L’impact de la culture dans la vente

Même si le commerce est l’un des plus vieux métiers du monde, sa pratique comporte son lot de subtilités, de nuances et de façons de faire.

Le chef d’entreprise  qui souhaite développer des parts de marché à l’étranger doit comprendre et intégrer l’environnement, la culture de son prospect et plus spécifiquement savoir décoder ses gestes, ses regards, ses silences, son code vestimentaire… La langue est loin d’être le seul élément à considérer !

«Les pratiques commerciales d’un pays reflètent les aspects culturels de ce pays»

Faire du commerce, c’est essayer de comprendre la situation dans laquelle se trouve le partenaire d’affaires; ses objectifs, ses attentes et ses critères d’achat, ses freins.  Il existe tant d’éléments objectifs et subjectifs sur lesquels on se base pour prendre des décisions et cela, consciemment et inconsciemment.

Avant de partir à la conquête de nouveaux  marchés à l’étranger, il est prudent d’obtenir le maximum d’informations.  Internet vous apportera de précieux éléments.

De plus, vous connaissez probablement des entreprises qui ont fait des affaires dans tel pays ou tel marché. Pourquoi ne pas rencontrer leurs dirigeants ou des agents et discuter de leurs expériences ? Allez également à la rencontre des natifs des pays envisagés, contactez les Chambres de commerce bilatérales et autres organismes orientés « commerce international » pour croiser vos informations.

Atelier:

Dans le cadre d’un partenariat  avec la Chambre de commerce et d’industrie de l’Esssonne (91), ID GotoMARKET présentera une méthode de positionnement de produit qui permet d’adapter le message et le processus de vente à la culture Nord Américaine. Nous développerons également les différentes façons d intégrer les valeurs et éléments socioculturels qui  font partie des critères de décisions.  Cet atelier (« Technologies – Le Canada et le Québec comme tête de pont en Amérique ») se déroulera à la CCI de l’Essonne le  28 octobre 2010  de 08:30 à 11:00 en collaboration avec UBIFRANCE, l’ambassade canadienne, Investissement Québec et OpticsValley.

Quelques suggestions de lecture :

- Dans ce blog: Vendre à la façon Américaine

-Le commerce international, 2e édition : Une approche nord-américaine, par Bernard Landry, Antoine Panet-Raymond et Denis Robichaud (Éditions Chenelière Éducation 2008)

-Comment développer les marchés internationaux, par Jean-Paul David (Éditions Transcontinental, 2007)

-Kiss, Bow or Shake Hands : The Bestselling Guide to Doing Business in More Than 60 Countries, par Terri Morrison et Wayne A. Conaway (Adams Media Corporation, 2006)

-Commerce international : 2e édition, par Isabelle Limoges et Karl Miville-De Chêne (Gaétan Morin Éditeur, 2006)

-Le site http://www.executiveplanet.com/ est un guide voyage de type Lonely Planet, mais pour cadre en mission à l’étranger. On y apprend une foule d’astuces : comment s’habiller ou négocier, les cadeaux à offrir ou à éviter.

- L’indice des dimensions culturelles de Hofstede.

- L’indice de la protection intellectuelle : http://www.internationalpropertyrightsindex.org/

- L’indice de corruption : http://www.transparency.org/policy_research/surveys_indices/cpi/2009