AM to 8:30 AM is usually good – Tuesday’s through Friday. Also, 5:30 PM through 7:30 PM Monday through Thursday works well. In cases where you reach the assistant, get them on your side. They know what’s on this person’s agenda. Ask them to look at an e-mail and let you know whether they believe it will be of interest to their boss. If it is, they’ll present it. 

3. The Grabber

The best salespeople can say four things in ten seconds: full name, company name, what the company does and a brief compelling reason for the phone call. We call that the “grabber statement” (part of the Elevator Pitch). Every word of the grabber must be like a polished diamond, because the buyer is understandably impatient at your interruption. We are inviting you to read our “Elevator Pitch” post to help you write your Grabber statement.

To get on the buyer’s radar screen, you must address his/her immediate sales resistance, and one of the best ways is to let them know immediately that the initial call won’t be long. In order to assure the buyer that your call won’t be long : Two very good statements : “I wanted to see what procedure you want me to follow to compete for some of your business.”  and  “I just wanted to make sure you had our up-to-date information”.

4. The best way to keep the buyer’s attention?

You’ve got to be quick, intelligent, show that you know their industry. The delivery has to be conversational but crisp and well structured.  Be dynamic and smile… it will show on the other side of the line!

5. The goal : Ask for the meeting

Remember, the objective of the call isn’t a deal, it’s a meeting where you can explore issues and display your credibility and solutions.  Once you have grabbed the buyer’s attention it’s important to explain the benefits of a meeting for the buyer. You will feel it when it is appropriate (less than 2 minutes)… just ask: “When is the best appropriate time to have our meeting? “

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Appels à froid (Cold Calls) –quelques conseils

1)  La recherche est essentielle

Vous saviez que vous avez de 20 à 30 secondes  pour attirer l’attention de votre interlocuteur et pour qu’il décide de vous donner plus de temps ? Ceci indique que vous devez générer de la curiosité pour gagner plus de temps. Il faut donc connaître les enjeux qui préoccupent les dirigeants auxquels vous vous adresser. Faites des recherches sur ces enjeux. Identifier les problématiques d’affaires que vous réglez.  Si vous structurez votre appel d’une façon qui présente ces enjeux de façon intéressante ou unique à la personne que vous appelez, alors vous augmentez les chances d’obtenir un rendez-vous. Rappelez-vous, lors d’un appel à froid il ne s’agit pas de conclure une affaire mais plutôt de s’entendre pour une rencontre où vous pourrez explorer les enjeux et démontrer votre crédibilité par les questions éclairées que vous poserez.

2. Contourner l’assistante

Si vous voulez rejoindre une personne dirigeante, vous aurez souvent à passer par son assistante. Nous vous suggérons donc d’appeler à des heures où l’assistante n’y est pas ! Les périodes qui sont habituellement efficaces sont entre 7 AM à 8:30 AM du mardi au vendredi ou 5:30 PM à 7:00 PM du lundi au jeudi.  Dans les cas où vous tombez sur l’assistante, il faut s’assurer qu’elle devienne votre alliée.   Elle connait habituellement l’agenda de son patron. Aussi, vous pouvez l’impliquer dans la validation d’un email que vous vous apprêtez à envoyer en lui demandant si elle croit que cela pourrait intéresser son patron. Si c’est le cas, elle se fera habituellement un plaisir de le présenter personnellement

3. Énoncé de valeur (“Grabber”)

Les meilleurs commerciaux peuvent dire 4 choses en 15 secondes.: Leur nom, compagnie, ce que l’entreprise offre, et une raison attirante pour l’appel.  Chaque mot de cet énoncé doit être poli comme un diamant ! Nous vous invitons à consulter notre billet sur l’Elevator pitch pour vous aider à composer  cet énoncé de valeur court (« the grabber »).

Vous devez également rassurer l’acheteur que l’appel initial sera court.

4. Comment garder l’attention?

Vous devez être rapide, intelligent, démontrer votre forte connaissance de l’industrie. Votre discours doit être concis et bien structure. Soyez dynamique et souriez … cela se sentira à l’autre bout du fil.

5. Le but : Demander votre entretien.

Rappelez-vous, l’objectif de l’appel à froid n’est pas de conclure une vente mais plustôt de réussir à mettre à l’agenda une rencontre où vous pourrez explorer les enjeux d’affaires et démontrer votre crédibilité et vos solutions.  Une fois que vous avez capté l’attention, il est essentiel de démontrer les bénéfices d’un entretien pour votre interlocuteur. En moins de 2 minutes, vous sentirez le moment approprié pour demander à votre interlocuteur quand est le meilleur moment pour avoir votre rencontre.

N’hésitez pas à partager vos avis, laissez-nous vos commentaires.

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Top 10 Reasons New Sales Reps Fail

Renowned author Geoffrey James has created a winner of a list called « Top 10 Reasons New Sales Reps Fail.” There are some terrific insights in this one. We highly recommend you read the entire article, but here are our favorite reasons from Geoffrey lists:

  • They lack the right attitude.
  • They’d rather be doing something else.
  • They don’t perceive the subtleties.
  • They lack true honesty and candor.

During our past sales coaching, we’ve found time and time again that some new sales reps simply don’t realize this. Either too focused on winning the sale that they aren’t really listening and therefore do not invest the time and effort to understanding their prospect’s needs and not offering the prospect valuable problem-solving information in return.

If you are a new sales rep or if you are managing one, check out the article to see if any of these reasons sound familiar. Recognizing a problem is the first step to fixing it.

You want to comment?  Please do not hesitate!

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Blog post – translation

Dear english readers.  During October, We will transition from a French only to a bilingual web site.  All Web Pages are being translated from French to English and the Website section will be available with a bilingual langage switcher on October 11.

Concerning the Posts, many posts were already bilingual, but attached to the French version of the site.  Once the Language switcher in place, you will loose the original bilingual posts.

In order to see all the posts (English and French), please select the French language (or use http://www.idgotomarket.com/blog/)

We will (slowly) put back the english parts of the posts in the English section (it is a long process since the Categories and keywords (tag) have to be attached manually…)

Sorry for the inconvenience

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3 étapes pour des relations publiques fructueuses

Les relations publiques et le plan de promotion associé doivent faire partie de votre plan marketing ou plan d’expansion en Amérique du Nord. L’utilisation des relations publiques est une bonne façon :

  • d’améliorer la visibilité de votre entreprise et de vos produits technologiques auprès des média;
  • d’augmenter votre crédibilité par des références d’experts dans le domaine de l’industrie;
  • d’utiliser efficacement des budgets souvent limités de marketing

Voici 3 étapes que nous suggérons pour partir du bon pied !

1) CRÉER UN KIT MEDIA  (PRESS/ANALYST KIT).

Toute compagnie devrait  constituer un kit média contenant:

  • À Propos  (About us) — Ce document fourni l’essence de votre offre (Pourquoi vous? ). Il devrait inclure une courte biographie des dirigeants.
  • Fiche de Renseignements (Fact Sheet) — Ce document agit comme un profile synthèse incluant les attributs  de votre entreprise tels  la direction générale, les informations sur les contacts, les adresses, énoncé de mission, brève description de l’entreprise (Elevator Pitch) et de ses produits et services, taille de l’entreprise, les marchés servis, clients phares, reconnaissances et prix gagnés.
  • Questions fréquemment posées (FAQ) — Ce document présente un sommaire des éléments fondamentaux de votre offre sous forme de questions et réponses qui sont souvent posées par les médias,  clients et partenaires.
  • Brochures Marketing — Selon le besoin, vous pourriez ajouter à votre kit media des brochures de vente sur vos produits et services ou des « whites papers » sur votre technologie. (Voir notre article sur les brochures efficaces)

2) GÉRER LES MÉDIAS CIBLÉS.

La saine gestion de vos médias ciblés est essentielle : De la sélection des médias les plus pertinents jusqu’à la connaissance intime de vos éditeurs.

Il faut inventorier, analyser et choisir vos médias les plus appropriés à votre audience-marché et identifier les contacts experts sur votre domaine.  Trouvez/amassez les publications de votre liste medias et lisez-les.  Prenez notes des thèmes, catégories d’articles,  audience cible, auteurs, de façon à mieux vous préparer pour une soumission d’article. Vous pouvez également obtenir un calendrier des publications futures et ainsi identifier les publications qui seront les plus pertinentes à votre domaine.

Il est essentiel de connaître les préférences de vos éditeurs. Comment aiment-ils recevoir l’information ? Que recherchent-ils vraiment (Comment pouvez-vous leur faciliter la vie? Et ainsi favoriser la sélection de votre contenu ?) Il est essentiel de bien planifier et suivre vos communications avec ces experts ou analystes de marchés ainsi que de connaitre le plan de couverture de chaque média et le documenter dans un chiffrier ou une base de données. Il est important de tenir la ligne de communication active avec vos éditeurs tout en vous assurant de  limiter vos communications aux sujets nouveaux et à fortes valeurs ajoutées.

3) FAITES VOTRE PLAN.

Pour bien exécuter votre plan, il doit toujours être  bien planifié : Vous devez développer un plan de relations publiques qui décrit :

  • votre but global de communication : en lien avec votre plan marketing,
  • vos objectifs spécifiques de communications : segment de marchés à influencer (et médias pertinents associés à ces segments de marchés)  incluant idées d’articles et concepts que vous voulez voir publier
  • Votre plan :  Après avoir documenté les évènements et médias où vous voulez être présents, vous structurez toutes les activités de communication, activités de lancement et autres opportunités pertinentes dans un calendrier.

Contactez-nous pour obtenir un modèle de plan de relations publiques ou visitez notre page sur nos services d’accompagnement en planification et gestion de relations publiques.

