Les adopteurs précoces ne représentent pas nécessairement votre marché
Voici une adaptation d’un excellent article de Marty Zwilling paru dans son blog
On pense souvent que les adopteurs précoces (“Early adopters”) sont les cibles idéales pour les startups, pour avoir du succès dans les ventes. Nous y voyons 2 pièges :
- la taille de ce groupe n’est pas aussi grande que vous pouvez le penser;
- leurs feedbacks peuvent vous mener loin de votre cible de marché réelle : les clients du marché mature («mainstream»)
Le terme adopteurs précoces (“early adopters”) est relié aux personnes qui veulent essayer presque tous les produits basés sur les nouvelles technologies. Ceci est documenté par Everett M. Rogers dans son livre Diffusion of Innovations et par Geoffrey Moore dans son livre Crossing the Chasm. Les adopteurs précoces ne représentent habituellement pas plus de 10%-15% du potentiel de marché ultime, et faire la promotion à ces types d’acheteurs est très différent que de le faire aux acheteurs « Mainstream »
La bonne nouvelle est que les adopteurs précoces sont habituellement heureux de partager leurs commentaires candides sur vos produits. Ceci vous aidera à améliorer votre produit, ajouter des fonctions importantes ou caractéristiques de contrôle et d’interopérabilité. La mauvaise nouvelle c’est qu’ils ne poussent pas vers la simplicité et l’utilisabilité requise par les masses.
En implémentant certaines suggestions des adopteurs précoces, ceci peut empêcher votre produit d’être adopté par la majorité. Voici quelques exemples :
- Minimise la valeur de l’utilisabilité. Les fonctions pensées pour les utilisateurs moyens, comme les « wizards » pour configurer, les boutons simples pour éliminer des processus complexes ne recevront pas de feedbacks ou pourraient même être recommandé d’éliminer. Les adopteurs précoces aiment voir des détails et des fonctions complexes plutôt que des choses simples à utiliser.
- Demande plus de contrôle et de flexibilité sur la technologie. Souvent les adopteurs précoces demanderont des améliorations-produits pour avoir plus de contrôle et de flexibilité sur les détails technologiques. Par contre, ce contrôle entre les mains de l’utilisateur augmente la complexité de l’interface homme machine et donc augmente la possibilité de générer des erreurs de la part des utilisateurs moyens.
- Emphase sur la robustesse d’ingénierie. Les adopteurs précoces adorent la technologie quelques fois avec excès. Les détails techniques comme la rapidité d’exécution, la taille des fichiers, l’utilisation de la mémoire sont souvent des sujets d’optimisations supplémentaires. À certains points ceci peut devenir de “l’ingénierie compulsive” plutôt que de l’ingénierie ayant pour but d’ajouter de la valeur pour l’utilisateur moyen.
- Produit plus cher. Ils veulent des fonctions qui automatisent des tâches complexes mais parfois pour des raisons assez obscures (valeur?). Ces fonctions seraient probablement peu utilisées et par un faible pourcentage d’utilisateurs. Les adopteurs précoces sont normalement peu sensibles au prix ils peuvent donc vous induire en erreur dans l’élaboration de votre stratégie de prix.
Le dilemme auquel nous sommes tous confrontés est que souvent les clients les plus précieux font partie de la majorité silencieuse. Les utilisateurs qui se font le plus entendre ne représentent souvent pas la majorité. Le défi de toute entreprise est de rechercher pro-activement les feedbacks d’un groupe d’utilisateurs les plus représentatifs.
Il ne faut pas ignorer les adopteurs précoces. Il suffit de les reconnaître comme un petit segment de marché particulier et important, et de les traiter avec respect. Les adopteurs précoces sont peu sensibles aux coûts, et si ils aiment votre produit, ils se font généralement un plaisir de le dire et fournissent une valeur inestimable de référence. Vous avez besoin de leur évangélisation et de leur passion pour obtenir une impulsion suffisante pour commencer à attirer les consommateurs du marché « Mainstream ».
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