Archives de l’auteur : admin
Gestion des Opportunités de vente
Cette Infographie présente une très bonne vue d’ensemble du process de gestion des opportunités de vente (ce que les Américains appellent le « Lead Nurturing Process »). Il consiste à accompagner le parcours du prospect à toutes les étapes du cycle d’achat. … Continuer la lecture
Êtes-vous crédible ?
Il y a des commerciaux qui réussissent vraiment bien alors que d’autres peinent à avoir des résultats. La différence est essentiellement liée à l’approche de vente et aux habiletés du représentant. La crédibilité joue aussi un rôle important. Certains commerciaux … Continuer la lecture
Un temps consacré à la réflexion
Bien que l’action commerciale se déroule tout au long de l’année, la fin d’année est propice à la réflexion. Voici quelques pistes de réflexion pour vous aider à préparer votre plan d’actions commerciales 2012. Qu’est-ce qui a fonctionné ou non … Continuer la lecture
Le Québec, un marché à explorer
Le riche Québec a bien résisté à la crise et ses échanges avec l’Union européenne devraient exploser en 2012. Le magazine L’Entreprise propose ce mois-ci un dossier complet sur le marché québécois, avec « tout ce qu’il faut connaître pour réussir sa création d’entreprise … Continuer la lecture
Stratégie de liens entrants
Prenons quelques minutes pour partager ce que Hua Marketing a publié récemment sur la façon de mettre en place une stratégie de liens entrants. Il est intéressant de voir cette infographie simple et efficase : “How to Build Links” … Continuer la lecture
Comment répondre aux objections de prix
Lorsque vous discutez de votre produit ou service et que votre prospect lève une objection de prix, il est facile de le prendre au mot et de réagir trop rapidement avec une contre-proposition reliée au prix. Attention à la signification … Continuer la lecture
Question-Based Selling
Traduction française à venir — Dans cet article, je résume un excellent livre de Thomas Freese, “Secrets of Question -Based Selling”. Cet article est complémentaire à un autre article sur le même sujet : Selling is Questionning. There is no single … Continuer la lecture
Un bon Plan Marketing est essentiel
Aujourd’hui nous vous suggérons un excellent livre blanc sur le sujet « Un Plan Marketing Efficace ». Ce livre blanc, écrit par SO’Xperts, est spécialement conçu pour les entreprises impliquées en BtoB. Un plan marketing définit les objectifs, les initiatives stratégiques … Continuer la lecture
Indicateurs d’attractivité du Grand Montréal
Montréal International vient de lancer la nouvelle édition de ses Indicateurs d’attractivité. L’ouvrage confirme le caractère distinct et la force d’attraction de la Montréal métropole québécoise par rapport à ses principales rivales nord-américaines sur la base des principaux facteurs d’affaires et de … Continuer la lecture
Les entreprises qui exportent sont optimistes
L’export est un signe de bonne santé pour les entreprises. C’est ce que révèle la récente enquête menée par OSEO (France) auprès des PME et PMI françaises. Le sondage montre ainsi que les prévisions de croissance pour 2012 sont deux … Continuer la lecture
Placer l’Éthique au centre de notre entreprise
La corruption et les manquements à l’éthique ne sont pas que des maux du Tier-Monde. Oui, nos standards d’éthique européens ou américains sont beaucoup plus élevés mais la tentation est ici la même que dans tout pays. Il est avisé d’en être … Continuer la lecture
Comment rester en avant de la concurrence?
Adam Hartnung, CEO de SparkPartners et auteur de « Create Marketplace Disruption » a compilé une liste de 10 façons de rester à l’avant de votre concurrence. Voici mes favorites : Rechercher les innovations de ruptures. Si vous restez accroché au … Continuer la lecture
Salons – Activités “Après le Show”
Le “Center for Exhibition Industry (CEIR)” rapporte dans une étude que 80% des opportunités vues ou notées par les exposants pendant un salon ne sont jamais suivies. C’est aussi notre observation. Étant donné l’investissement… c’est plutôt surprenant n’est-ce-pas ? De … Continuer la lecture
Salons – Activités “Pendant le Show”
The time during a tradeshow can whiz by before you know it, so be sure to capitalize on every opportunity you have to present yourself well, have meaningful interactions with prospects and customers, and learn more about your competitive landscape. Continuer la lecture
Vendre à la façon américaine
Pour avoir du succès en vente aux USA, il est nécessaire de se mouler à la culture américaine, c’est à dire vendre comme le font les nord américains, qui sont plus «fonceurs», «axés sur la conclusion de l’opération», «plus factuels», … Continuer la lecture
Non alignement Ventes et Marketing
Cambridge, Mass.—seulement 8% des sociétés B2B sondées par Forrester Research disent qu’ils possèdent un bon alignement entre leur fonctions ventes et marketing. La récente publication, “B2B Sales and Marketing Alignment Starts With the Customer,” est basée sur une enquête en ligne … Continuer la lecture
9 actions pour évaluer votre activité ventes et marketing