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Le commerce extérieur de l’Ile-de-France

Le commerce extérieur de l’Ile-de-France : Résultats 2008

Exporting to America

Exporter en Amérique du Nord

Nous vous invitons a télécharger cette excellente étude :

  • Octobre 2009 – 66 pages
  • Auteur(s) : Yves BURFIN, Dominique SIORAT, Jordan NOURTIER
  • Collection: Publications en partenariat
  • Partenaire(s) : CRCI Paris – Ile-de-France, Douanes Ile-de-France
  • La direction interrégionale des douanes d’Ile-de-France, la Chambre régionale de commerce et d’industrie Paris – Ile-de-France, et le centre régional d’observation du commerce, de l’industrie et des services de la Chambre de commerce et d’industrie de Paris se sont associés afin de vous présenter les résultats 2008 de l’étude sur le commerce extérieur de l’Ile-de-France.
  • Europe & International
  • Commerce extérieur

Télécharger ici (4MO):

    Contenu

    Le commerce extérieur de l’Ile-de-France
    1) Les caractéristiques générales
    2) L’évolution
    3) Le palmarès de l’Ile-de-France
    4) L’Ile-de-France et les autres régions françaises

    La géographie du commerce extérieur de l’Ile-de-France

    1. Le commerce extérieur de l’Ile-de-France par zone géographique
    2. L’Union européenne
    3. Les pays d’Europe hors Union européenne
    4. L’Afrique
    5. L’Amérique
    6. L’Asie
    7. Le Proche et le Moyen-Orient
    8. L’Océanie

    La contribution des départements

    1. Les échanges de l’Ile-de-France par département
    2. Paris (75)
    3. Seine-et-Marne (77)
    4. Yvelines (78)
    5. Essonne (91)
    6. Hauts-de-Seine (92)
    7. Seine-Saint-Denis (93)
    8. Val-de-Marne (94)
    9. Val-d’Oise (95)

    Méthodologie

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    Cultural Impacts on Sales

    « Commercial practices are intimately linked to the cultural aspect of a country »

    Doing international commerce it’s like understanding our business partner’s situation and context; its objectives, expectations; buying criteria etc.  There are so many objective and subjective criteria on which we are taking our decisions… consciously on non-consciously

    Before entering and conquering new foreign markets, it is prudent to obtain the maximum information. Internet will bring valuable items.

    In addition, you probably know of companies that did business in a particular country or market. Why not meet with their managers or agents and discuss their experiences? Meet also the natives of the countries considered, contact the Chambers of Commerce and other « international trade » oriented bilateral agencies to counter-verify your information.

    Here are some good books and links:

    -Kiss, Bow or Shake Hands : The Bestselling Guide to Doing Business in More Than 60 Countries, par Terri Morrison et Wayne A. Conaway (Adams Media Corporation, 2006)

    -http://www.executiveplanet.com/ : a travel guide (like Lonely Planet) for executives and sales people the want to do business abroad.

    - Cultural Dimension Index of Hofstede.

    – Intellectual Property protection index :  http://www.internationalpropertyrightsindex.org/

    – Corruption Index : http://www.transparency.org/policy_research/surveys_indices/cpi/2009

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    Selling is Questioning

    (traduction française à venir)

    Vendre ce n’est pas raconter ! Utilizez des techniques de questionnement pour conclure des ventes efficacement.

    The most successful sales people I know also are the most curious. They are truly interested in learning about the companies and individuals they work with. They realize what many of us struggle to understand: We often demonstrate more value to our customers through the questions we ask than the answers we give. They are able to influence the conversation and demonstrate their credibility and knowledge by asking good questions.

    I invite you to read this excellent article at  ValueSelling Associates

    The difference between being perceived as a solution provider or a trusted business consultant lies in how you manage the conversation about those capabilities with your prospect.  By asking “Who cares?” or “So what?” about every feature of every product and service you represent, you begin to understand why your prospects might care about how your products and services can affect their businesses. Effective sales begin with an understanding of your prospective customer – you instead discuss what problems they perceive need solving. Once a prospect agrees that any such problem exists, it’s an invitation to ask about their view of potential solutions — and to create a need for yours.

    The bottom line is, how can we expect our prospects and customers to agree on our solutions if we haven’t taken the time to gain agreement on their problems?

    So how do you go about using questions to drive the sales process?

    Vous voulez en apprendre plus sur le sujet ?  Je vous invite aussi à lire notre article sur la Vente SPID ainsi qu’un résumé de lecture du livre de Thomas Freese, “Secrets of Question -Based Selling

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    Selling is Questioning

    Selling Isn’t Telling: Use Proven Questioning Techniques to Effectively Close Sales

    The most successful sales people I know also are the most curious. They are truly interested in learning about the companies and individuals they work with. They realize what many of us struggle to understand: We often demonstrate more value to our customers through the questions we ask than the answers we give. They are able to influence the conversation and demonstrate their credibility and knowledge by asking good questions.

    I invite you to read this excellent article at  ValueSelling Associates

    The difference between being perceived as a solution provider or a trusted business consultant lies in how you manage the conversation about those capabilities with your prospect.  By asking “Who cares?” or “So what?” about every feature of every product and service you represent, you begin to understand why your prospects might care about how your products and services can affect their businesses. Effective sales begin with an understanding of your prospective customer – you instead discuss what problems they perceive need solving. Once a prospect agrees that any such problem exists, it’s an invitation to ask about their view of potential solutions — and to create a need for yours.

    The bottom line is, how can we expect our prospects and customers to agree on our solutions if we haven’t taken the time to gain agreement on their problems?

    So how do you go about using questions to drive the sales process?

    I also invite you to read another post we have written a few months ago about SPIN Selling and more recently a book summary about Thomas Freese’s “Secrets of Question -Based Selling

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    L’impact de la culture dans la vente

    Même si le commerce est l’un des plus vieux métiers du monde, sa pratique comporte son lot de subtilités, de nuances et de façons de faire.

    Le chef d’entreprise  qui souhaite développer des parts de marché à l’étranger doit comprendre et intégrer l’environnement, la culture de son prospect et plus spécifiquement savoir décoder ses gestes, ses regards, ses silences, son code vestimentaire… La langue est loin d’être le seul élément à considérer !

    «Les pratiques commerciales d’un pays reflètent les aspects culturels de ce pays»

    Faire du commerce, c’est essayer de comprendre la situation dans laquelle se trouve le partenaire d’affaires; ses objectifs, ses attentes et ses critères d’achat, ses freins.  Il existe tant d’éléments objectifs et subjectifs sur lesquels on se base pour prendre des décisions et cela, consciemment et inconsciemment.

    Avant de partir à la conquête de nouveaux  marchés à l’étranger, il est prudent d’obtenir le maximum d’informations.  Internet vous apportera de précieux éléments.

    De plus, vous connaissez probablement des entreprises qui ont fait des affaires dans tel pays ou tel marché. Pourquoi ne pas rencontrer leurs dirigeants ou des agents et discuter de leurs expériences ? Allez également à la rencontre des natifs des pays envisagés, contactez les Chambres de commerce bilatérales et autres organismes orientés « commerce international » pour croiser vos informations.

    Atelier:

    Dans le cadre d’un partenariat  avec la Chambre de commerce et d’industrie de l’Esssonne (91), ID GotoMARKET présentera une méthode de positionnement de produit qui permet d’adapter le message et le processus de vente à la culture Nord Américaine. Nous développerons également les différentes façons d intégrer les valeurs et éléments socioculturels qui  font partie des critères de décisions.  Cet atelier (« Technologies – Le Canada et le Québec comme tête de pont en Amérique ») se déroulera à la CCI de l’Essonne le  28 octobre 2010  de 08:30 à 11:00 en collaboration avec UBIFRANCE, l’ambassade canadienne, Investissement Québec et OpticsValley.

    Quelques suggestions de lecture :

    – Dans ce blog: Vendre à la façon Américaine

    -Le commerce international, 2e édition : Une approche nord-américaine, par Bernard Landry, Antoine Panet-Raymond et Denis Robichaud (Éditions Chenelière Éducation 2008)

    -Comment développer les marchés internationaux, par Jean-Paul David (Éditions Transcontinental, 2007)

    -Kiss, Bow or Shake Hands : The Bestselling Guide to Doing Business in More Than 60 Countries, par Terri Morrison et Wayne A. Conaway (Adams Media Corporation, 2006)

    -Commerce international : 2e édition, par Isabelle Limoges et Karl Miville-De Chêne (Gaétan Morin Éditeur, 2006)

    -Le site http://www.executiveplanet.com/ est un guide voyage de type Lonely Planet, mais pour cadre en mission à l’étranger. On y apprend une foule d’astuces : comment s’habiller ou négocier, les cadeaux à offrir ou à éviter.

    – L’indice des dimensions culturelles de Hofstede.

    – L’indice de la protection intellectuelle : http://www.internationalpropertyrightsindex.org/

    – L’indice de corruption : http://www.transparency.org/policy_research/surveys_indices/cpi/2009

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    Choisir une stratégie Go-to-Market

    Les gestionnaires peuvent parfois se demander  “Nous dépensons tout ce temps,  toutes ces ressources financières et humaines sur les activités de marketing, ventes, logistique, technologies de l’information et trente six milles autres choses… mais dites moi…  Comment tout cela est- il aligné ? »

    Voici un résumé d’un excellent White Paper  de Kevin Hoffberg – “SELECTING A GO-TO-MARKET STRATEGY”.  Je ferai également certains liens avec l’approche de Jeffrey Moore “Crossing the Chasm”.  Nous reviendrons bientôt avec un billet plus étoffé sur l’approche Jeffrey Moore qui consiste à choisir une stratégie Go-to-Market bien adaptée au contexte du segment de marché visé.

    Les aspects “offre” et “demande” de notre entreprise et ses infrastructures de support  doivent être alignés a partir de stratégies et d’initiatives qui servent le client et génèrent de la valeur. Nous venons justement de définir ce qu’est une stratégie de commercialisation.  Voici également une définition en anglais de Go-to-market strategy:  A coherent set of choices that align your people, processes, products, premises (physical and virtual channels), and partners to deliver your brand promise, the desired customer experience, and tangible value.

