Lorsque vous discutez de votre produit ou service et que votre prospect lève une objection de prix, il est facile de le prendre au mot et de réagir trop rapidement avec une contre-proposition reliée au prix. Attention à la signification des mots, car ce que le prospect dit et ce qu’il veut dire est souvent différent. Il faut prendre le temps de décoder ce que l’acheteur veut dire.
Voici quelques éléments clé pour vous aider à décoder ce que le prospect peut vouloir dire :
- Négociation honnête: “Wow, c’est beaucoup !. Pouvez-vous faire un meilleur prix ?” Cette intervention vient souvent d’un acheteur qui demande toujours une réduction de prix parce que cela a déjà fonctionné.
- Bluff: “Oh, Je n’ai pas cet argent. Nous devrons réduire le prix.” Dans ce cas l’acheteur a l’argent, mais ne veut pas dévoiler ses cartes. Il veut savoir jusqu’ où vous pouvez baisser votre prix.
- Compréhension de la valeur: “Cela coûte trop cher; le prix sera un problème.” L’acheteur ne comprend pas pourquoi il devrait dépenser x$ pour votre produit ou service; Peut-être ne comprend-il pas pourquoi dépenser 20% de plus pour un produit/service similaire à ce qu’il a déjà acheté par le passé.
- Report de budget: Quand un prospect dit, “Ce n’est pas prévu au budget,” cela peut vouloir dire que (a) c’est vrai, et il aimerait vérifier ce qui pourrait être fait pour aménager une solution; (b) c’est vrai, et il utilise ce fait pour négocier ; ou (c) c’est faux, parce qu’il veut négocier ou parce qu’il veut finir l’entretien.
- Pression de la concurrence: “Nous avons d’autres propositions, et votre prix est le moins concurrentiel.” Dans cette situation, l’acheteur peut vous dire la vérité, peut vous mentir ou ne pas vous dire toute la vérité. En effet le prospect utilise souvent l’information de la concurrence comme moyen de négociation. Il se peut que le prospect soit sensible à un facteur inclus dans votre prix mais que cela ne soit pas le cas d’une proposition concurrente.
- Cacher un problème non lié à l’argent : “Le prix sera un problème.” Quelques fois le prix est un bon subterfuge pour se sortir de l’embarras. Le prospect peut avoir plusieurs raisons de ne pas acheter mais il est plus facile de dire que le prix est le problème.
Il faut donc questionner, questionner… (voir article « Selling is Questioning ») Une fois que vous aurez mieux compris ce que votre prospect veut dire, vous aurez de meilleures chances de répondre à l’objection de façon productive.
Voici quelques astuces suggérées par Mike Schultz et John Doerr, auteurs du livre Rainmaking Conversations :
Ne flanchez pas. Vous pourriez être tenté de dire immédiatement “Regardons ce que l’on peut faire pour diminuer le prix”. Vous devez plutôt explorer et comprendre la situation pour comprendre le cœur du problème.
Choisissez vos mots avec attention. Ne prenez pas les objections de prix comme personnelles et ne laissez pas vos émotions réagir.
Focalisez sur la valeur. Lorsque vous échangez avec votre prospect sur les sujets de prix, il est toujours question de votre proposition de valeur (Value Proposition). Le meilleur moyen est d’amener le client à clarifier cette valeur pour lui. Il est suggéré de poser des questions qui l’aident à réaliser l’impact que votre solution apporte sur ses affaires. Questions telles que :
- Si vous pouviez résoudre ceci, quel serait l’impact sur votre position financière ?
- Si vous pouviez utiliser ceci, atteindriez-vous vos objectifs?
- Si vous réalisiez ceci, quelles seraient les conséquences?
- Pour plus d’informations lire notre article sur la vente SPID
Vérifier l’envergure de ce qui est requis. Révisez les parties composantes de la solution avec l’acheteur. Vous pourrez peut-être lui faire réaliser qu’il a besoin de l’ensemble complet ou non. Il sera alors possible de diminuer le coût du projet sans diminuer votre prix.
Gérer la concurrence. Acquiescez le fait qu’il y a d’autres concurrents, que les offres sont différentes et que les prix associés sont aussi très différents. Essayez d’amener l’acheteur à indiquer pourquoi il aimerait travailler avec vous. Vous pourriez être en position pour utiliser ces arguments à votre avantage et maintenir votre prix.
Ne parlez pas de structure de prix. Si vous commencez à justifier votre prix en donnant les détails de votre structure de coûts vous allez vers une pente glissante. Vous n’avez pas à donner ces détails. Dîtes que cette information est confidentielle.
Financement et conditions de paiement. Plusieurs acheteurs ne peuvent acheter pour des raisons de conditions de paiement. Si vous avez la capacité d’offrir du financement vous avez un outil pour contourner ce gros obstacle : le cash flow.
Il est évident que ces astuces ne régleront pas tous vos soucis. Si le prospect bluff, il y a peu de chose à faire : vous pouvez entrer dans son jeu et vous retirer. Si l’acheteur revient vous avez gagné. Si l’acheteur n’a pas le budget et ne l’aura pas, alors il est mieux d’investir plus d’efforts sur un autre prospect ce qui vous permettra d’accroître votre portefeuille d’opportunités et de focaliser sur des opportunités à plus grande valeur.
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