Le succès d’une entreprise est souvent mesuré à la croissance. Et la croissance est toujours liée aux ventes. Si votre entreprise ne peut vendre de façon efficace, alors vous êtes destiné à perdre face à un concurrent qui vend plus efficacement. C’est juste une question … Continuer la lecture
Appels à froid (Cold Calls) –quelques conseils
1) La recherche est essentielle Vous saviez que vous avez de 20 à 30 secondes pour attirer l’attention de votre interlocuteur et pour qu’il décide de vous donner plus de temps ? Ceci indique que vous devez générer de la … Continuer la lecture
Le commerce extérieur de l’Ile-de-France
Le commerce extérieur de l’Ile-de-France : Résultats 2008 Nous vous invitons a télécharger cette excellente étude : Octobre 2009 – 66 pages Auteur(s) : Yves BURFIN, Dominique SIORAT, Jordan NOURTIER Collection: Publications en partenariat Partenaire(s) : CRCI Paris – Ile-de-France, Douanes … Continuer la lecture
Selling is Questioning
(traduction française à venir) Vendre ce n’est pas raconter ! Utilizez des techniques de questionnement pour conclure des ventes efficacement. The most successful sales people I know also are the most curious. They are truly interested in learning about the … Continuer la lecture
L’impact de la culture dans la vente
Ce billet présente des informations intéressantes sur l’impact des aspects culturels sur les activités de commercialisation. Continuer la lecture
Choisir une stratégie Go-to-Market
Choosing a Go-to-Market Strategy
Summary of Kevin Hoffberg approach and comparizon with Jeffrey Moore « Crossing the chasm » approach Continuer la lecture
Choix de lecture
La période des vacances d’été est un bon moment pour lire (ou relire) de grands classiques qui touchent notre domaine. Nous suggèrons ici quelques livres. Marketing et positionnement de produits Differentiate or die, Jack Trout and Steve Rivkin Relationship … Continuer la lecture
Les adopteurs précoces
Les adopteurs précoces ne représentent pas nécessairement votre marché Voici une adaptation d’un excellent article de Marty Zwilling paru dans son blog On pense souvent que les adopteurs précoces (“Early adopters”) sont les cibles idéales pour les startups, pour avoir … Continuer la lecture
Commençons par Pourquoi ?
J’ai eu l’occasion de découvrir récemment les travaux de Simon Sinek, consultant avant-gardiste qui intervient dans le monde entier en tant que conseiller auprès de dirigeants d’entreprises. Il les conseille sur la manière d’inspirer leur entourage pour mieux les motiver. « Start with … Continuer la lecture
How to write effective emails to leads
–English version further down – Campagne d’emails efficace Avec tout le spam que nous recevons, les campagnes d’emailing peuvent sembler dépassées, mais envoyer des emails à des contacts qualifiés et abonnés peut produire de très bons résultats si cela est … Continuer la lecture
Rappeler rapidement, c’est important !
“a sense of loyalty drives them back to the vendor that called them first,” particularly if the interaction included education. Call Back Fast! Continuer la lecture
L’Analyse S.W.O.T.
The S.W.O.T. Analysis, where you evaluate your Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats, is well known in the business planning process. Many companies use this method during strategic planning exercises as a way to form strategies and make decisions on new business ventures or initiatives. It is powerful because it looks at both internal (strengths, weaknesses) and external (opportunities, threats) forces.
As powerful as the S.W.O.T. Analysis is for business planning, it is equally powerful in sales and marketing decision-making. By employing this traditional tool to each of your sales and marketing activities, you can take advantage of your strengths, uncover new opportunities, minimize your weaknesses, and eliminate your threats in amazing ways. That is, however, only if you can be objective. Otherwise, the exercise falls flat.
While the S.W.O.T. Analysis can be applied to decisions about business planning, product development and other strategic decision-making tasks, consider using it for Sales and Marketing Activities Continuer la lecture
Pourquoi bloguer?
— English version follows — Plusieurs de mes clients me demandent « Pour quelles raisons devrais-je blogguer? Voici quelques raisons données par 2 experts réputés dans la matière: Seth Godin et Tom Peters. « Si vous êtes passionné par votre travail vous … Continuer la lecture
Le Cycle de développement des relations
Développer et gérer les relations clients prend du temps. Le diagramme suivant « Cycle de développement des relations » est une bonne illustration du processus. Quand un internaute visite pour la première fois notre site web ou notre blog, nous sommes effectivement … Continuer la lecture
Les traits de personnalité d’un entrepreneur gagnant
list of personality characteristics which absolutely necessary for you as an entrepreneur to see in yourself. If you see any of these causing you stress and discomfort, you probably won’t be happy in the role of entrepreneur: Continuer la lecture
Les avantages d’une force de vente externalisée
Benefits of Sales Outsourcing for an European high tech company that wants to expand in USA/Canada Continuer la lecture
10 raisons d’échecs pour des jeunes commerciaux.