    Kevin Hoffberg va beaucoup plus loin dans son white paper.  Il y donne des conseils sur la façon de faire des choix cohérents qui alignent la direction, les investissements ainsi que les choix et le travail à accomplir sur les volets suivants :

    • Brand: Votre proposition de valeur : votre promesse d’une valeur consistante sur les volets fonctionnels, émotionnels, spirituels et sociaux.
    • Demand Side: Génération de demande : tout ce que vous faites au travers de vos processus et activités de prospection, vente, marketing, partenariat, publicité, éducation,  et relation avec les analystes de marché pour influencer votre segment de marché et vos clients visés à acheter et racheter.
    • Supply Side:  livraison : ce que vous faites en ingénierie, fabrication et assemblage, logistique, services après-vente,  et au travers de votre chaîne d’approvisionnement pour exécuter votre stratégie de commercialisation et atteindre vos objectifs.
    • Platform: Infrastructures : les choix que vous faites reliés aux facteurs humains, aux technologies de l’information, aux finances, aux aspects légaux, aux       aspects administratifs… pour supporter votre stratégie de commercialisation.
    • Customer Experience: L’expérience Client : les principes essentiels qui guident et gouvernent votre promesse de proposition de valeur à vos clients et telle que le client le désire.
    • Value: Valeur : la façon dont vous souhaitez que votre client évalue la valeur de ce que vous vendez ainsi que la méthode pour générer des revenues.

    

    Une organisation peut avoir une ou plusieurs stratégies de commercialisation et ne devrait avoir qu’une seule stratégie par type de revenus. L’auteur décrit 4 stratégies Go-to-Market selon le type de proposition de valeur et l’état d’acceptation (ou face au cycle d’adoption de produit/service) des clients. Il est intéressant de faire des recoupements avec l’approche de Jeffrey Moore « Crossing the Chasm ».  Jeffrey Moore fait plutôt le lien entre le produit/service face à son cycle d’adoption de la technologie, le profil de l’acheteur type (et son comportement psychologique) face à ce cycle d’adoption et la stratégie  Go-to-Market à choisir (Un billet sera bientôt édité sur Jeffrey Moore et « Crossing the Chasm »)

    • Level 1 – Transactions : Faire concurrence sur les aspects livraison efficace et efficiente du produit/service basé sur les prix, la performance du produit, la disponibilité, et sur la diminution du risque.
    • Level 2 – Solution : Faire concurrence sur des spécifications, configurations et livraison efficientes de solution complète (the Whole product dans la definition de Jeffrey Moore) au client en visant les problèmes et opportunités du client.
    • Level 3 – Strategic : Faire concurrence en utilisant vos informations pour identifier, définir l’envergure, estimer, encadrer et exécuter de nouvelles approches pour livrer des bénéfices d’affaires (business values) mesurables.
    • Level 4 – Visionary : Faire concurrence sur votre habileté à identifier de nouvelles opportunités et impliquer d’autres entreprises à devenir partenaire dans votre vision.

    Vous avez des commentaires ?  SVP partager ici vos expériences en relation avec ce billet ou démarrez une discussion.

    À Bientôt

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    Choosing your Go-to-Market Strategy

    «  »We’re spending all this time, money, and resource on marketing, sales, fulfillment, information technology, and about forty other things. Tell me again how they all fit together« ?

    The demand side of our business, the supply side, and the supporting infrastructure must all line up through clear strategies and initiatives that serve customers and produce value.

    Well you’ve just defined a go-to-market strategy.

    • Go-to-market strategy: A coherent set of choices that align your people, processes, products, premises (physical and virtual channels), and partners to deliver your brand promise, the desired customer experience, and tangible value.

    The words “coherent set of choices” are code for the word “strategy.” I’ve sat through more debates about how to define that word and how it’s different from initiatives and tactics than I care to remember. What gets lost in the semantic wars are the concepts of coherence and choice:

    • Coherent (adj): 1. Intelligible and articulate. 2. Consistent; easily followed. 3. Cohering. 4. Physics (of waves) having a constant phase relationship.
    • Choice (also decision): an irrevocable allocation of resources.

    Here is an excellent WhiteWhite Paper  by Kevin Hoffberg – “SELECTING A GO-TO-MARKET STRATEGY”.  Many relations can be made with Jeffrey Moore’s “Crossing the Chasm”.

    Tell us what you think about this article ans start a discussion

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    Good Books

    Here are some good Marketing and Sales books.

    Marketing and product positioning:

    Sales:

  • Getting to YES,   Roger Fisher and William L. Ury
  • Sales Gurus, Andrew Clancy
  • Secrets of closing the sale, Zig Ziglar
  • Spin Selling, Neil Rackham  (Summary On this blog)
  • Master of sales, Ivan Misner
  • Selling to Zebras, Jeff Koser and Chad Koser
  • The Winning Attitude, John C. Maxwell
  • Please suggest your best choices in the same domains

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    Your Elevator Pitch Can Lift You to the Top

    (The first par of this post was originally published  by startupprofessionals)

    How many networking events have you been to where the question « What does your company do? » results in an answer that is either undecipherable or is too vague to make a memorable impact? Or, perhaps it’s YOUR company description that falls flat. It’s true what they say; you don’t get a second chance to make a first impression.

    An « elevator pitch » is a concise, well-practiced description of your company and your plan, delivered with conviction and enthusiasm, that your mother should be able to understand in the time it would take to ride up an elevator. Everybody knows about these, but few people seem to deliver a good one.

    A good elevator pitch is not just for an elevator discussion. Use it in every networking situation and business conference introduction. The elevator pitch should be the first few paragraphs of your business plan, your executive summary, your investor presentation, and the first page of your web site. A different message everywhere is no message.

    An elevator pitch should always contain the following key elements:

    • About 25-50 words – Your pitch should be about 30 seconds. Don’t think that you can just talk fast to cram 500 words into that time. It won’t work. Longer version can become your Brand history (refer to our Brand Positioning Worksheet template)
    • Problem-solution « hook » – Open your pitch by getting the investor’s/prospect’s attention with a hook. This is a statement or question that piques their interest to want to hear more. Your elevator pitch will define the needs/problems and how you differentiate to solve them.
    • Obvious passion – Investors and prospects expect energy, conviction, and commitment from entrepreneurs. How do you expect them to get excited, if your company sounds like a dull subject to you?

    Here are a few thoughts to help you get started:

    1. What is your product or service? Briefly describe what it is you sell. Focus on benefits rather than features.
    2. Who is your market? Briefly discuss who you are selling the product or service to. What industry is it?
    3. What is your competitive advantage? You need to effectively communicate how your company is different and why you have an advantage over the competition. This could be a patent, key partners, domain expertise, or a better distribution channel.
    4. Ask for our « Brand Positioning Worksheet template » for more information.

    Most importantly, avoid the most common mistake of turning this into a sales pitch for your product or service. Tell investors and prospects why and how you run a winning business… They always want to work with a winner.

    Consistency and redundancy are the keys to communicating any message. Another key to effective communication is practice, practice, practice early. Remember, you only have one chance to make a great first impression.

    For more information Contact-us and ask for our « Brand Positioning Worksheet template ».

    Example: The ID GotoMARKET Elevator Pitch:

    Hook:  Many European companies think that they can enter US-Canada markets without adapting their selling messages and approaches to North American Culture….

    ID GotoMARKET is a go-to-market consulting firm that offers product positioning, go-to-market services  and sales execution to  technology-based European companies that want to enter with success USA-Canada markets.

    Benefits

    • Reduce time to market and accelerate revenue growth
    • Optimize resource focus and alignment
    • Increase business value and attractiveness to VAR,/Integrators /OEM and investors

    Differentiators

    • Recognized methodologies that facilitate the transition of the selling message/approach to the North American Culture
    • Extensive industry and financial network of contacts
    • International business and technical experience
    • Accompaniment from strategy to execution
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    Votre “Elevator Pitch” peut vous faire monter au sommet.

    (Ceci est une traduction de l’excellent article de Marty Zwilling, Startup Professionals, Inc)

    Il arrive souvent, lors d’un évènement social, que l’on nous pose la question « Que fait votre compagnie? »

    Votre réponse a été vague ?, incompréhensible ? N’a pas eu l’impact désiré ? Ou est-ce peut être la description de votre entreprise qui est drop ennuyeux ? Il est vrai de dire que vous n’avez pas de deuxième chance pour faire une première bonne impression!

    Un «elevator pitch» est une description concise, claire et bien maîtrisée de votre entreprise et votre business plan, livré avec conviction et enthousiasme.  Il faut que votre mère soit en mesure de le comprendre dans le temps qu’il faudrait pour prendre un ascenseur. Tout le monde connaît ceci, mais peu de gens semblent savoir le faire.

    Utilisez l’elevator pitch dans toutes les situations de mise en relation et d’introduction à des conférences d’affaires. L’elevator pitch devrait être le premier paragraphe de votre plan d’affaires, votre présentation aux investisseurs, et être présent dans la première page de votre site web. Un message différent partout … c’est équivalent à aucun message.

    Votre elevator pitch devrait toujours contenir les éléments-clé suivants:

    • Approximativement 25-50 mots – Votre discours devrait durer approximativement 30 secondes. Ne pensez pas qu’en parlant plus vite vous pourrez dire plus de contenu… cela ne marche pas.  Une version plus longue devient votre positionnement de marque (se référer à notre guide « Brand Positioning Worksheet template » )
    • Problème-solution « accroche » – Démarrer votre discours en attirant l’attention de votre auditoire par une accroche.   Cette première phrase doit piquer l’intérêt pour en savoir plus. Votre Elevator pitch pourra définir le besoin / problématique et suggérer une solution différente de la concurrence.
    • Passion évidente– Vos prospects et investisseurs s’attendent à de l’énergie, du dynamisme, de la conviction et de l’engagement. Comment voulez-vous les convaincre si votre entreprise semble vous ennuyer?

    Voici quelques astuces pour vous aider à démarrer:

    1. Quels sont vos produits et services? Décrivez rapidement ce que vous vendez et focalisez sur les bénéfices plutôt que sur les caractéristiques du produit/service.
    2. Quel est votre marché? Identifier brièvement à qui vos produits et services s’adressent. À quelle industrie ?
    3. Quels sont vos éléments différentiateurs? Vous devez communiquer de façon efficace ce qui différentie votre entreprise de vos concurrents. Ceci pourrait être des brevets, des partenaires clés, une expertise particulière, des canaux de distributions plus efficaces, etc.

    Le plus important est d’éviter que ce discours tourne en discours de vente sur vos produits et services.  Racontez leur pourquoi et comment votre entreprise est une entreprise gagnante.  Les investisseurs et prospects veulent s’associer a des gagnants.
    La consistance et la redondance est essentielle dans la communication de tout message.  Un autre élément essentiel à une communication efficace est de « pratiquer, pratiquer, et encore pratiquer.  Rappelez-vous, vous n’avez qu’une chance pour faire une bonne première impression.

    Contactez-nous et demandez notre «gabarit d’Énoncé de positionnement de produit» pour plus d’information.

    Example: L’ Elevator Pitch de ID GotoMARKET:
    Accroche (Grab):  Plusieurs compagnies européennes pensent qu’elles peuvent entrer sur le marché USA-Canada sans  positionner leurs produits ou adapter leurs messages ou approches de vente à la culture nord-américaine…

    Elevator Pitch:  ID GotoMARKET est une agence de commercialisation à l’international  qui offre du positionnement stratégique de produit,  des conseils en stratégies go-to-market et l’externalisation des ventes à des entreprises  de technologies européennes qui veulent entrer sur les marchés nord-américains.

    Bénéfices/avantages

    • Réduire le temps de commercialisation et accélèrer la croissance des revenus
    • Aligner et Optimiser les ressources avec la stratégie de commercialisation
    • Augmenter la valeur d’affaires et l’attractivité pour les intégrateurs, VAR, OEM et investisseurs

    Éléments différentiateurs

    • Utilisation de méthodes reconnues qui facilitent la transition des messages et approches de ventes à la culture américaine
    • Connaissance d’industries et grands réseaux de contacts  en Amérique du nord
    • Grande expérience en commerce international  de technologies
    • Accompagnement de la stratégie de commercialisation à l’exécution des ventes

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    Early Adopters

    Early Adopters Don’t Make Your Market

    (original text by Marty Zwilling)

    The conventional wisdom is that “early adopters” are the ideal target for startups, to get business rolling. I see two pitfalls with any concerted focus on early adopters; first, the size of this group may not be as large as you think, and secondly, their feedback may lead you directly away from your real target market of mainstream customers.

    The term “early adopters” relates to the people who are eager to try almost any new technology products, and originates from Everett M. Rogers’ Diffusion of Innovations book and by Geoffrey Moore in it book Crossing the Chasm. Early adopters are usually no more than 10%-15% of the ultimate market potential, and marketing to them is quite different from marketing to the mainstream.

    The good news is these people will readily provide candid feedback to help you refine future product releases, and push towards new features, increased control, and interoperability. The bad news is that they hardly ever push towards simplicity and increased usability needed by the masses.

    The result can easily be the classic startup death spiral, driven by a small but vocal portion of your market, for more and more features, when you can least afford it in time or money. Equally bad, implementation of input from a few early adopters can actually prevent your products from being adopted by the majority, as follows:

    • Minimize value of usability features. Features you designed for average users, like wizards for configuration, and simple buttons to eliminate complex processes, will get no feedback, or removal recommendations. Early adopters like to see tricky and elegant details, rather than general usability.
    • Increased control and flexibility. Product suggestions by early adopters often ask for increased user control over details of the technology. However, each increase in control that you hand over to the users also increases user interface complexity, and the opportunity for pitfalls for the average user.
    • Emphasis on engineering robustness. Early adopters love the technology, sometimes to a fault. Technical issues like execution speed, file size, and memory usage are typical examples that always need further optimization. At some point it becomes compulsive engineering, rather than engineering to increase value for the average user.
    • Higher product price. They want new features automating complicated but obscure tasks. These features will likely be used by only a tiny fraction of the entire user base, but increase complexity for everyone. Early adopters are normally less price sensitive, so may mislead you in finalizing your pricing model.

    The dilemma that we all face is that the most valuable customers might be the least vocal (silent majority). The users who scream the loudest are usually a minority segment. The challenge of every business is to proactively seek out a cross section of core users and ask them for feedback, rather than responding to random noise.

    I’m certainly not suggesting that you ignore early adopters. Simply recognize them as a specific and important small market segment, and treat them with respect. Early adopters have money, and if they like your product, they’re generally very vocal about it and provide invaluable word-of-mouth press. You need their evangelism and passion to get enough momentum to start attracting mainstream consumers.

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    Les adopteurs précoces

    Les adopteurs précoces ne représentent pas nécessairement votre marché

    Voici une adaptation d’un excellent article de Marty Zwilling paru dans son blog

    On pense souvent que les adopteurs précoces (“Early adopters”) sont les cibles idéales pour les  startups, pour avoir du succès dans les ventes. Nous y voyons 2 pièges  :

    1. la taille de ce groupe n’est pas aussi grande que vous pouvez le penser;
    2. leurs feedbacks  peuvent vous mener loin de votre cible de marché réelle : les clients du marché mature («mainstream»)

    Le terme adopteurs précoces (“early adopters”)  est relié aux personnes qui veulent essayer presque tous les produits basés sur les nouvelles technologies. Ceci est documenté par Everett M. Rogers dans son livre Diffusion of Innovations et par Geoffrey Moore dans son livre Crossing the Chasm. Les adopteurs précoces ne représentent habituellement pas plus de 10%-15% du potentiel de marché ultime, et faire la promotion à ces types d’acheteurs est très différent que de le faire aux acheteurs « Mainstream »

    La bonne nouvelle est que les adopteurs précoces sont habituellement heureux de partager leurs commentaires candides sur vos produits. Ceci vous aidera à améliorer votre produit, ajouter des  fonctions importantes ou caractéristiques  de contrôle et d’interopérabilité. La mauvaise nouvelle c’est qu’ils ne poussent pas vers la simplicité et l’utilisabilité requise par les masses.

    En implémentant certaines suggestions des adopteurs précoces, ceci peut empêcher votre produit d’être adopté par la majorité.   Voici quelques exemples :

    • Minimise la valeur de l’utilisabilité. Les fonctions  pensées pour les utilisateurs moyens, comme les « wizards » pour configurer, les boutons simples pour éliminer des processus complexes ne recevront pas de feedbacks ou pourraient même être recommandé d’éliminer. Les adopteurs précoces aiment voir des détails et des fonctions complexes plutôt que des choses simples à utiliser.
    • Demande plus de contrôle et de flexibilité sur la technologie. Souvent les adopteurs précoces demanderont des améliorations-produits pour avoir plus de contrôle et de flexibilité sur les détails technologiques. Par contre, ce contrôle entre les mains de l’utilisateur augmente la complexité de l’interface homme machine et donc augmente la possibilité de générer des erreurs de la part des utilisateurs moyens.
    • Emphase sur la robustesse d’ingénierie. Les adopteurs précoces adorent la technologie quelques fois avec excès. Les détails techniques comme la rapidité d’exécution, la taille des fichiers, l’utilisation de la mémoire sont souvent des sujets d’optimisations supplémentaires. À certains points ceci peut devenir de “l’ingénierie compulsive” plutôt que de l’ingénierie ayant pour but d’ajouter de la valeur pour l’utilisateur moyen.
    • Produit plus cher. Ils veulent des fonctions qui automatisent des tâches complexes mais parfois pour des raisons assez obscures (valeur?). Ces fonctions seraient probablement peu utilisées  et par un faible pourcentage d’utilisateurs. Les adopteurs précoces sont normalement peu sensibles au prix ils peuvent donc vous induire en erreur dans l’élaboration de votre stratégie de prix.

    Le dilemme auquel nous sommes tous confrontés est que souvent les clients les plus précieux font partie de la majorité silencieuse. Les utilisateurs qui se font le plus entendre ne représentent souvent pas la majorité. Le défi de toute entreprise est de rechercher pro-activement les feedbacks d’un groupe d’utilisateurs les plus représentatifs.

    Il ne faut pas ignorer les adopteurs précoces. Il suffit de les reconnaître comme un petit segment de marché particulier et important, et de les traiter avec respect. Les adopteurs précoces sont peu sensibles aux coûts, et si ils aiment votre produit, ils se font généralement un plaisir de le dire et fournissent une valeur inestimable de référence. Vous avez besoin de leur évangélisation et de leur passion pour obtenir une impulsion suffisante pour commencer à attirer les consommateurs du marché « Mainstream ».

    Vous vouler en savoir plus sur les influenceurs ? Je vous invite à aller voir l’excellent film (14min) : http://influencersfilm.com/#/Trailers


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    Commençons par Pourquoi ?

    J’ai eu l’occasion de découvrir récemment les travaux de Simon Sinek, consultant avant-gardiste qui intervient dans le monde entier en tant que conseiller auprès de dirigeants d’entreprises. Il les conseille sur la manière d’inspirer leur entourage pour mieux les motiver. « Start with why » est son crédo et le titre d’un ouvrage qu’il a récemment publié. Il formalise son approche sur la raison d’être en entreprise dans une représentation d’une simplicité qui la rend remarquable et qu’il intitule le « golden circle ».  Je trouve aussi intéressant le lien qu’il fait avec l’approche de Geoffrey Moore « Crossing the Chasm » (voir vers la minute 11).  Il est intervenu en septembre dernier à la conférence TEDx aux Etats-Unis, je vous invite à l’écouter, il fait réfléchir différemment, il inspire.

    Pour voir la vidéo (version anglaise, durée 18 minutes) cliquez sur l’image.

    To see the 18 minute Video, click on image


    Start with Why ?