L’auteur renommé Geoffrey James a créé une liste populaire des 10 principales raisons d’échecs pour les jeunes commerciaux (« Top 10 Reasons New Sales Reps Fail”). Il y a des leçons importantes dans cette liste. Nous vous recommandons de lire l’article … Continuer la lecture
SPIN Selling – Ventes SPID
SPIN is a selling method that is a ‘hurt and rescue’ approach. You find prospects’ problem and ‘hurt’ them by exposing the terrible things that might happen (spot the use of tension). Then you “rescue” them with your product/service. Continuer la lecture
Export – de la France à l’Amérique – Liste de liens intéressants
Liste de liens utiles d’organisme français et québécois qui offrent de l’aide aux firmes française voulant exporter en Amérique du nord.
Interresting links for France-America export. Continuer la lecture
Search Engine Optimization (SEO)
Optimiser pour les moteurs de recherche Voici un court résumé de techniques pour optimiser votre site et augmenter son indice de notoriété (Page Rank), sa popularité et sa crédibilité. Il y a plusieurs facteurs ou critères que Google ou autres … Continuer la lecture
Métriques de gestion
Many entrepreneurs know good metrics are crucial to success. But how do you make sure your metrics are effective? According to the Harvard Business Review’s blog, good metrics must follow the three A’s: Actionable, Accessible, and Auditable. For instance, to create accessible metrics, the author says companies must make sure 1) everyone in the company knows how to read them and 2) everyone in the company has easy access to the latest data. The author writes:
In my experience, waiting for even a weekly round-up or having to ask a data warehousing expert to run a report creates too much friction. Key data should be available to any employee, anytime, in a matter of minutes. In order to achieve that goal, the reports themselves have to be extremely simple.
To understand more about creating great metrics, read the full article at the Harvard Business Review. Continuer la lecture
Faire une présentation dont on se souvient
Making a presentation memorable can be tricky.
Sometimes, our efforts to inspire a group fizzle out by the end of the day. However, sticking to the fundamentals of a good presentation will keep your listeners engaged for many water-cooler discussions to come.
Here’s a snippet of the must-read article for any public speaker:
Less will impress. Less is always more. Be simple and be concise.
Centralize your theme. Be clear on your point, and refer back to it throughout your presentation.
Content. No matter how well-spoken you are, or how pretty your slides look—you will flop if you don’t have anything of value to say.
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Interview avec Geoffrey Moore
Au fur et à mesure que la technologie change, et à un rythme de plus en plus grand, le livre de Geoffrey Moore « Crossing the Chasm » continu de nous offrir des solutions en stratégies de commercialisation pour les produits de hautes technologies. … Continuer la lecture
Le programme Nouveaux exportateurs des CCI
Je vous invite à visiter le portail des entreprises francilienne à l’internationale. Vous y trouverez de très bonnes informations. Les services offerts par les CCI de l’ile de France sont complémentaires aux services de ID GotoMarket et nous sommes heureux … Continuer la lecture
Créez des brochures efficaces – votre test en 5 minutes
Vous n’aurez jamais une deuxième chance pour que votre brochure laisse une impression favorable. Une brochure efficace qui parle vraiment à vos prospects n’a pas besoin ni de budget ni de design extravagant. Par contre la qualité de la structure et celle de l’écriture sera primordiale. Le Test … Continuer la lecture
Présentations efficaces
La présentation est un outil de vente essentiel. Ce premier billet sur les présentations efficaces se concentre sur les présentations de 5 minutes et moins. Une courte présentation de 5 minutes est souvent la plus difficile à préparer et présenter. … Continuer la lecture
Geoffrey Moore Crossing the Chasm
Geoffrey Moore a écrit “Crossing the Chasm” il y a plus de 15 ans et c’est probablement un des cadres les plus utilisés pour lancer des produits de haute technologie. Wikipedia nous donne un résumé simple : L’idée majeure de Moore … Continuer la lecture
Le marketing entrant
Le marketing entrant (Inbound Marketing) Les outils du Web 2.0 commencent à faire leur place au sein des entreprises. Forrester, une entreprise de recherche indépendante, estime que le marché de l’exploitation du Web 2.0 par les entreprises atteindra 1,8 milliard … Continuer la lecture
Pourquoi exporter?
Sommaire d’une Étude sur les raisons de vouloir exporter et indiquant les atouts, freins et motivations à l’exportation Continuer la lecture
Êtes-vous pret à exporter?
Avant d’entreprendre les démarches d’exportation, il est impératif de prendre un certain nombre de renseignements sur le marché où l’on envisage d’exporter et effectuer une pré-etude dans un premier temps. Voici les questions auxquelles il faut répondre avant de prendre une décision définitive. Continuer la lecture
Introduction
Le rôle des blogs et réseaux sociaux dans votre approche marketing Continuer la lecture