    Recently I discovered the work of Simon Sinek, top-notch and well known consultant who works internationally with company managers in order to motivate them and their employees. « Start with why » is its credo and the title of a recently published book. He is formalizing its approach about the mission, the “reason of being” of a company in a very simplistic and astonishing way.  He is calling its approach the “golden circle”.  I also find interesting the link he is making with Geoffrey Moore’s « Crossing the Chasm » approach (around minute 11).  Last September he was presenting at TED in USA.  I invite you to watch this video; he helps us to see differently, he is inspiring.

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    How to write effective emails to leads

    –English version further down –

    Campagne d’emails efficace

    Avec tout le spam que nous recevons, les campagnes d’emailing peuvent sembler dépassées, mais envoyer des emails à des contacts qualifiés et abonnés peut produire de très bons résultats si cela est bien fait. La clé réside dans le fait de créer des emails qui vont générer 3 choses :

    1. Capturer l’ attention :  Nos prospects reçoivent de grande quantité d’informations dans leur boite mail, dans leur news-browser ou réseaux sociaux de la part de leurs amis et collègues. Nous devons leur donner dès la première ligne ou dans l’objet du email une raison claire et concise qu’ils prennent connaissance de l’email.
    2. Convaincre : Beaucoup de campagnes d’emailing essaient de convaincre le lecteur à faire un acte d’achat.  Ceci génère habituellement la réaction de détruire l’email.  Il faut plutôt convaincre le receveur de simplement cliquer sur un lien.  On le fait en leur démontrant que cela vaut la peine de prendre ce temps en leur présentant une raison vallable, c’est-à-dire en leur présentant une offre gratuite ou un escompte.
    3. Conclure: Il faut inclure dans tous vos e-mails un sommaire («  postscript »), un appel fort à l’action, et une signature. Le sommaire est un élément particulièrement  important  et doit contenir les points forts de votre offre avec des liens à cliquer.

    Il est aussi très important de se placer dans la situation de votre prospect et de leur offrir une valeur ajoutée pour lui. Ceci peut vouloir dire un peu plus d’efforts comme écrire un white paper technique qui répond à une préoccupation. Ce petit extra peut aider à gagner de la crédibilité et à convertir en ventes. De plus, le white paper peut faire des liens à des pages web spécifiques (landing pages) de votre site où des produits et services complémentaires peuvent être offerts.

    How to write effective emails to leads

    With all the spam we receive in our inboxes, E-mail marketing may seem out of date. But sending e-mails to opt-in leads can produce very good results, if done properly. The key is to create simple e-mails that do three major things:

    1. Capture their attention: People these days receive an enormous amount of information in their inbox, across their browser, and from their peers. You need to give them a clear-cut reason for opening and reading your e-mail in the subject and first sentence.
    2. Convince: Most e-mail marketers make the mistake of trying to convince a lead to make a purchasing decision in an e-mail – that will only get your e-mail deleted. Instead, try convincing them only that clicking on the link is worth their time by presenting them with a compelling reason – ie. a discount, a free consultation, or a free report.
    3. Close: Include a call to action, signature and a powerful postscript in all of your e-mails. The postscript in particular is a very important element that should contain a summary of your points and a link to click.

    It is also very important to think of your lead’s situation and offer something of real value. This might mean doing a little extra work, like writing a useful whitepaper or research report. These extra steps can help gain the trust of a lead and more easily convert them into a sale going forward.

    Furthermore, the whitepaper may include links to specific landing pages on your web pages. Then, when the user clicks through to your website, you can try and up sell them there on your services.  Combined, these techniques can help you convert those e-mail leads into tangible sales!

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    Rappeler rapidement, c’est important !

    —  English text further down  —–

    Saviez-vous que la vitesse de rappel est le facteur numéro UN pour la conversion d’une opportunité de vente en une vente réelle ?  On parle ici de prospects qui ont rempli un formulaire en ligne.  Selon cette étude, 88% des ventes sont réalisées avec des prospects rappelés en moins de 24h.  Et si vous êtes capables de les rappeler immédiatement, vos chances de succès sont 4 fois plus élevées que la moyenne.

    Pour télécharger gratuitement cette étude:  http://www.leads360.com/about-us/whitepapers/whitepaper-beyond-qualification.aspx?msg=whitepaper&KW=speed_to_call_whitepaper

    — English post—

    Did you know that speed was found to be the single largest driver of lead conversion? The speed with which sales reps respond to leads is significant in lead conversions rates, according to a new study by lead management company Leads360.

    The study, assessed some 20 million Internet-generated leads among its clients. The study indicated that leads called within 24 hours were still 17% more likely to convert than those that were not called, and 88% of leads that eventually convert were called within the first 24 hours. The study also indicated that sales leads called within 60 seconds of being first generated online showed a fourfold (391%) advantage over average conversion rates.

    The company’s conclusion is that, even as prospects continue to research purchase options, “a sense of loyalty drives them back to the vendor that called them first,” particularly if the interaction included education.

    Free study available at: http://www.leads360.com/about-us/whitepapers/whitepaper-beyond-qualification.aspx?msg=whitepaper&KW=speed_to_call_whitepaper

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    L’Analyse S.W.O.T.

    L’Analyse S.W.O.T. appliquée à la fonction Ventes et Marketing

    S.W.O.T Analysis

    Lanalyse S.W.O.T. ou matrice S.W.O.T., de l’anglais  Strengths (forces), Weaknesses (faiblesses),  Opportunities (opportunités),  Threats (menaces), est un outil de stratégie d’entreprise.  Le S.W.O.T  permet de déterminer les options stratégiques envisageables au niveau d’un domaine d’activité stratégique (source : Wikipedia)

    Les forces et faiblesses sont des éléments internes à l’entreprise tandis que les menaces et opportunités  sont des forces externes à l’entreprise qui peuvent avoir un impact sur votre succès.

    L’analyse S.W.O.T. fonctionne bien si :

    • Vous êtes objectif et introspectif a propos de vos forces et faiblesses de votre organisation;
    • Vous êtes SPÉCIFIQUE.  Vous évitez les zones grises ;
    • Vous prenez le temps de distinguer où est votre organisation aujourd’hui et où  vous voulez qu’elle soit dans le futur;
    • Vous gardez votre analyse S.W.O.T. simple.  Évitez la complexité et l’analyse trop poussée.
    • … mais l’analyse S.W.O.T. est toujours un peu subjective…

    Lorsque vous faites votre analyse S.W.O.T. de la fonction vente-Marketing, considérez les questions suivantes:

    • Forces (Strength): Qu’est-ce qui vous rend si unique?  Quels avantages possédez-vous? Qu’est-ce que vous faites bien?   Que perçoivent les autres comme étant vos forces? Concentrez-vous sur les choses qui rendent votre offre la plus attrayante pour vos prospects et clients (« Compelling reason to buy »)
    • Faiblesses (Weaknesses): Que pourriez-vous améliorer dans votre offre?   Qu’est-ce que vous ne faites pas bien?  Que devriez-vous  éviter?   Qu’est ce qui nous manque et que d’autres compagnies/produits possèdent? Concentrez-vous sur ces choses qui peuvent éloigner vos clients et prospects.
    • Opportunités (Opportunities): Quelles sont les opportunités positives qui s’offrent à vous?   De quelles tendances intéressantes êtes-vous conscients? Quel est le potentiel d’expansions potentielles dans le futur?  Les opportunités sont des facteurs externes qui peuvent aider l’entreprise à croître si elles sont bien planifiées et gérées
    • Menaces (Threats): À quels obstacles faites-vous face?  À quels enjeux/challenges faites-vous face? Que font vos concurrents?  Votre groupe possède-t-il toutes les compétences nécessaires pour  accomplir le travail?

    L’Analyse S.W.O.T Permet de visualiser rapidement l’adéquation (ou l’inadéquation) d’une stratégie de commercialisation à une problématique.  Cet outil aide à la clarification des idées des décideurs et à l’appropriation des axes stratégiques retenus.

    Vous avez déjà utilisé cette approche pour des activités de ventes et marketing?  Partagez votre avis.

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    Pourquoi bloguer?

    — English version follows —

    Plusieurs de mes clients me demandent « Pour quelles raisons devrais-je blogguer?  Voici quelques raisons données par 2 experts réputés dans la matière:  Seth Godin et Tom Peters.

    « Si vous êtes passionné par votre travail vous pouvez certainement en parler des heures durant avec vos confrères, clients et partenaires d’affaires. Pourquoi ne pourriez-vous en faire autant sur un blogue? »

    Since I get so many clients asking me why in the world they should blog – here’s the answer, in a nutshell coming from 2 experts: Seth Godin and Tom Peters.

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    Le Cycle de développement des relations

    Développer et gérer les relations clients prend du temps.  Le diagramme suivant «  Cycle de développement des relations » est une bonne illustration du processus.

    Cycle de développement de la Confiance - Relations Client

     

    Quand un internaute visite pour la première fois notre site web ou notre blog, nous sommes effectivement un étranger pour lui. Notre périple commence avec la phase Sensibilisation  (“Awareness”) : le visiteur prend connaissance de ses besoins et de nos produits et services comme une possible solution ou source d’information.

    Puis nos actions marketing (ou la qualité de notre contenu) créé un Intérêt (« Interest ») dans ce que nous avons à offrir. L’intérêt se génère lorsque nos articles ou activités marketing attirent l’attention de notre prospect.  Nous devons donc créer l’intérêt. Dans le cas contraire,  nous n’aiderons pas le prospect à progresser vers sa décision d’achat.

    Puis, les prospects intéressés souhaitent en  apprendre davantage sur ce que nous avons à dire et à offrir. Si nos messages et offres produits/services parlent au prospect, alors le Désir (« Desire ») commence à grandir dans son esprit.

    À la prochaine étape, nous commençons un processus de Fusion (« Bonding ») avec le prospect. Nous commençons à créer un besoin pour le produit/service. Nous formons en fait des associations positives, émotives entre nous, notre site/produit/service et le prospect.

    Nos actions doivent créer de la confiance et renforcer le fait que nous sommes des joueurs crédibles. Plusieurs de nos actions marketing peuvent être coordonnées  de façon à ce que le prospect commence à avoir confiance en nous. Dans la phase suivante, notre prospect va atteindre un niveau critique de confiance (« Trust »)  pour nous, du moins, assez pour qu’il considère l’achat  chez nous.  A partir de ce moment là, le prospect désire notre produit/service, préfère notre produit/service (fusion positive) et nous fait suffisamment confiance pour passer à l’acte :  il est donc temps de fermer la vente.

    Nous appelons cette action la phase d’Activation (“Activation”), parce que le prospect entre maintenant en mode actif d’achat.  Il décide d’investir son temps et trouver activement  une solution.  C’est un moment critique.  A partir de cet instant, le prospect pense sérieusement à acheter chez nous mais il y a de grandes chances pour qu’il ait encore des  questions ou objections.  Il est important de lui fournir toutes les réponses à ses questions.

    Quand nous approchons nos prospects, nous devons créer le besoin qui les poussera à l’action immédiatement ! Nous devons leur donner plusieurs bonnes raisons pour agir  tout de suite (escomptes, bonus limité dans le temps, termes de financement particuliers, quantité limitée…)

    La connaissance du cycle de développement de relation et la façon dont ce cycle est intimement lié à votre processus de vente sont essentiels pour le succès des ventes.

    Plus d’informations sur les processus de vente Efficaces .

    Vos commentaires sont les bienvenus

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    Les traits de personnalité d’un entrepreneur gagnant

    (English summary bellow)

    Martin Zwilling, PDG et fondateur de Startup Professionals Inc., a développé un bon radar pour détecter les entrepreneurs.  Il décrit 5 caractéristiques de personnalité que je trouve particulièrement intéressantes. Si certaines de ces caractéristiques de personnalité vous cause soucis, inconfort ou même du stress, alors vous ne serez peut-être pas heureux comme entrepreneur :

    1. Vous aimez être le leader visionnaire. Vous êtes capable d’imaginer à quoi l’entreprise et l’industrie ressemblera dans les années à venir et ceci est une compétence qui vous aidera à avoir du succès.
    2. Le risque vous stimule. Pour être bien, vous aimé être à l’extérieur de votre zone de confort et vous aimez les nouvelles aventures. L’évolution d’une Startup n’est jamais telle que vous l’aviez prévu et c’est ce que vous aimez : improviser, sortir des sentiers battus et éprouver les frissons de la victoire quand cela fonctionne.
      1. Vous recherchez activement la contribution d’autres. Le plus vite vous apprenez à ne pas prendre personnels les feedbacks, le plus de succès vous aurez. Vous rencontrerez toujours des gens qui vous critiqueront, quelle que soit la  valeur de votre produit ou service, mais vous ne vous sentirez pas menacé.
      2. Motivé mais patient. Lorsque vous démarrez une entreprise, vous devez avoir l’état d’esprit que c’est ce que vous voulez faire pour le reste de votre vie. La plupart des gens veulent la liberté financière, et veulent des résultats immédiats, et c’est rarement ce qui arrive. Les entrepreneurs qui ont le plus de succès comprennent que le succès n’arrive pas du jour au lendemain
      3. Homme de tous métiers (“Jack of all trades”). Lors de l’exécution d’une startup, vous devez faire un peu de tout, et vous aimé cela. Vous devez être bon, mais pas un expert sur tout ce que vous faites, et vous devez savoir quand il faut être flexible et quand demander de l’aide. Si vous êtes plutôt un spécialiste dans une seule chose, lors l’exploitation d’une startup pourrait ne pas être pour vous.

    Il faut être conscient des aspects personnalités-typiques de l’entrepreneur gagnant.  Il faut donc bien y penser avant de se lancer et comprendre ce que l’on aime et nous rend heureux.

    SVP, Partagez vos commentaires

    Texte original anglais : http://blog.startupprofessionals.com/2009/10/personality-traits-of-winning.html

    – English Summary –

    If you are more annoyed than energized by expert advice, team suggestions, and customer input… If changing environments and risks  are generating stress and  discomfort, you probably won’t be happy in the role of entrepreneur.  This article shows personality characteristics which are absolutely necessary for you as an entrepreneur to see in yourself.

    Original post by MARTIN ZWILLING, CEO & Founder of Startup Professionals inc.

    http://blog.startupprofessionals.com/2009/10/personality-traits-of-winning.html

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    Les avantages d’une force de vente externalisée

    Le recrutement d’un commercial salarié représente un coût non négligeable.   Il est vrai que l’embauche d’un salarié implique des frais importants (Salaire de base, charges sociales, contraintes légales, encadrement,  formation suivi et coaching,  …) surtout lorsqu’on démarre son activité.  L’offre d’externalisation des ventes peut être attrayante  pour les jeunes entreprises innovantes ou pour celles qui connaissent une période de crise parce que les ventes ne sont pas au rendez-vous, ou encore aux entreprises Européennes  qui veulent démarrer une activité en Amérique.

    Le directeur commercial peut donc se fier à une force de vente dite « externalisée » ou « indépendante ». Il s’appuie dans ce cas sur des professionnels indépendants, qui peuvent travailler pour plusieurs sociétés.

    Au programme : l’Évaluation d’Opportunité d’Affaires et la conception et la mise en œuvre d’un plan d’action commerciale (Go-to-market Strategies) , sur une durée d’un an ou plus, selon les besoins.

    Même si c’est une solution encore peu répandue en France, il y a des avantages certains :

    • Les frais engagés, composés d’un forfait mensuel et d’un variable sur résultat, sont considérablement réduits en comparaison avec un recrutement : de 25 à 50 % selon les cas
    • Un accès rapide à la clientèle-cible : le commercial indépendant est autonome et opérationnel immédiatement. Conséquence, il offre un accès rapide à la clientèle-cible, ainsi qu’à un tissu relationnel étendu.
    • Adaptation des modes de fonctionnement pour uniformiser les suivis :   Suivi régulier, réunions hebdomadaires, mise en place d’outils… Le travail se fait main dans la main avec l’entreprise, premier bénéficiaire de la montée en compétences.  En clair, et de la même façon qu’avec une force de vente intégrée, la maîtrise et la cohérence de toutes les dimensions du partenariat (organisationnelle, contractuelle, humaine…) est gage de réussite lorsqu’on opte pour l’externalisation.

    Visitez notre page Externalisation des ventes pour plus d’information.

    Annuaire Web

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    10 raisons d’échecs pour des jeunes commerciaux.

    L’auteur renommé Geoffrey James a créé une liste populaire des 10 principales raisons d’échecs pour les jeunes commerciaux (« Top 10 Reasons New Sales Reps Fail”). Il y a des leçons importantes dans cette liste. Nous vous recommandons de lire l’article au complet, mais nous présentons ici nos favoris.

    • Ils n’ont pas la bonne attitude.
    • Ils aimeraient mieux faire autre choses.
    • Ils ne perçoivent pas les subtilités
    • Ils manquent d’honnêteté et candeur.

    Lors de nos coachings de ventes passés, nous avons vus à plusieurs occasions que certains nouveaux commerciaux (représentants) ne réalisent pas ces erreurs flagrantes. Il arrive qu’ils soient si focalisés sur gagner leur cycle de ventes qu’ils n’écoutent pas vraiment et donc ne prennent pas le temps de comprendre les besoins et n’offrent donc pas au prospect des informations à valeur ajouté en retour.

    Si vous êtes un nouveau représentant ou si vous en gérer un, allez lire cet article et voir si vous retrouvez des raisons qui vous sont familières. Reconnaître un problème est la première étape pour le régler.

    Vous avez un avis à partager?  N’hésitez pas à mettre un commentaire!

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    SPIN Selling – Ventes SPID

    L’approche de Ventes SPID

    Neil Rackham, dans son best seller « The SPIN Selling Fieldbook », Gower, Aldershot, UK, 1996, montre une méthode qui est une approche de “blesse et guérit”.  Vous découvrez les difficultés de vos prospects et les heurtez  en leur exposant les choses terribles qui pourraient leur arriver (vous générez une tension).  Puis vous les soulagez grâce aux avantages et bénéfices de votre produit ou service.  Pour y arriver, Rackham décrit 4 types de question. Vous pouvez trouver beaucoup de détails dans son livre mais en voici un résumé.

    Questions de Situation

    Dans les ventes BtoB, il est essentiel de minimiser les bavardages et de se concentrer sur la recherche de l’information pertinente qui pourra être utilisée pour comprendre le contexte de la situation d’affaires du prospect. Le contexte crée du sens. C’est également le type de question qui va vous aider à percevoir et comprendre les préoccupations et les difficultés du prospect.  Voici quelques exemples :

    • Parlez-moi de votre entreprise (historique, structure).
    • Parlez-moi des produits et services que vous offrez ou que vous aimeriez offrir.
    • Qu’est-ce qui vous différencie des autres ?
    • Qu’est-ce qui vous amène à faire appel à nos services ?
    • Quels sont vos principaux enjeux d’affaires ou défis pour la prochaine année ? (et  placer dans le contexte du rôle de l’interlocuteur)
    • Quelles sont vos attentes relatives à une relation d’affaires avec notre entreprise et avec moi ?
    • Qui partage la responsabilité de ce dossier avec vous? (comité – titre)
    • Quel budget désirez-vous investir dans ce projet ?

    Questions de Problème

    Posez des questions pour découvrir les problèmes que votre produit/service peut résoudre. Si vous vendez des équipements, il faut poser des questions sur les coûts d’entretien, les pannes et ainsi de suite. Si vous vendez des systèmes de son haut de gamme il faut poser des questions sur la configuration des appartements, etc.
    Le piège est ici de plonger directement dans la présentation des bénéfices de ce que vous vendez. Vous connaissez le problème, mais le prospect ne les connaît  peut-être pas ! Aller directement au « pitch » de vente ne fera que générer des objections.

    • D’après ce que vous m’avez dit…
    • Vous avez mentionné que…
    • Vous me semblez plus préoccupé par…
    • Que faites-vous lorsque ce genre de problème survient ?
    • Quels changements ou quelles améliorations comptez-vous apporter d’ici la prochaine année ?
    • Quel aspect de votre… vous cause le plus de problèmes ?

    Questions d’Implication

    Au lieu de leur soulever le problème  (qui est également susceptible de soulever des objections), le but est maintenant de les amener à découvrir (et sentir!) le problème. En posant les questions qui concluent aux conséquences du problème, le prospect commence à ressentir la tension (The pain) qui l’emmènera vers votre produit / service. C’est le «mal» de “blesse et guérit”

    Voici quelques exemples de questions d’implication

    • Quel est l’impact de… sur votre…?
    • Comment cette situation ou préoccupation vous touche-t-elle personnellement ?
    • Quels autres secteurs peuvent être touchés ?
    • Combien vous coûte ce problème de…?

    Questions de Désir

    Une fois que vous avez sensibilisé votre prospect avec les implications, vous pouvez l’amener à identifier des pistes de solutions. Avec des questions subtiles, vous pouvez  même l’amener à poser des questions sur vos produits/services.

    Voici quelques bonnes questions:

    • Si je pouvais vous proposer une solution qui vous permettrait d’obtenir des bénéfices rapidement, seriez-vous prêt à ce que nous l’étudions dans les prochains jours ?
    • Si je pouvais trouver une solution pour…  Quelle priorité accorderiez-vous à ce projet ?
    • Si nous étions en mesure de vous proposer une alliance stratégique qui vous permettrait de résoudre ces problèmes de…  Seriez‑vous intéressé à ce que l’on se concentre sur ce projet ?

    Le Livre Spin Selling


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    SPIN Selling Approach

    Neil Rackham, in his classic book The SPIN Selling Fieldbook, Gower, Aldershot, UK, 1996, shows a method that is a ‘hurt and rescue’ approach. You find prospects’ problem and ‘hurt’ them by exposing the terrible things that might happen (spot the use of tension). Then you “rescue” them with your product/service.

    Rackham describes four question types in the original book.  Here is a summary:

    Situation questions

    In BtoB sales, minimize the small talk and focus on finding background detail that can be used to understand the context of the buyer’s business situation. Context creates meaning.  This is also the type of question that will help you to find the prospect’s concerns. Here are some examples:

    • Tell me about your company (history, structure…).
    • tell me about your products and services or the ones you would like to offer.
    • What are your key differentiators?
    • What are the major challenge for this year?
    • What are your expectations about our business relationship and how you want me to be?
    • Who is sharing the responsibility with you?
    • What is the budget for… ?

    Problem questions

    Ask questions to uncover problems which your product/service can address. If you are selling equipments, ask about maintenance costs, breakdowns and so on. If you are selling high-end sound systems, ask about the configuration of the apartments.

    A trap here is to dive straight into presenting the benefits of what you are selling. You may know the problem, but they do not!  Going straight to the sales pitch will just get you objections.

    • From what I understand…
    • You have mentioned that…
    • You seemed concerned by…
    • What are you doing when such problems arise.?
    • What chances or improvements will you put in place in next year?
    • What aspects of your … are causing the most important problems?

    Implication questions

    Instead of telling them the problem they have (which is also likely to raise objections), the goal is now to get them to discover (and feel!) the problem. By asking questions which draw out the implications of the problem, they get to feel the pain that will drive them towards your product/service. This is the ‘hurt’ of Hurt and Rescue.

    Here are some examples:

    • What is the impact of …  on your … ?
    • How this situation or concern is touching you personnaly?
    • What other areas (dept) can be impacted?
    • How much is costing this problem to…?

    Need-Payoff questions

    Once you have hurt your prospect with your implications, you now give them a hint by asking how their pain could be resolved. With careful questions, you can get them to the state where they are asking for your product/service even before you show it to them. This is a very neat ‘rescue’ of Hurt and Rescue, where they either rescue themselves or ask you to rescue them. Here are some good questions:

    • If I could propose a solution that would generate the expected benefits rapidly, would you consider discuss in more details or evaluate it seriously in the next days?
    • If I could find a solution for …  What priority would you assign at this project?

    Want to know more? The book: http://books.google.ca/books?id=eOGwcJ4NYncC&printsec=frontcover&hl=fr&source=gbs_v2_summary_r&cad=0#v=onepage&q=&f=false


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    Relationship Development Cycle – Cycle de développement de relation

    Texte en français plus bas

    Developing and nurturing relationships takes time.  The Relationship Development Cycle is a good way to illustrate the process.

    When a website visitor arrives at our website, blog or reads our article the first time, we are effectively strangers at the onset. Our journey begins with the Awareness phase, where the visitor becomes aware of their need and your product or site as a possible solution or information source.

    Then our marketing our quality of content  creates Interest in what we have to offer. Interest results when your posts or marketing grabs the prospects’ attention and often is the direct result of an initial offer that captures their attention. We must create interest, or we will never get the prospects to progress any further toward buying.

    Interested prospects become open to learning more about what you have to say and offer. If your messages and product offerings resonate with the prospects, Desire begins to build in their mind.

    In the next stage, we begin a Bonding process with the prospect. We begin to create strong associations in their minds that bond them to the product.. What you are really doing during the bonding phase is anchoring positive, motivating associations between you, your site and/or product within the prospect’s mind.

    Many aspects of our marketing can act together so that prospects begin to trust us. In the next phase, your prospect will reach a critical state of Trust for you—at least enough to consider buying from you.  At some point, it is time to pitch the prospect. Now that they desire our product, have bonded with us and prefer our product, and trust us enough to do business with us – then we can close the sale.

    We call this the Activation phase, because the prospects are now actively entering a buying mode. They decide to invest some of their time and actively pursue a solution. This is a critical moment.  At this point, the prospect is serious about buying from you, but very likely still has questions and possibly some objections.  It is important they be able to find answers to the remaining, burning questions and get them answered completely.When you activate your prospects, you essentially light a fire under them to take action now. You give them multiple reasons to act now; e.g., discount pricing, time-limited extras/bonuses, special financing terms, limited quantities, and such.

    Knowing  the relationship development cycle and how it is linked to your sales cycle is key for sales success.

    More about the Relationship Development System (source RICK BRADDY)

    More on Effective Sales process

    ___  texte français ___

    Cycle de développement de relations client

    Développer et gérer les relations client prends du temps.  Le Cycle de développement des relations est une bonne façon d’illustrer le processus.

    Cycle de développement de la Confiance - Relations Client

    Quand un internaute arrive pour la première fois sur notre site web ou notre blog; nous sommes effectivement un étranger pour lui. Notre périple commence avec la phase Sensibilisation (“Awareness”), où le visiteur prend connaissance de ses besoins et de nos produits et services comme une possible solution ou source d’information.

    Puis nos actions marketing (ou la qualité de notre contenu) créé un Intérêt (« Interest ») dans ce que nous avons à offrir. L’intérêt se génère lorsque nos articles ou activités marketing attirent l’attention de notre prospect.  Nous devons créer l’intérêt ou sinon nous n’aiderons pas le prospect à progresser vers sa décision d’achat.

    Puis, les prospects intéressés deviennent ouverts à apprendre plus sur ce que nous avons à dire et à offrir. Si nos messages et offres produits/services font résonnance au prospect, alors le Désir (« Desire ») commence à grandir dans son esprit.

    À la prochaine étape, nous commençons un processus de Fusion In (« Bonding ») avec le prospect. Nous commençons à créer de fortes associations dans son esprit qui le fusionnent au produit/service. Nous encrons en fait des associations positives, émotives entre nous, notre site/produit/service et l’esprit du prospect.

    Nos actions doivent créer de la confiance et renforcer le fait que nous sommes des joueurs crédibles. Plusieurs de nos actions marketing peuvent être coordonnées  de façon à ce que le prospect commence à avoir confiance en nous. Dans la phase suivante, notre prospect va atteindre un niveau critique de confiance (« Trust »)  pour nous, du moins, assez pour considérer acheter chez nous.  À ce point le prospect désire notre produit/service, préfère notre produit/service (fusionné positivement) et nous fait assez confiance pour acheter de nous:  Il est donc temps de fermer la vente.

    Nous appelons cette action la phase d’Activation (“Activation”), parce que le prospect entre maintenant en mode actif d’achat.  Il décide d’investir son temps et trouver activement  une solution. C’est un moment critique. À ce point, le prospect est sérieux d’acheter de nous mais a de bonnes chances d’avoir d’autres questions ou objections.  Il est important de lui fournir toutes les réponses à ses questions.  Quand nous activons notre prospect, nous devons allumer une flamme qui le poussera à l’action maintenant! Nous devons lui donner des raisons multiples pour agir maintenant (escomptes, bonus limité dans le temps, terme de financement particulier, quantité limité…)

    Pour avoir du succès dans les ventes, il est essentiel de connaître le cycle de développement de relation et comment ce cycle est intimement lié à votre processus de vente.

    Plus d’information sur: Relationship Development System

    Plus d’informations sur les processus de vente Efficaces .

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    Traits of an indispensable person

    Jacqueline Novogratz on how to recognize a linchpin from Seth Godin on Vimeo. The clip can teach you how to identify key members of your team and how to make sure you’re indispensable, too.

    Très bon clip concis, qui peut nous enseigner comment reconnaître les personnes clés dans une équipe ou une entreprise.

    Jacqueline Novogratz on how to recognize a linchpin from Seth Godin on Vimeo.

    Jacqueline Novogratz is founder and CEO of Acumen Fund (acumenfund.org) a fast-growing non-profit that is pioneering the idea of patient capital. Acumen funds entrepreneurs that build significant for-profit companies that do business with the poorest people in the world.

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    Top 10 Reasons New Sales Reps Fail –

    ___ texte en français  plus bas___

    Renowned author Geoffrey James has created a winner of a list called « Top 10 Reasons New Sales Reps Fail.” There are some terrific insights in this one. We highly recommend you read the entire article, but here are our favorite reasons from Geoffrey lists:

    • They lack the right attitude.
    • They’d rather be doing something else.
    • They don’t perceive the subtleties.
    • They lack true honesty and candor.

    During our past sales coaching, we’ve found time and time again that some new sales reps simply don’t realize this. Either too focused on winning the sale that they aren’t really listening and therefore do not invest the time and effort to understanding their prospect’s needs and not offering the prospect valuable problem-solving information in return.

    If you are a new sales rep or if you are managing one, check out the article to see if any of these reasons sound familiar. Recognizing a problem is the first step to fixing it.

    You want to comment?  Please do not hesitate!

    ___ texte en français ___

    10 principales raisons d’échecs pour des jeunes commerciaux.

    L’auteur renommé Geoffrey James a créé une liste populaire des 10 principales raisons d’échecs pour les jeunes commerciaux (« Top 10 Reasons New Sales Reps Fail”).  Il y a des leçons importantes dans cette liste. Nous vous recommandons de lire l’article au complet, mais nous présentons ici nos favoris.

    • Ils n’ont pas la bonne attitude.
    • Ils aimeraient mieux faire autre choses.
    • Ils ne perçoivent pas les subtilités
    • Ils manquent d’honnêteté et candeur.

    Lors de nos coachings de ventes passés, nous avons vu à plusieurs occasions que certains nouveaux commerciaux (représentants) ne réalisent pas ces erreurs flagrantes. Il arrive qu’ils soient si focalisés sur gagner leur cycle de ventes qu’ils n’écoutent pas vraiment leur prospect et donc ne prennent pas le temps de comprendre leurs besoins et n’offrent donc pas au prospect des informations à valeur ajouté en retour.

    Si vous êtes un nouveau représentant ou si vous en gérer un, allez lire cet article et voir si vous retrouvez des raisons qui vous sont familières. Reconnaître un problème est la première étape pour le régler.

    Vous avez un avis à partager?  N’hésitez pas à mettre un commentaire!

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    Five Steps for good Public Relation and Publicity

    (Billet en français plus bas)

    The use of Public Relations as part of your North America market penetration plan will provide a cost effective method for :

    • improving awareness of your company, products, and services;
    • stretching limited marketing budgets;
    • providing third party credibility.

    To get you started on the right foot, follow these five steps.

    1) Develop a press/analyst kit.

    Every company should have three documents in its media/press kit :

    • Fact Sheet—this acts as a quick reference for key points about your company such as location(s), contact information, board of directors and/or executive management team, mission statement, brief description of company and product/service offerings, size, markets served, revenue, key clients, & significant milestones or awards/recognition.
    • About US—this provides the « story » about your company and it’s history and should include individual biographies of the key management personnel.
    • Frequently Asked Questions (FAQ)—this is a summary of all the most important elements of your offering and company in question and answer format, as well as answers to questions that are often posed by prospects, customers, and partners.

    Additionally, depending on what you are trying to achieve with the kit, you should include pertinent collateral for product/service offerings, current press releases, any supporting or value-add materials such as product specifications and whitepapers.

    2) Create a targeted media list.

    Whether you purchase a list or create your own through research, you need to know more than just the publication name and contact information. You will want to verify the publications are appropriate for your target audience and to determine who the appropriate contact is—whether it is an editor, writer, or freelancer—covering your type of business. Be sure to track your communications with each editor, as well as planned coverage in each publication, in a database or spreadsheet.

    3) Study the publications.

    Gather current and past issues of the publications on your media list and read them from cover to cover. Take note of the themes, or types of stories, audience, as well as who is writing, so that you can better craft your submissions to fit the publication. You should also obtain editorial calendars to see what future stories pertain to your business.

    4) Get to know your editors.

    Knowing your editors preferences is key. How do they prefer to receive information? What are they really looking for from you (i.e. What will help them do their job and get you the coverage you want)? While you want to keep the lines of communication open and flowing, you should limit outbound contact to them to newsworthy and useful items only and stick to what is convenient for them.

    5) Have a plan.

    You must develop a Public Relations Plan that outlines your goals, objectives, strategies and tactics for the upcoming six months to year. After documenting all of the planned, newsworthy events, launches, and announcements, as well as other possible opportunities such as self-written articles, case studies, etc., you’ll want to create an implementation calendar.

    Contact us to know more about our Public Relation Plan offering

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    Ten ways to stay ahead of your competition

    Adam Hartnung, CEO of SparkPartners and author of Create Marketplace Disruption, has compiled a list of ten ways to stay ahead of your competition. Here are my favorites:

    • Seek disruptive innovations. If you stick to the status quo, you’ll be an ice harvester when the ice factories arrive.
    • Study fringe competitors. Companies on the fringe—outside your industry or young/unknown—are the scary ones.
    • Avoid cost cutting. Cutting costs weakens your ability to execute and eliminates resources to do new things.
    • Don’t ask customers for insight. All customers mostly tell you, “We want better, faster, and cheaper.”

    Original story at the American Express Open Forum.

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    Search Engine Optimization (SEO)

    Optimiser pour les moteurs de recherche

    Voici un court  résumé de techniques pour optimiser votre site et augmenter son indice de notoriété (Page Rank), sa popularité et sa crédibilité.

    Il y a plusieurs facteurs ou critères que Google ou autres moteurs de recherche considèrent pour donner une priorité (Page Rank) à vos pages web.  L’indice de notoriété n’est pas relié qu’à des critères de qualité du contenu ou à la densité des mots clés.  L’indice de notoriété  est le résultat combiné de plusieurs facteurs et critères tels le design, la densité des mots clés,  la pertinence du contenu, la crédilibilté et la qualité du contenu, etc.

    • Premièrement il faut optimiser les mots clés utilisés dans vos pages web.  Vous devez toujours avoir un objectif en tête:  Les mots clés doivent être judicieusement choisis dans le corps du texte, les titres et les tags.  Plusieurs mots-clés pertinents à votre contenu vous aideront à obtenir un plus haut indice de notoriété.  Le fait de placer les mots clés sur des metatags, des tags H1 (header Tags)  ou les sous-ligner, les mettre en caractères gras, ou en italique contribuera à aider augmenter votre indice de notoriété.
    • Puisque les moteurs de recherche sont intéressés par la qualité du contenu, il est important que votre site web possède du contenu de qualité.   Il est également important de mettre à jour à des intervalles fréquents votre site web pour être remarqué plus souvent par les moteurs de recherche et donc augmenter votre indice de notoriété.
    • Ensuite, il va falloir obtenir un maximum de liens menant à votre site (“backlinks”).  C’est à dire qu’il faut trouver d’autres sites qui ont une bonne notoriété (« page ranking » élevé)  et motiver ces sites à référencer votre site web. Une bonne façon de le faire rapidement est d’y publier du contenu (par exemple des articles) dans d’autres sites.   Il est recommandé de placer ces liens sur des sites qui possèdent un PR plus grand que le votre.   Il y a quelques bons moyens pour obtenir de bons backlinks: liens réciproques sur d’autres sites pertinents et cohérents avec votre contenu, billets déposés sur des blogs, réseaux sociaux et forums, article de marketing et communiqués de presse, etc.
    • Un autre critère important de mesure est le lien entre la pertinence de votre site et les résultats de recherche des moteurs de recherches.
    • Quelques facteurs peuvent réduire votre page web: éviter d’utiliser des  JavaScript, Frames, Pop ups.

    Rappelez-vous que ce processus d’optimisation ne donne pas nécessairement des résultats rapidement.  Ces techniques d’optimisation donneront des résultats (indice de notoriété plus élevé) après quelques semaines.

    Armez-vous de patience!

    Lecture suggérée: « Référencement sur le net », Éditions d’Organisation Groupe Eyrolles  par Sandrine Saporta

    Voici un bon tutoriel technique sur le sujet.:  http://www.seo-blog.com/category/tutorial/

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    Search Engine Optimization (SEO)

    Here is a (very) quick summary of SEO techniques to increase Page Rank(PR), credibility and popularity of your web site or blog.

    There are several factors Google or other search engines consider while giving Page Rank to any of the web page. It’s not only keyword density or quality of content  which enables to get a higher PR.  Page ranking is a combined result of many factors such as designing part, keyword density, relevancy, credibility or the quality content which are defined by the search engines.

    • First, you’ll need to look for keywords that you need to optimize for on your site. You need to have a goal in mind before you start. Once you do this, you’ll need to optimize your website first, using the good keywords in the body, title, and header tags.  Numerous relevant keywords with anchor text will assist you to get higher PR.   Placing main keyword on metatags, between H1 tags or highlighting keywords in the whole content in bold, underlined or italicized should also be a better idea.
    • Quality content on your website helps you to acquire a higher PR as search engines gives higher to pages with quality content.  Updating of the content at frequent intervals to get noticed by Google and to get a better PR.
    • Then, you’ll need to earn some “backlinks” to your website. This will mean finding other websites that have good rankings and getting them to refer to you. One way of doing this rapidly is through Article Marketing. You can create one article and have it distributed to a ton of different article sites, thus giving you site reference over a period of time.  It is recommended to have backlinks from the websites already having higher PR than your website. There are certain methods to get quality backlinks: reciprocal linking with other sites, posting on blogs and forums, article marketing, and press releases etc.
    • One of the most important criteria are the relevancy of your webpage. How relevant it is while matching with a search query determines the page rank.
    • A few factors like JavaScript, Frames, Pop ups can decrease your page ranking so just try to avoid these things on your web page to get a higher PR value.

    Keep in mind that this is not an overnight process. Many of these SEO techniques can take weeks for you to rank higher. Exercise patience when you build these sites!

    Here are 2 posts about the subject: http://www.snap-marketing.co.uk/blog/?p=19 and http://www.idgotomarket.com/en/2011/11/seo-inbound-links-how-to/

    Here is a good (technical) tutorial about the subject:  http://www.seo-blog.com/category/tutorial/

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